突破管理.ppt
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1、突破管理,讲师:杨亮 2003年10月9日,突破管理,第一部分:市场竞争策略分析与选择 一、 资源、能力和竞争分析 资源和竞争,竞争优势,能 力 (组织惯例),资 源 有形的 无形的 人力 物力 财力 人脉 技术 声誉,突破管理,人力资源的价值 表面价值 需求价值 有没有增值,突破管理,薪金模式 现在国际上比较先进的薪金模式是能力薪(以他公司的只有高中文化的纸张专家为例,进行说明),以前是绩效薪(90年代)、职位薪。 一个公司对人力资源是需要储备和生涯规划的,模式有轮调计划和二元体系(摹僚与直线)两种。,突破管理,思考: 我们对人才的使用和调度是计划吗?有清晰的目的吗?我们有真正行使人力资源的
2、本来角色吗?我们公司能真正培养和留住人才吗? 怎么办?,突破管理,品牌检验三句话: 消费者第一想到的品牌 产业中印象最深的品牌 几个品牌名称中选第一,突破管理,关于财力 1、要考虑压缩成本,从最大支出项目中进行压缩,一定可以节约成本。 2、资金不足时,资金的可能发生来源: 动用自己的资金(公司赚钱时,要从利润中抽取一部分用做应急金) 银行借贷,至少要维持5个以上的银行关系 增资 上市,突破管理,能力之争公司竞争战略的新规则 核心竞争力的概念 核心竞争力包含: 速度 一贯性 敏锐性 灵活性 创造力,突破管理,五种竞争动力模式 1、 与同行公司的竞争 2、 与供应商的竞争 3、 与采购者的竞争 4
3、、 与潜在加入者的竞争 5、 与替代品的竞争,突破管理,问题: 公司能力是一种集体表现-是多数人工作的一小部分,而非少数人工作的主要部分。 雷士的核心竞争力在那里? 我们怎样去赢得未来的竞争?,突破管理,二、 资源利用与竞争策略的选择 资源的利用 资源是核心竞争力的基础,根据资源可以判断你的核心竞争力,然后才能定出竞争策略和明显优势,资源不是无穷无尽的,必需集中、有效和弹性地使用。,突破管理,市场竞争策略的选择 差异化竞争-差异是由消费者决定的 低成本竞争,突破管理,三、 最佳策略选择注意点之 -战略与战术的关系 战略与战术 战略与战术的区别 战 略与战术的关系 尽量避免战略的盲点 制定战略战
4、术切记,突破管理,防止现有策略的盲点和低效率 盲点: 忽视不同的地方,或不同的客户有不同的需求。 忽视了竞争者的策略对你的影响。 忽略了人为因素和国家政策等的影响。,突破管理,案例: IBM由盛到衰的原因: 赢在兵力原则 对在切入时机 输在主观自大 错在忽视行销 高级主管疏于与第一线接触,会议、活动、餐会太多。,突破管理,对战略或战术进行SWOT分析时的注意事项: 1、优势和劣势条件的绝对值和相对值。 2、机会的规模大小、可行性、切入点。 这个威胁是暂时的,还是恒长的?有没有减轻或消除的可能?,突破管理,防止低效率 低效率产生的原因: 可能授权不充分 可能在决策方面不迅速 可能在谈判条件方面不
5、灵活 可能在战略和战术方面搭配方面不实际,突破管理,促使: 防止人为因素 防止决策迟缓 防止谈判条件不灵活 防止战略战术搭配不实际,突破管理,战略战术的细节量化 企业的两本手册:红皮书(策略)与蓝皮书(标准作业程序) 人事 生产 工作说明 物料 工作规范 销售 绩效考核 财务,突破管理,四、最佳策略选择注意点之 -核心产品与产品定位 核心产品:顾客的最终需求目的 产品定位:你的产品或服务在顾客心中的地位 定位的坐标可能是: 价格、设计、质量、速度、性能、多样性等。,突破管理,产品的层次: 泛指理念、服务、货物或三者的任意组合。是在交换过程中顾客所接收到的所有有形或无形的属性-包括功能性的、社会
6、性的和心理层面的实际用途或利益。,突破管理,产品定位依据-消费者的心,突破管理,产品定位成功的两个问题: 在客户的心目中我的地位是什么? 客人想要的买点能转换成我的核心价值,并设计出我的卖点吗? 顾客买点 营销卖点 产品定位,突破管理,思考: 我们的核心利益是什么? 客户在我司的产品中看得到核心价值吗?,突破管理,五、 最佳策略选择注意点之 -服务品质与CIS 服务上多走一步 不怕做不到,就怕想不到 力求满意,更重忠诚 不可忽视的企业识别系统,突破管理,服务上多走一步 产品不管是有形的,还是无形的都要注意到服务品质问题。因为有形的产品也要附带一些无形的服务,更何况做运营商,更是完完全全的服务。
7、因此,必须在服务上多走一步。,突破管理,思考: 我们的服务好吗? 我们的服务还有哪些问题? 我们应该怎样来完善它?,突破管理,现代行销组合要做好客户服务 客户服务的概念是永远把客户看作一个重点 将你和你的竞争对手的品质做一个排比,然后,多走一步。 将你和你的客户的希望服务水准做一个排比,然后多走一步。,突破管理,思考: 谁能比对方多走一步,谁就能拥有市场。 我们的那一步在哪里? 我们如何走?,突破管理,提高顾客的满意度: 产品差异由顾客决定。(千万不要自己想当然) 会抱怨的顾客是好顾客。(如何正确对待和处理客户投诉或抱怨) 老顾客哪里去了?(怎样维系我们的老客户) 不可忽视的企业识别系统(CI
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