服饰销售策略的研究毕业论文.doc
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1、 论论文文题题目目:乐清市哃服饰销售策略的研究乐清市哃服饰销售策略的研究 指导教师:指导教师: 龚园喜龚园喜 系系 别:别: 经济与管理工程系经济与管理工程系 专专 业:业: 工商企业管理工商企业管理 班班 级:级: 企管企管 09-109-1 姓姓 名:名: 陈志伟陈志伟 学学 号:号: 200918006200918006 二二一二年五月一二年五月 1 1 乐清市哃服饰销售策略的研究乐清市哃服饰销售策略的研究 摘摘 要要 销售的优良程度对于任何企业的生死存亡都至关重要,对于服 装业也是如此。然而在企业的运作过程中总是不可避免的出现一些 弊端,关乎的因素主要是销售策略问题。现代企业越来越关注
2、利润 的主要创造点-销售环节,销售环节是提高企业资金量,维系企业 运作的重要模式,其间涉及会计,采单,资金量等步骤。但是毋庸 置疑,良好的销售策略是企业发张壮大的唯一途径。 本文针对于跻身于人人越越以试创业的温州大环境下,市场几 乎饱和的境况下,研究乐清哃服饰销售策略实施的现状及存在的问 题,如销售淡季业绩惨淡、款式普通、顾客维度不大等。借鉴理论 研究,结合竞争环境情况针对性的提出完善乐清哃服饰销售策略实 施的方案和建议。 关键词:关键词:哃服饰;销售问题;销售策略 2 2 AbstractAbstract The market marketing the reasonable use to
3、promote the economic development of our country, the market marketing through the marketing strategy and strategy of innovation, and guide the new product development management, to reduce the market risk, the promotion of new science and technology into productivity, give full play to the science a
4、nd technology as the primary productive force in economic growth in the role. And, with the development of market economy, the market marketing will be more and more important, especially in the marketing exchange function, will be in the position of the social reproduction process continuously deve
5、lop. Marketing of contribution to economic growth, main performance in the business enterprise growth and development to solve the basic problem. Marketing of various kinds of marketing mix, will be in all sorts of different enterprises to use, according to the enterprise enterprise culture and the
6、characteristic, using different marketing strategy, meet different needs of our customers. Enterprise can through the marketing strategy and marketing mix strategy decision-making and implementation of the system, to achieve its goal for growth. Market marketing, will in some of the most important a
7、spects, to complete the enterprise the most basic function, promote enterprises health, continue to grow. In this paper, in order to try the venture the everyone of wenzhou environment, market almost saturated of circumstances, yueqing 哃 clothing sales strategy research of the implementation of the
8、present situation and the existing problems, such as sales performance is pale, design off- season ordinary, customer dimension is not big, etc. Reference theory research, combining the competitive environment conditions pointed to improve clothing sales strategy implementation yueqing solutions and
9、 Suggestions. Key words: dress;Sales problems;Sales plan 3 3 目目 录录 引引 言言.5 一一 关于销售关于销售.6 (一)销售策略的定义 .6 (二)完善店铺销售策略的目的 .7 二二 店面现状及其分析店面现状及其分析.9 (一) 公司品牌概况9 (二) 门店销售中存在的问题10 1、销售淡季业绩惨淡10 2、款式普通,和其他店面存款式冲突10 3、顾客维度不大10 (三) 门店销售问题原因分析11 1、淡季市场行情不佳11 2、服装进货渠道差异化不大13 3、缺乏销售礼仪的塑造,没长远生意经13 三三 合理化销售模式合理化销售模式
10、.15 (一)涉水电子商务 .15 (二)微博的营销价值 .15 (三)打响价格战,注重个性化促销 .17 (四)维护 VIP 客户.18 4 4 四四 门店合适销售方案设计门店合适销售方案设计.20 (一)一店多用,降低店面运营成本 .20 (二)淡季时间销售策略 .20 1、多样化的促销20 2、及时更新服装款式21 3、激励销售人员21 4、维护老客户积极开发新客户21 5、反季销售22 (三)通过微博宣传扩大影响力 .23 (四)建立顾客详细的资料,定期进行联系 .24 1、了解 VIP 顾客的客群特点24 2、分析 VIP 顾客的购买记录24 3、让 VIP 客户参与到你的设计中来2
11、5 4、开通 VIP 的特殊权利25 5、进行 VIP 的分级管理25 参考文献参考文献.28 致谢致谢.30 5 5 引 言 市场营销的合理运用能够促进我国的经济发展,市场营销通过 营销战略与策略的创新,指导新产品开发经营,降低市场风险,促 进新科技成果转化为生产力,充分发挥科技作为第一生产力在经济 成长中的作用。而且,随着市场经济的发展,市场营销将会越来越 重要,尤其是市场营销中的交换职能,将会在社会再生产过程中的 地位不断发展提高。市场营销对经济成长的贡献,主要表现在其解 决企业成长与发展中的基本问题上。市场营销中的各种营销组合, 将在各种不同的企业中得以运用,企业根据自己的企业文化与特
12、色, 采用不同的营销战略,满足不同层次客户的需求。企业可以通过市 场营销战略和营销组合策略决策和系统实施,来达到其成长目标。 市场营销,将可以在一些最重要的方面,完成企业最基本的功能, 促进企业的健康、持续增长。 在市场竞争日益激烈,买方市场全面来临的今天,企业之间的 竞争更加激烈,销售工作在某种程度上决定着企业的生死存亡。如 何在严酷的竞争中牢牢占领产品的市场份额,不断拓展企业的生存 空间,已经成为企业的重要课题。全名提升区域服装品牌是立足于 市场的基本,完善自己的销售模式已经刻不容缓。 6 6 一 关于销售 (一)销售策略的定义 上海时尚服饰培训部门总监穆萱认为销售策略是指实施销售计 划的
13、各种因素;包括:产品、价格、广告、促销及立地条件,是一 种为了达成销售目的之各种手段的最适组合而非最佳组合。销售策 略即公司产品/服务投放市场的理念。比如:公司计划怎样在市场上 销售产品/服务以实现公司设定的市场目标? 随着市场的成熟化,销售策略方式也越来越多样化,其中可将 其归于以下几种方式:(1) 、电话销售;(2) 、关系销售;(3) 、 网络销售;(4) 、连锁销售;(5) 、捆绑销售;(6) 、会议销售等。 著名销售大师陈丹认为市场营销观念应主要考虑如下几个方面: (1) 、内容:消费者需要什么产品,企业就应当生产销售什么 产品。企业考虑的逻辑顺序不是从既有的生产出发,不是以现有的
14、产品去吸引顾客,而是正好颠倒过来,从反应的市场上 消费需求出 发,按照目标顾客的需要与欲望去 组织生产和销售。 (2) 、两个导向:消费者导向和竞争者导向。 (3) 、经营中心:在这种观念的指导下,企业十分重视市场调 研,在消费需求的动态变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需 求,并集中一切资源和力量,千方百计地去适应和满足这种需求, 7 7 以能在顾客满意之中不断扩大市场销售,长久地获得较为丰厚的利 润 (4) 、产生条件:二次世界大战后,尤其是 50 年代以来,西 方先进企业的经营思想由推销观念发展成为市场营销观念。这种革 命性的演变,一方面是由于买方市场形势的出现;许多产品供过于 求进一
15、步发展,需求变化频率进一步加快,市场竞争更加激烈,迫 使企业不得不改弦易辙;另一方面,也是资本主义企业经营管理的 实践经验不断总结和积累的结果。由于这种经营观念符合生产是为 了消费的基本原理,有助于缓解资本主义经济经济固有的基本矛盾, 因而一旦提出就引起主广泛的注意,并成为当代市场营销学研究中 的主线。 上海时尚服装策划总监师杰认为企业进入市场,企业经营销售战 略是一个重要问题。所谓销售战略,是指企业确定的较长时期内关系 到销售全局的指导性方针,是企业在确定目标市场、选择销售方式及 运用各种促销手段过程中所遵循的原则。现在企业面临新的任务和 挑战,企业要传换机制,经济结构要调整,经济效益要进一
16、步提高,企 业内部改革和对外开放要加大力度。从企业经营销售实践中,得出一 个企业兴衰成败的关键问题,就是企业要有正确的经营销售战略。即 使是很有销售潜力的产品,由于销售不力,也往往坐失良机。 (二)完善店铺销售策略的目的 胡震生认为市场竞争是残酷的,对于企业的经营管理者而言, 研究企业经营之道,意义重大。因此,研究企业产品和服务的销售 8 8 攻防策略,是每一个企业经营者的必修之课,要想正确地制定企业 的经营战略,确定企业的产品策略,首先必须了解行业、企业以及 企业产品所处的周期。根据企业的内外环境制定合适的策略。其意 义有 1.明确销售方向。2.围绕战略更好的指定销售计划。3.对于控 制风险
17、有更大的意义 曾朝晖认为市场营销战略是指企业在现代市场营销观念下,为 实现其经营目标,对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划制 定产品营销的战略战术为了确定产品营销的方向,确定产品营销的 战略战术,给整个营销工作确定思想基础。更好的开拓市场,将产 品推广到市场, 其根本目的是为企业带来高额利润回报,实现企业 可持续发展。最大限度的拓展完善公司代理区域产品市场,不断提 高公司产品在市场上的占有率,知名度;最大限度的提高公司的销 售收入;不断的增加公司员工的待遇。 刘刚认为市场营销战略作为一种重要战略,其主旨是提高企业 营销资源的利用效率,使企业资源的利用效率最大化。由于营销在企 业经营中的突出
18、战略地位,使其连同产品战略组合在一起,被称为 企业的基本经营战略,对于保证企业总体战略的实施起着关键作用, 尤其是对处于竞争激烈的企业,制定营销战略更显得非常迫切和必 要。市场营销战略,包括两个主要内容;一是选定目标市场;二是 制订市场营销组合策略,以满足目标市场的需要。根据购买对象的 不同,将顾客划分为若干种类,以某一类或几类顾客为目标,集中 力量满足其需要,这种作法,叫做确定目标市场,这是市场营销首 9 9 先应当确定的战略决策。目标市场确定以后,就应当针对这一目标 市场,制定出各项市场经营策略,以争取这些顾客。 1010 二二 店面现状及其分析店面现状及其分析 (一) 公司品牌概况 CR
19、IUS DUKE(克利斯公爵)品牌诞生于 1975 年,以其简洁 纯粹的风格吸引全球追求时尚男性的目光,代表了欧洲时尚潮流 的男装品牌,同时也是都市风格服装的典范品牌。 CRIUS DUKE 服装是设计给机敏、明智、受过良好教育、热 衷社会活动的男性。他们是对现代有着自己独特的感受,同时关 注国际时装市场趋势的现代人品牌设计注重国际化品牌的设计理 念,追求都市情节,强调的是男人们对现代服装的独特感受。它 的销售对象包含各行各业的精英和对时尚敏感的男人。 CRIUS DUKE 品牌十分关爱年轻一代,也许他们是对时尚特别敏感的一 群,有敏锐的洞察力,他们生活在繁杂的大都市中,因此品位特 立独行,喜
20、欢从大众中跳出来, CRIUS DUKE 品牌为这些精明、 富有活力的年轻人创造了他们的选择空间。 CRIUS DUKE 于浙江温州乐清由哃服饰倾情代理。 接受时 尚文化,客户以 2035 岁都市中向往和拥有高品味和高品质的年 轻人为主,宗旨为 “为每一位顾客塑造贴切的品味 ” 。 我们门店以 CRIUS DUKE 服饰为主,偶尔掺入一些韩国货 和市场货。 1111 (二) 门店销售中存在的问题 1 1、销售淡季业绩惨淡、销售淡季业绩惨淡 我实习中经历的是从春节过后到“五一”前这段时间,也就是 零售业的淡季。这好像已经形成一种惯例、一个怪圈:打折再打折, 返利再返利,商家使尽一切手段,出血吆喝
21、,但顾客依然没多少热 情。年节是消费黄金时段,自然形成一种购物高潮,春节过后,必 然有个停顿,形成淡季。淡季是种商业规律,节后的淡季是必然存 在的。我们的业绩自然也难以提升。 2 2、款式普通,和其他店面存款式冲突、款式普通,和其他店面存款式冲突 由于是同在一个市场有很多服装店集结在一起,就产生了一个 问题:就是款式样板和风格相似,甚至由于服装市场存在贴牌的现 象,导致多家店有一模一样的衣服,这无形之中给店面增加了不小 的压力。如何树立自己独特又被人接受的风格,而且不会冲突的服 饰成为了制胜的关键。 3 3、顾客维度不大、顾客维度不大 由于服饰店的差异性越来越小,且促销的手段大同小异,由此 造
22、成产品缺乏一定的创新性,当今的顾客变得越来越挑剔,他们在 进行交易时,希望能够获得足够的愉悦,并且能够尽量减少麻烦。 服饰店间的竞争越来越激烈。面对激烈的竞争市场和需求多变的顾 客,店面应该采取何种有效措施才能留住和提升顾客的忠诚度,成 1212 为店面生存下去的的基础。店面经营中许多顾客都只是单次生意, 即使也得到会员卡有了优惠,也因为其他各种原因而离开。 (三) 门店销售问题原因分析 1 1、淡季市场行情不佳、淡季市场行情不佳 (1) 、外界因素 A:天气因素,导致销售高峰期的减少,销售时间短缩短。而温 州今年梅雨季节长,导致气温久久不肯降下。我们这边到了 3 月时 候,天气却回暖,白天早
23、晚温差大,导致顾客无购物欲望,购买短 袖晚上又冷。 B:竞争因素,导致价格被压榨,在价格战的氛围里,价格的影 响不可小视。 比如乐清有时代这个大商城,许多有名望的顾客都去 这高档地买。而隔壁街就有 4 家相同风格的服装店,为突出优势, 我们也适当的降价。 (2) 、内部因素 A:货品因素,现金回笼速度慢,交易单数少,货品更新速度慢, 相对新鲜度减少。由于业绩差,导致旧货压货,店里还挂着很多先 前的衣服,既占地方,又让顾客感觉没新意。 B:利润低,库存逐渐增加,恶性循环。逐年压货,员工费用加 上昂贵店面租金等,严重导致利润降低。 C:顾客入店的少,明显没人气。店面虽开于人流量大却是手机 一条龙的
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