商业街营销推广案例 名店街后期营销推广战略规划.ppt
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1、留住每一个老顾客,策源营销(上海),2011年11月,老客户的满意度将决定转介绍的比例高低,进而决定销售速度的快慢. 因此 老客户营销将作为我们后阶段营销推广的主线,我们生活在一个体验经济的时代,顾客才是秀场的真正明星。 所以我们的老客户营销将会 以客户为中心,强调交流和感受.,老客户营销的真正目的是,改善和加强客户公共关系,提升客户对项目的 美誉度,增加介绍比例,达成销售任务。,关于老客户营销,发展至今,目前存在3种操作模式:,模式一,模式二,模式三,SP活动,客户参与互动,专设客服部、长远系统的安排管理,简单的吃喝娱乐形式,难以对发展商品牌形象深刻理解,加强社区建设等互动形式进行客户管理,
2、但是计划无连续性,贯彻不坚决,放弃的居多,有长远的安排计划,专门的客服部门统筹管理,协调销售、物业在销售活动中涉及客户服务的活动事宜,处理客户投诉,配合项目品牌的塑造。,品 牌,品质管理系统,客户管理系统,专属客户服务,互动沟通平台,培育品牌忠诚度,定 制 服 务,当所有越来越多的人可以买得起顶级品牌,奢侈品彰显身份个性的界限趋于模糊,顶级品牌在谋求超越,让最富有的人体会到至尊荣耀、体会到奢华购物的乐趣。这个世界最高端之一的产业现在兴起了变革,奢侈品公司把自己从制造商和承包商转变为提供最上乘的服务,让即使是最富有的精英也觉得荣宠备至,独一无二。产品设计需要差异定位,客户服务同样需要。这种定制服
3、务是未来的趋势。,service on order,大客户服务,大客户也称为核心客户,其实就好比精品店、饭店的VIP客人一样,是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”,企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户,企业不仅要花心思经营,而且还要找对方法和策略。据有关研究表明,由于吸引新客户的成本是保持现有客户满意的成本的5到15倍,显然吸引新客户比保持老客户需要更多的努力和成本,企业必须竭尽全力保持住它们的老客户。识别大客户,并以个性化服务提高其满意度和忠诚度,是把握这部分客户的最佳办法。,key account management,老客户关怀计划,建立客户档案 个人资料
4、信息收集整理(家庭 成员,兴趣爱好,阅读习惯等) 生日慰问、贺卡及礼品赠送 利用香港名店街的会员卡,参与介 绍有礼优惠活动,搭建互动沟通平台 定期电话回访 定期投递工程信息客户信 不定期举办客户联谊活动 设立客户投诉邮箱地址 举办二期规划客户听证会 举办装修讲座知识介绍 新型设备建材推荐会,后期推广阶段分为3个阶段,老客户管理计划也按此阶段制定:,1月中旬4月下旬,5月中旬9月底,第一阶段,第二阶段,第三阶段,阶段性工作重点,老客户关怀计划,Sp活动营销,由于承载着丰富的内容,根据不同的推广阶段,在执行过程中各有侧重点。因此在年底之前本计划分为三部分同时推进:,年底前的促销活动,阶段 NO.1
5、,庄园风尚,11月,12月,客户管理计划分阶段目标及重点:,重 点,确定客户维系计划 本阶段SP活动的筹划 各类物料准备 建立客户档案,1、SP1:大师杯庄园精英公开赛 2、SP2:品位岁月 -古董鉴赏会 3、SP3:圣诞PARTY(备选) 3、促销: 介绍有礼活动推出 4、客户关怀计划:11月开始启动。,客户管理计划分阶段目标及重点:,阶段 NO.2,庄园生活,1月,4月,重 点,加强“介绍”成交比重,以品质体验营销坚定已购客户信心。,1、SP1:举办别墅建材设备及装修讲座 2、SP2: 举办春季钓鱼比赛+BBQ,SP1: “大师杯庄园精英公开赛” 庄园生活风尚揭幕,时间:11月26日(周六
6、)2:00pm5:00pm 地点:“香港名店街”会所(1楼餐厅1楼接待大厅或2楼) 邀请对象:所有已购、未购客户、媒体记者 重要活动内容: 香港名店街会员金卡发放仪式(需要发言) 司诺客桌球比赛 桌球对抗观摩赛 冷餐会 活动形式: 桌球比赛及冷餐会 活动重点: 所有抽奖礼品及活动礼品均为定制礼品,印制“香港名店街”logo 所有邀请对象发放纪念品 设冠亚军及单局分数最高奖 介绍有礼活动的介绍,活动配合: 与公关公司洽谈活动流程 联系业主,确定报名者的名单 媒体配合: 邀请新闻晨报、 东方早报、第一地产、搜房等主流媒体 参与,跟踪报道项目动态。 物料配合: 比赛用桌球台3个(及相关附属道具) 活
7、动看板及相关导示设计 邀请函、客户信设计 活动纪念礼品准备获奖者奖品的准备(包括奖杯及奖品) 冷餐会的联系工作,时间:12月10日(周六)2:00pm 4:00pm 地点:会所餐厅 邀请对象:所有已购客户及其新朋好友 重要活动内容: 古董鉴赏知识如何辨别真假(需要有实物) 4个头像的渊源(图象+说明) 介绍有礼活动的推进 活动形式: 说明会+古董展示(待定) 下午茶 古筝竹笛现场表演 活动配合: 与公关公司洽谈活动流程,确定司仪专家相关演奏者 联系业主,确定参加者的名单,SP2: “品位岁月 古董鉴赏会 ”,媒体配合: 邀请新闻晨报、 东方早报、第一地产、搜房等主流媒体 参与,跟踪报道项目动态
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