服饰店铺终端店铺导购培训.ppt
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1、终端导购培训,(1)销售案例,一天,小婉想给男朋友小张看条裤子,两人刚进柜,一位面带微笑的导购就迎了上来:“欢迎光临!想看些什么?”“我们随便看看”。小张边回应边和小婉来到裤区,他被一款牛仔裤所吸引,就在他的手刚伸向这款裤子时,导购就出现在了面前。 “先生,您真有眼光”,导购将目光从小张的脸上移到了小婉的脸上,“这种裤型是今年非常流行的款式,非常吻合小姐男朋友的气质”。这句话说得小婉与小张对视一笑。,导购的工作职责就是: 让所有人得到我们的祝福:好运2013!,她麻利的将裤子从货架上取了下来,并同时将目光从小婉移回到小张。“先生,请跟我到试衣间试穿一下效果吧”,不等小张回答,导购就提着裤子径直
2、向试衣间的方向走去。“去试试吧!” 小婉不想扫男朋友的兴,她也想看看那条裤子穿上后的效果。 “先生,请先进去,我把裤子搭在门上”导购边拉开试衣间的门,边对小张说道。就在小张换衣服的时候,导购打完招呼又向正在翻看女款衣服的小婉迎去。,“小姐的男朋友出来后一定会更帅气” 小婉对导购笑了笑。“小姐,我为您推荐一款衣服吧”,眼看她又要拿衣服给自己试,小婉赶紧说道:“我目前还不想买衣服”,小婉说完这句话后,竟然觉得有点不好意思。“没关系,就当试试您今后想买的衣服呗”。导购笑对着小婉说完后,又拿着衣服向试衣间走去。 这时,刚好小张从试衣间出来。“先生果然更帅了”,导购请小张从镜子看上身的效果。“您自己觉得
3、怎么样?” 小婉也觉得眼前一亮,可是她不想太早表露自己的意见。,导购的工作职责就是: 让所有人得到我们的祝福:好运2013!,导购的工作职责就是: 让所有人得到我们的祝福:好运2013!,“感觉不错!”小张在镜子前自己也觉得挺好。“先生应该很喜欢这条裤子!我先给您打包吧!如果您再配上这件体恤,感觉会更好!”。导购不知什么时候拿了款个性的polo衫过来,并有意无意的看了小婉一眼 最后的结果是,本来只打算买裤子的小婉和小张,被导购的热情与介绍所“陷害”,连那件T恤也一起买了。,讨论分析,你认为该导购有哪些地方值得我们学习? 分析: A 及时的迎宾和良好的接近时机; B 适度自然地引导顾客行为,为顾
4、客提供搭配建议,形成参谋和决策; C 对关联人物相互施压,引导其迈向成交的方向; D 强烈的附加推销意识,并为顾客关联销售提供合适的理由; E 赞美语的应用。,(2)客户类型(不同性格),随意型:一般缺乏经验,不知所措,乐意听取终端导购人员的建议,希望从中能得到帮助,对产品不会过多的挑剔。 理智型:了解产品的各种信息,较喜欢独立思考,不喜欢他人介入;善于比较,经常不动声色;购买过程较长。 冲动型:易受外部影响;凭直觉和外观印象选购,因终端导购人员的热情会迅速作出购买决定;喜欢新产品。,情感型:受个人的情绪支配,无明确目标,即使在亲朋推荐下,也会同样情绪化,想象力较丰富,情绪易波动。 疑虑型:性
5、格内向,行动迟缓,观察细微;缺乏自信,疑虑重重,对导购员缺乏信任;反复询问、比较,犹豫不定,易反悔。 专家型:自我意识很强,自认为观念是绝对正确的;认为终端导购人员与消费者是对立的关系。要注意运用我们专业的产品知识与坚定的自信去感染消费者。不要忽视消费者的同伴,有些消费者把同伴提供的意见当作真理。,客户类型,(3)购买动机,求廉购买:注重价格,低廉实用 求安购买:安全、健康、舒适 求优购买:追求品牌、品质和售后服务,对款式和价格不太注重 求名购买:追求名牌显示身份和地位并得到心理上的满足。有经济实力和一定的社会地位,是高端品牌的主要购买者。 求心购买:同情导购人员的努力和辛苦,为导购人员的真诚
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