大客户销售技巧.ppt
《大客户销售技巧.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《大客户销售技巧.ppt(64页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、2019/10/20,1,大客户销售技巧,2019/10/20,2,开场白,2019/10/20,3,课程介绍,谁是大客户 20“ 客户分析方法 30“ 客户关系建设 60“ (休息) 10“ 实现销售 30“ 自我总结 30“ 顾问式销售 30“ 结束语 10“,2019/10/20,4,课程介绍,谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 (休息) 顾问式销售 结束语,2019/10/20,5,谁是大客户,提问: A、你经常联系的客户有几个?占你客户群数量的比例? B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例?,2019/10/20,6,谁是大客户,结论: 2/8原
2、则 80%的销量出自20%的客户,%,2019/10/20,7,谁是大客户,结论: 80%的精力关注20%的客户,客户的%,营业额的%,100,80,60,40,20,2019/10/20,8,如何发掘20%的客户,方法:投入产出模型,投入,产出,A,B,A:销售额/利润/影响力。 B:人、财、物,1,2,3,4,FOCUS IN,2019/10/20,9,四美达重点客户分类,行业:,五大行业(金融、财税、教育、证券、邮政) 五小行业(电信、公安、交通、军队、保险) 五跟踪行业(电力、水利、烟草、卫生、制造),2019/10/20,10,谁是大客户,小节: 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期
3、发展的一次性或长期的客户。,2019/10/20,11,课程介绍,谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语,2019/10/20,12,客户分析方法,客户分析的方法: 组织结构 关键人物 应用及项目分析 竞争对手 作战计划,2019/10/20,13,客户分析方法,客户组织结构分析: 例:XXX大学,2019/10/20,14,客户分析方法,问题: 以上面的大学为例,请列出你认为的关键人物有谁。,2019/10/20,15,客户分析方法,客户关键人物分类:,2019/10/20,16,客户分析方法,客户关键人物分析:,2019/10/20,17,
4、客户分析方法,客户关键人物分析:,客户名单 具体客户的个人特点 客户的地位、影响力 关系紧密程度,2019/10/20,18,客户分析方法,客户应用及项目分析:,行业的应用水平、发展趋势 客户自身的应用水平、面临的问题 应用特点、采购方式 今年的项目计划、资金来源 采购计划预估(历史数据),2019/10/20,19,客户分析方法,竞争对手分析:,竞争对手是谁(品牌、实施) 与客户的关系如何,合作历史 对手的业界形象、口碑 项目经验、技术能力、服务能力 对手的同盟军 对手的主要短板,2019/10/20,20,客户分析方法,制定作战计划的方法:,2019/10/20,21,小结,大客户销售TA
5、T法: T;Thinking 知己知彼 百战不殆 (客户定义及客户分析) A;Action 做到、做好 T;Thinking 运筹帷幄 决胜千里,2019/10/20,22,课程介绍,谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语,2019/10/20,23,客户关系管理,客户分类: A、产出 B、孵化 C、潜在,2019/10/20,24,客户关系管理,客户分类练习: 请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少?,2019/10/20,25,客户关系管理,漏斗理论:,2019/10/20,26,客户关系管理,漏斗理论-三种情况练习: 假如明天有三
6、件事,你首先选择那件事: 1)与一个A类客户签订合同 2)去拜访一个B类客户了解项目情况 3)初次拜访一个C类客户,2019/10/20,27,客户关系的建立,方法: 电话 拜访 他人介绍 。,2019/10/20,28,客户关系的建立,客户拜访现场练习,2019/10/20,29,“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” 特雷西,三思而后进,2019/10/20,30, 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成(硬销售) 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如: 邀请客户参加各种活动,三思而后进,2019/10/20,31, 细节、细节、细节 1、尊重客户的时
7、间,一定电话预约 2、真诚、可靠,决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如: 拜访客户“五件宝”(名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单),三思而后进,2019/10/20,32, 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺,三思而后进,2019/10/20,33, 如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如: 对海关客户的跟进,三思而后进,2019/10/20,34, 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息;当客
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 客户 销售 技巧
链接地址:https://www.31doc.com/p-4131120.html