推销计划教学讲座PPT.ppt
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1、推销计划,wjz,推销计划的作用和类型,推销计划:就是企业或者推销人员根据实际情况,通过科学的预测,权衡客观的需要和主观的可能,提出在未来一定时期内要达到的推销目标,以及实现目标的途径。简单的说就是对以后的工作的事先安排。,推销计划的含义,推销目标的具体实施方案,是指导推销活动的依据,是销售管理的重要内容 推销是艺术,用不着计划? 成功是计划出来的,计划的内容,推销目标 拜访路线 洽谈要点 推销策略和技巧 访问日程安排,推销目标,目标,方法,完成任务,中 国 销 售 培 训 网,推销目标,每一次推销访问都应有明确的目标 目标是递进的,逐步接近成功,拜访路线,重点拜访的顾客和一般拜访的顾客,某一
2、地区的顾客和某一行业的顾客。 反应热烈的顾客,反应温和的顾客,无反应的顾客和反应冷淡的顾客。 重点拜访的方式,专门与反应热烈的顾客进行商谈。 采用平均拜访的方式,建立和发展与所有潜在顾客的关系。,拜访路线,与某个行业或地区保持比较良好的关系,就可以进行针对性的拜访和推销。 再根据顾客的地址和方位设计出最有效的 推销行动日程表及顾客拜访路线,争取以最少的时间,最高的效率完成推销目标。,洽谈要点,确定推销洽谈要点的作用就是说服顾客,引导顾客,刺激顾客完成购买。能把推销洽谈要点与顾客的实际需求和利益结合起来,推销成功的可能性就会大大增加。,。,部 门,1、保证部门各项活动有条不紊的地进行。 2、更好
3、的协调各个推销人员之间的关系 3、是考核推销人员的重要指标,推销人员,1、是推销人员取得良好业绩的前提和基础。 2、可以减少访问时无谓的时间消耗,专注于有效的推销。 3、可以真正做到换位思考,设身处地为客户着想。 4、使推销人员工作井井有条。,A,B,推销计划的作用,推销计划的类型,1、按照推销计划的职能范围,分为部门推销计划和个人推销计划 部门推销计划:是对整个部门近段时间推销活动的一个总体规划和实施工具,是企业营销计划的进一步分解落实。 个人推销计划:是推销人员具体推销工作的一个指南,它能确保工作有序、高效的完成。 2、按照推销计划的时间,我们把推销计划分为年计划、月计划、日计划。 3、按
4、照期间不同可以分为长期计划和短期计划,推销计划程序,一、现状分析 二、 确定推销目标 部门的推销目标是为部门整个推销活动指示方向和明确要求的目标。它的实现有赖于部门所有营销人员的共同努力,既是共同努力的方向,也是推销人员制定个人推销目标和推销计划的基本依据。 部门目标包含直接目标和间接目标,。,直 接 目 标,销售产品,获得利润,开拓新市场,提高市场占有率,间 接 目 标,提高企业信誉,宣传介绍产品,收集反馈市场信息,格兰仕处长工作总结及计划,个人推销计划的编制程序,个人制定推销计划的目的是进行自我约束和提升销售业绩。 对潜在客户的情况调查 客户的基本情况 客户的姓名和职务 客户的性格、爱好和
5、固有观念 客户的家庭情况(成员、工作单位、生日) 客户的权限,制定销售计划的意义,描述成功路径,确保完成销售目标 规划你的工作,确保时间的合理运用 培养成功的习惯,中 国 销 售 培 训 网,制定销售计划的方法和步骤,明确目标,描述实现目标的途径,确定具体方法,制定全年的行动计划,中 国 销 售 培 训 网,什么是目标,把销售任务转化成销售目标,制定自己的 销售目标,制定销售计划的方法和步骤,一、明确目标,中 国 销 售 培 训 网,smart原则,specific 具体 Measurable 可衡量 Attainable 可达到 Relevant 相关 Time-able 以时间为基础,中
6、国 销 售 培 训 网,请指出下面目标的错误:,一、我要成为一名管理者 二、我要在2007年12月31日之前赚很多钱 三、我要在2007年12月31日之前成为美国总统 四、我要在中午十二点以前吃下三个面包 五、我要赚一百万,我要成为一名管理者,主要错误:不具体,管理者? CEO?中层经理?基层经理? 财务经理?销售经理?,?,中 国 销 售 培 训 网,我要在2007年12月31日之前 赚很多钱!,主要错误:不可衡量,很多钱? 1万?10万?100万?1000万?,?,中 国 销 售 培 训 网,我要在2007年12月31日之前 成为美国总统,主要错误:不可达到,中国籍公民是否有机会成为 美国
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