保险代理人考试辅导之框架提问式辅导方法与技巧.ppt
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1、保险代理人资格考试 辅导方法与技巧,2,课程大纲,辅导使命 辅导现状 辅导方法 辅导技巧 辅导模式 辅导流程 结束语,3,辅导使命,1、外部环境的要求 2、公司发展的要求 3、自身提升的要求,4,1、外部环境的要求,诚实守信的要求 行业形象的要求 监管规定的要求 新版保险法自2009年10月1日执行 人身保险投保提示工作要求 人身保险投保提示书基准内容 5月22日山东保监局召开加强保险代理人考试管理专项工作会议(一是加强对资格考试报名材料的审核,对材料不全或者有虚假材料的考生,应禁止其参加考试。对报名材料审核、把关不严的保险公司,应在行业内给予通报批评。二是整顿考场秩序,严肃考试纪律,切实做到
2、“严格要求、严密组织、严明纪律,严肃处理”。三是做好考试保障工作,确保各项设备和设施正常运行。四是规范考试收费管理,确保不出经济问题 。),5,2、公司发展的要求,“健康人海”目前仍是业内公认的人力发展策略,源源不断的新人加入,是确保个险核心业务的必要条件。,6,3、自身提升的要求,自己会-让别人会 事务性-技 术 性 无 效-有 效 从 业-职 业,7,课程大纲,辅导使命 辅导现状 辅导方法 辅导技巧 辅导模式 辅导流程 结束语,8,辅导现状,1、讲师层面 2、学员层面,9,1、讲师层面,知识欠缺不能全面掌握所考内容,信心 不足,不敢辅导 讲授压力大辅导要的是通过率,是数字考核 缺乏有效的方
3、法和技巧容易采用填鸭式授课,成了讲书机器,自己不断通读课本,10,2、学员层面,知识专业不易理解和掌握 内容繁杂枯燥、学习压力大 意愿缺失逐渐失去兴趣 掌握困难通过率低、影响上岗和留存,11,必须找寻一种 既能让讲师容易讲授 又能让学员不断参与 能理解和掌握的方法,思索与突破,?,12,课程大纲,辅导使命 辅导现状 辅导方法 辅导技巧 辅导模式 辅导流程 结束语,13,辅导方法,框架提问式 卡片归纳式 重点提示式 互动精讲式 销售话术式 应考备战式 ,14,框架提问式,15,框架提问式辅导好处,16,框架提问式辅导好处,1、减轻讲师压力 2、激发学员参与 3、便于理解掌握 4、讲师学员共学,1
4、7,框架提问式辅导方法,18,框架提问式辅导方法,纲目剖析 命题分析 分类讲授 黑白分明 配套习题,19,辅导方法之一:纲目剖析(3W1H),第一部分(Why) 基本原理(1-5章) 第二部分(What) 险类知识(6-7章) 第三部分(Who) 代理人(8-9章) 第四部分(How) 法律法规(附则),20,纲目剖析第一部分(Why),伦理清晰,21,纲目剖析第二部分(What),分类简单,22,纲目剖析第三部分(Who),内容容易,23,纲目剖析第四部分(How),24,命题范围 1-5章: 25分 占比25% 6章: 10分 占比10% 7章: 20分 占比20% 8、9章和 营销员管理
5、规定: 15分 占比15% 保险法: 20分 占比20% 其他法规: 10分 占比10%,辅导方法之二:命题分析,25,题型题量,单选题80道(除保险法外),每题1分 判断题20道(保险法) ,每题1分 试卷满分100分,及格分数线为60分,辅导方法之二:命题分析,26,概念式讲授 流程式讲授 要素式讲授 通读式讲授,辅导方法之三:分类讲授,27,概念式讲授 适用于第1、2、3、4、6(财产、责任、信用、农业) 、 7、8、9章,辅导方法之三:分类讲授,28,含义(定义) 要素 分类(以什么分,分为什么) 特征 功能(职能、作用) 演变(产生与发展) 关联(其他内容),概念的构成,大概念与小概
6、念,29,风险的概念(小概念) 含义: 某种事件发生的不确定性 广义风险:既包括损失的不确定性,也包括盈利的不确定性 狭义风险:仅指损失的不确定性 要素: 风险因素【有形(实质、非人为)、无形(道德、心理)(人为)】 风险事故【媒介物】 损失【“三非经济价值减少”,保险实务分为直接损失和间接损失;风险管理分为实质损失、额外费用损失、收入损失和责任损失。实质损失相当于直接损失,额外费用损失、收入损失和责任损失相当于间接损失。】,第一章 风险与风险管理,30,分类: 以风险产生原因分,分为自然、社会、政治、经济、技术 以风险标的分,分为财产(小财产)、人身、责任、信用 以风险的性质分,分为纯粹(损
7、失)、投机(损失、盈利) 以风险产生的社会环境分,分为静态(不变为静)、动态 以产生风险的行为分,分为基本(非个人)、特定(个人) 特征: 不确定性:是否发生不确定【风险就个体而言,具有偶然性;就整体而言,具有一定的必然性】;发生的时间不确定;产生的结果不确定 客观性:不以人的意志为转移 普遍性:有人的地方就有风险 可测性:通过概率论及大数法则,可以计算出风险发生的概率 发展性:技术进步引起的新风险,第一章 风险与风险管理,31,风险管理概念(小概念) 含义:风险管理是社会组织或者个人用以降低风险的消极结果的决策过程。 要素:风险管理的程序:风险识别(定性)、风险估测(定量)、风险评价(决策)
8、、选择风险管理技术和评估风险管理效果 分类:风险管理的方法:控制型和财务型 控制型(非基金型):避免、预防、抑制 财务型(基金型):自留风险、转移风险(非保险、保险) 演变:20世纪70年代中期,风险管理开始进入到了“国际化阶段”(又称全球化阶段);20世纪90年代,购买保险开始与其他风险管理组织行为相融合;进入21世纪,巨灾风险事故频发,使许多国家政府介入了风险管理领域。 关联:风险管理的目标:基本目标:以最小的成本获得最大的安全保障;具体目标:损失前目标、损失后目标。,第一章 风险与风险管理,32,保险概念(大概念) 含义: 商业行为,三个角度看保险【法律(合同)、风险管理(方法、机制)、
9、经济(财务安排)】 要素:保险费率的厘定【五原则(公平、合理、适度、稳定、弹性)】 保险合同的订立(法律约束) 大量(多)同质风险的集合与分散【大量、同质(种类、品质、 性能、价值相近)】 可保风险的存在(五条件) 保险准备金的建立【四金:非寿险(未到期、未决赔款、总准备),寿险(寿险长期责任准备)】 分类: 以实施方式分,分为强制、自愿 以保险标的分,分为财产(大财产)、人身 以承保方式分,分为原、再、共同、重复,第二章 保险概述,33,特征:经济性(补偿、给付)、商品性(交换)、互助性(分担)、法律性(合同)、科学性(概率论、大数法则) 功能:保险保障功能(补偿、给付) 资金融通功能(派生
10、的资本运作) 社会管理功能(保障、风险、关系、信用) 演变:萌芽【中国发明原理、仓储制度原始标志、汉谟拉比法典最早法规、基尔特制度即行会制度,原始形式、海上保险起源最早、 共同海损海上保险萌芽】;雏形【船舶抵押借款(冒险借贷)海上保险雏形、黑瑞甫”制度和基尔特制度火灾保险原始形态、人身保险基尔特制度、公典制度和年金制度汇集演变】;形成【现代海上保险发源意大利、巴蓬现代保险之父、埃德蒙哈雷编制生命表】 关联: 保险与社会保险 保险与救济 保险与储蓄,第二章 保险概述,34,保险合同概念(大概念) 含义: 投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议。 要素:主体【当事人(保险人、投保人);关系人(被
11、保险人、受益人)】 客体【保险利益(保险利益的载体是保险标的)】 内容【权利、义务:条款(基本、附贴、法定、任意)】 分类: 以合同性质分,分为补偿、给付 以标的价值是否确定分,分为定值、不定值 以风险责任分,分为单一、综合、一切 以保额与出险实际价值比较分,分为足额、不足额、超额 以保险标的分,分为财产、人身 以承保方式分,分为原、再 特征:有偿(对价)、保障(补偿给付)、双务(单务对比、有条件)、附合(议商对比)、射幸(或然)、最大诚信,第三章 保险合同,35,关联:订立【要约、承诺】 形式【保险单、暂保单、保险凭证(小保单)、其他书面】 构成【除保单、凭证外、签章的投保单、批单(背书)】
12、 效力【成立与生效、零时起保制、有效(主体合格、主体合意、客体合法、内容合法)与无效(全部、部分)、无效与失效】 履行【投保人(八大义务);保险人(四大义务)】 变更【主体、内容】 中止【存续期间,超过宽限期,又名失效】 终止【自然、完全赔偿给付、主体行使终止权、标的灭失、解除】 解释【原则(文义、意图、有利、批注优先、补充)、效力(有权解释和无权解释)】 争议【协商、仲裁、诉讼】,第三章 保险合同,36,最大诚信原则概念(小概念) 含义:准确告知所有有关保险的重要事实,诚实信用的最大化 分类:告知【投保人(无限告知、询问回答);保险人(明确明说、明确列明)】 保证【明示(确认、承诺)、默示(
13、国际惯例、海上保险)】 弃权与禁止反言【约束保险人】 关联:原因【经营特殊(信息不对称)、经营专业(附合、射幸)】 违反的法律后果【告知(投保人、保险人)、保证(不承担责任、解除合同)】,第四章 保险的基本原则,37,保险利益原则概念(小概念) 含义:投保人对保险标的所具有的法律上承认的利益 分类:财产【确立(所有权、保管权、承运权、承包权、承租权、管理权等);时效(合同订立时至损失发生全过程)】 人身【确立专属(债权)、非专属(血缘、抚养);时效(合同订立时)】 关联:确立条件【合法、确定、经济】,第四章 保险的基本原则,38,损失补偿原则概念(小概念) 含义:有损失有补偿、损失多少补偿多少
14、 分类:代位【权利(代位求偿权)、物体(物上代位)】 分摊【比例(保额)、限额(限额比例)、顺序】 例外【定值、重置成本、人寿】 关联:影响因素【实际损失、保险金额、保险利益、赔偿方法】,第四章 保险的基本原则,39,近因原则概念(小概念) 含义:造成损失最直接、最有效,起主导性作用的原因 分类:单一原因【直接判定】 多种同时并存【都属于、都不属于、部分属于(承担属于的风险)】 多种连续发生【从后倒推,哪里中断,哪个就是】,第四章 保险的基本原则,40,财产保险概念(小概念) 含义: 以有形财产及其有关的经济利益和赔偿责任为标的 分类:财产损失(企财、利润损失、家财、运输工具、货物运输、工程、
15、特殊风险、农业) 责任 信用(保证) 特征:风险(自然灾害、意外事故、法律责任、信用行为) 标的(有形、无形的利益和责任) 保险利益(人与物的关系、有量限定、时效是订立到损失全过程) 保额(参考实际价值) 期限(较短,时间、空间、区间相结合) 合同性质(补偿),第六章 财产保险,41,责任保险概念(小概念) 含义:应承担的民事赔偿责任为标的 分类:公众 产品 雇主 职业 特征:标的(民事赔偿责任) 承保基础(期内发生、期内索赔) 承保方式(单独、附加) 赔偿对象(直接是被保险人、间接是受害人) 赔偿范围(第三者的直损、诉讼律师费用) 赔偿限额(每次事故限额、累计限额、财产人身合并限额、免陪额)
16、 赔偿(取决于第三者的赔偿请求),第六章 财产保险,42,信用(保证)保险概念(小概念) 含义:以各种信用行为为标的 分类: 信用: 一般商业(赊销、贷款、个人贷款) 出口信用(短期、中长期) 保证: 合同保证(供应、履约、预付款、维修) 忠诚保证 产品质量保证 特征:风险(商业、政治,人为因素) 损失共担(商业5%-15%;政治5%-10%) 调查困难(单独、附加),第六章 财产保险,43,农业保险概念(小概念) 含义:农业生产者和经营者在种植业和养殖业过程中因自然灾害和意外事故 分类: 种植业: 农作物(生长期、收获期) 林木(林木、果树) 养殖业: 畜禽(牲畜、家禽) 水产(淡水、海水)
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