电大工商管理毕业论文-营销问题探析.doc
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1、郑州大学现代远程教育毕 业 论 文题目: 营销问题探析 入 学 年 月 2006年3月 姓 名 学 号 专 业 工商管理 学 习 中 心 浙江杭州 指 导 教 师 完 成 时 间 08 年 3 月 10 日摘 要在市场经济条件下,松江供电分公司根据电力产品的特点和不断变化的企业经营环境,实施了有效的市场营销组合策略.介绍了松江供电分公司通过供电市场细分化选定目标市场,针对目标市场的要求,制定并实施科学的市场营销策略.提出从产品策略、价格策略、服务策略和促销策略等方面加强市场营销,使企业成为一个竞争力的机体。关键词:供电市场;营销策略;电能销售;配套管理措施目 录目录前言1第一章 树立现代营销观
2、念 2第二章 营销策略 32.1 供电市场分析32.1.1 供电市场的细分 32.1.2 供电市场评估 32.2 配套的管理措施42.2.1 改革内部组织管理机构 42.2.2 创造良好的用电环境 42.2.3 建立信息技术支持系统 52.2.4 改革电费管理模式 52.3 供电市场营销组合策略52.3.1 供电营销的产品策略 52.3.2 供电营销的价格策略 62.3.3 供电营销的服务策略 62.3.4 供电营销的促销策略 7第三章 存在问题及相应对策 83.1 营销队伍的建设还比较落后83.2 电力品牌的宣传不够到位83.3 市场需求预测的及时性和准确性不高83.4 农村用电市场的推动力
3、不强8结论9致谢 10参考文献 11前 言市场营销是联系企业与消费者的纽带,企业经营的成败取决于其市场开拓和营销能力。企业要发展就必须重视目标市场的选择并制定科学的市场营销策略。这和企业经营环境及企业本身战略发展的变化密切相关。本文以松江供电分公司的实例来说明。第一章 树立现代营销观念市场营销观念是企业组织市场营销活动的指导思想,其正确与否决定着能否制定并实施正确的营销策略,决定着企业经营的成败。资本主义的营销发展经历过不同的阶段,而经营观念也就有着不同的发展阶段。一是处于以生产为主时代的、带有现代市场营销观念萌芽的旧经营观念阶段;二是处于以销售为主时代,由旧经营观念向现代市场营销观念过渡的阶
4、段;三是处于现代市场营销时代的现代市场营销观念阶段。1现代市场营销观念可以说是一种全新的经营观念,而在此之前的则可视为旧经营观念。现代市场营销观念是指符合发达商品经济要求的市场经营销售的观点。在发达商品经济条件下,只有树立起市场营销观念,才能促进商品经济的发展。2现代市场营销观念主要应包括以下3点:(1)应以消费者为中心,以满足消费者的需求为企业生存条件。(2)要充分利用和挖掘企业的一切资源,发挥企业优势,在企业内外条件的动态平衡中实现企业目标。(3)要以长远利益为准绳,综合考虑企业的现实利益和企业、消费者、社会发展的长远利益目标。它是随着市场经济的发展和市场竞争的加剧而逐渐形成的。这在松江供
5、电分公司的经营活动中得到了充分的体现。松江供电公公司是从事松江地区电力输、配、售的企业,统一高度松江电网,参与制定、实施松江电力、电网发展规划和农村电气化等工作,并对全区的安全用电、节约用电进行监督和指导。供电营业面积604Km2, 拥有客户33万余户,其中居民用户28万余户,非居民用户5万户。随着松江地区经济的飞速发展,电力作为经济发展中的先行官,松江供电分公司必须抓住这一机遇,取得更多的市场份额,因此市场营销的核心地位日益凸显。在新的形势下,松江供电分公司坚持“上海电力,用心服务”,以市场化为导向,以提高客户满意度和价值增长为目标,通过现代化的市场营销管理,为客户提供高品质的电力商品,实现
6、社会效益与企业经济效益的统一。第二章 营销策略2.1 供电市场分析企业为开拓市场,往往需要通过市场细分化选定目标市场后,再针对目标市场的要求来有效组合相应的营销策略和手段。故细分市场并对市场作出恰当的分析评估是极其重要的。2.1.1 供电市场的细分市场细分的标准有经济文化、地理环境、商品用途、购买行为等,是多种多样的。企业在确定细分标准时必须从企业资源条件和经营特点等情况出发。供电市场按用电行业类型可以划分为:工业用电、城市居民生活用电、农村居民生活用电、公用事业用电、商业用电和其他用电。2.1.2 供电市场评估1) 工业用电市场。 在松江区,工业用电市场的规模长期以来一直稳居各细分市场之首,
7、约占全区用电总量的60%70%。其突出特点是受宏观经济形势的影响较大,特别是生产时间可以调整,是用来移峰填谷的有效市场。2) 城市居民用电市场。 城市居民用电市场的规模稳居各细分市场的第二位。其特点是随着松江地区经济的飞速发展、城区建设的加快,城区人口增长速度非常之快,加上科学技术的发展人民生活水平的不断提高,用电量将称步增长,同是还是电能替代品进行竞争的重要市场。3) 农村居民用电市场。 农村是今后十年中用电量增长的一个广阔市场,目前这一市场的战有率十分低,农民的人均用电水平极低。松江处于上海市的近郊,农村经济建设比其化区县有较大发展优势,随着国家建设社会主义新农村目标的制定和各项具体措施、
8、政策的出台,如取消农业税、增加补贴以及农村医疗保险政策、养老政策等的落实到位,农民收入在不断增长,生活水平得到提高,必将刺激农民的用电。4) 公用事业用电市场。 公用事业用电水平还比较低,主要还是受地区经济水平的影响。5) 商业用电市场。 随着市场经济的发展,商业用电将会有较大的增长。主要是松江新城大规模建设必定促使地区商业的发展,不过电能替代用的较少。松江供电分公司把电力营销定位在工业用电、城市居民用电、农村居民用电上,在这些行业开展市场规模,售电量得到了迅速增长。2.2 配套的管理措施供电企业在制定、实施营销策略时,为了使营销策略能句得到顺利实施并取得实效,必须有配套的管理措施来加强。2.
9、2.1 改革内部组织管理机构在现代电力营销观念下,松江供电分公司领导逐步改革内部组织管理机构,在机构的设置上由过去的生产经营型改为生产、经营、营销型,电力营销定位为供电企业的核心业务,电力的生产经营活动服从和服务于电力营销的需要,建立了一个以满足客户需求为核心部门的整体系统,并根据企业经营环境和市场需求的不断变化,增加、调整了市场营销部门的岗位,完善相应的工作职能要求,市场营销部门担负各部门密切协作这间的协调工作运用市场营销观点制定公司的市场营销计划。此外,公司的各部门改变过去那种在计划经济时代的分块管理、各自为政、互不协调的局面,树立“全局一盘棋”的战略观念,各职能部门紧密配合营销部门实现企
10、业的营销目标。2.2.2 创造良好的用电环境创造良好的用电环境是实施电能销售的一个重要环节。供电企业由于长期处于自然垄断地位,电价种类的单一化,服务方式呆板,电能质量的不稳定以及地区窃电之风的盛行,曾引起消费者的极大反感。如何扭转这一劣势,供电公司通过不断研究讨论、明查暗访制定实施有效措施,不断为消费者创造良好的用电环境。1) 制定灵活的电价机制。 针对不同季节、不同类弄的消费者,建立多层次、多类型的电价机制,如高耗能用户的电价优惠政策、各类用户实行不同的分时电价以及工业用户不同季节的分时电价等。2) 改革营销业务的服务方式。 在办理交纳电费、查询用电、故障报修等用电事宜时,提供多种可供消费者
11、选择的服务方式和方法,满足消费者要求简便、快捷服务的意愿。针对当前消费群很大的城乡居民缴费难,报修难的问题,增设电费代收点,推行储蓄付费、信用卡付帐、网上查询、电话报修等多项营销业务。3) 加大电网技术改造项目的实施力度。 加大投资改造建设力度,加快改造进度,积极采用各种国内外先进技术和设备,不断提高供电设备的可靠运行水平和电能质量水平。4) 进一步加强用电检查工作。 开展有组织的反窃电检查工作,净化用电环境,规范用电市场的管理。2.2.3 建立信息技术支持系统信息技术支持系统是企业现代化管理的重要手段。目前在上海市电力公司以及所属的各从电公司范围内正在实话企业资源计划系统(简称ERP系统)。
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