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1、汽车市场营销策划书市场营销策划书2009-11-04 14:41:15 阅读 862 评论 1 字号:大中小 订阅 一、前言 纵观中国汽车市场,发展之初仅靠1-2 个品牌很难支撑巨大的市场需求。中华民族是一个传 统而保守的民族, 是第一次鸦片战争的炮声打开了中国闭关锁国的大门,随之而来的洋务运 动成为中国近现代工业发展史的一次契机,自此民族工业开始进行中西结合,也就是我们现 在所说的中外合资。 先天条件不足而又为了加快本国工业发展步伐,国人借鉴了“拿来主义” 。 现代汽车工业中国汽车市场仍需要“拿来”,发展初期市场包容乃大的特点造就了、桑塔大、 捷达、富康这老三位一时间所向披靡。买方是孙子的景
2、象使厂家尝到了“拿来”的甜头,这 一拿来,就是10 几年。也正是这一“拿来”,某种程度上阻碍了自主品牌发展的速度,造成 10 几年后某单一品牌才竖起打造民族汽车品牌的大旗,难免有势单力薄之感。 事物是辩证的,有成功者,就会有失败者。随着历史的推移,中国汽车市场羽翼渐丰, 不断扩大的消费市场需求不断变化的汽车产品,变化甚微的老产品慢慢会淹没在历史发展的 潮流中。合资品牌、民族品牌如雨后春笋遍地发芽,合资、技术引进、自主研发这些词汇应 运而生。从中国汽车市场销售统计数据来看,80%轿车市场份额被合资品牌占领,合资品牌 对中国市场跃跃欲试,赚得钵满盆满的大众公司并没有满足目前的市场业绩,企图以 “南
3、北 大众”战略继续抢占中国市场。丰田、通用、福特、雪铁龙这些国际公司也不甘示弱,想尽 办法谋求在华利益。素以微型车见长的天汽,继续扩大其在微车市场地位,旗下产品夏利、 奇瑞汽车曾一度创造中国汽车市场销售神话。此时的中国汽车市场出现了井喷,个别车型一 经上市便被冠以加价提车的帽子,仿佛间消费者都在进行非理性的消费,汽车行业被称为暴 力行业。中国汽车市场出现了前所未有的繁荣景象,在过去看来是政府交通工具的奢侈品, 现在成为了中国百姓家庭的代步工具。这种繁荣景象会持续多久呢?我想,靠汽车赚钱吃饭 的人给出的答案肯定是永久。 仿佛任何事物都逃脱不掉由盛及衰的历史规律,繁荣景象的背后往往隐藏着不为人知的
4、 内容。 汽车厂家的无限增多、市场容量的饱和、产品质量的下降等等因素致使一批坐着“汽 车梦”的厂家纷纷落马。井喷过后,市场又回到了平静,失败的企业开始总结教训,但喧嚣 的车市并为因此而宁静。一汽大众产品线的老话,天汽为车开始遇到市场瓶颈,汽车厂家开 始寻求新的利润源,一轮又一轮的新车不断涌现市场,仅 2005 年 1 年就有 80 余款新车上市 窗体顶端窗体底端,消费者对各式花样的新车上市仿佛有些麻木不仁,经过了市场实践之后 变得更加理性。 汽车市场的发展是向前的,市场需要更多的冒险家,汽车市场将永远成为冒 险家的乐园。 若大个中国市场,上百家汽车厂家相互拚死征战,最终谁将成为胜利者,此时下定
5、论还 为时过早。 但从世界汽车发展历史来看,最终的汽车市场必将被几大品牌所垄断。谁能留下 来,谁将获得最终的胜利。无论中国汽车市场如何发展,对于汽车厂商来讲可谓任重道远, 但对于国人来讲, 我们都希望中国自主品牌窗体顶端窗体底端能够早日跻身于世界汽车民族 工业之林。 二、中国汽车市场环境分析 1、2004 年,可以说是中国汽车市场真正走向品牌时代的关键年。这一年的中国汽车行业如 同一出大戏:跌宕起伏、情节生动、有笑有泪、波谲云诡,一切都毫无征兆。2004 年的第 一季度,乘用车销售增长还高达41%,但进入5 月,增长突然放缓,一切突然之间就逆转 了, 7 月以后,各月增长基本为零,甚至出现负增
6、长。各公司曾一度全力增加产量,以满足 市场需求,但现在突然发现产能过剩,对于汽车业这样一个影响巨大、产业链漫长的行业, 突然之间的猛刹车,产生的震荡可想而知。 而 2004 年这是中国汽车业真正进入品牌营销竞争的关键年。当厂家都在享受着汽车产品营 销时代带来巨额收益的美梦的时候,已经过惯幸福日子的人们要逐渐开始进入真正品牌营销 竞争的时代物竞天择、适者生存。强者恒强,弱者灭亡。对整车品牌而言,国内竞争国 际化的格局将真正形成,有实力、懂管理、产品好、真正懂得消费者洞察,善于品牌营销运 作的企业将生存下来。 对心怀理想, 建立中国独立品牌的中国汽车人来说,竞争环境的严酷使得梦想更加艰难。欣 闻奇
7、瑞汽车在埃及市场非常流行,出口美国的计划也已经开始,这或许是中国自主品牌的发 展曙光。 2、当奥运到来时,北京奥运会是件大事!对全国人民来说,这是弘扬中国文化和实力的机 会,对汽车企业来说,这也是宣传企业品牌文化的契机。但是,北京奥运对中国汽车的影响 似乎不仅于此。 北京奥运提倡的是绿色奥运,环保成为一个重要主题。毫无疑问, 环保车的 广泛使用和汽车环保概念的全面灌输将成为2008 年奥运期间的一大特点。这将大大促进我 国汽车环保技术的应用水平。特别的,这也是我国新能源汽车发展的一次良好契机,根据 “绿 色奥运” 承诺, 赛事期间所有接送运动员的车辆、奥运场地使用的特种车辆以及部分公交车 辆等
8、,都将使用电动汽车。据有关专家预测,2008 年,北京市场的电动汽车的需求量将达 到 20 万40 万辆。另外,有专家还认为,奥运会的举办很可能会催生中国汽车社会的快速 到来。据悉,日本1964 年奥运会5 年后,私家车的销售?了 4 倍, 8 年后 ?了 6 倍。当然, 这是奥运 ?济的积极作用。 不过, 对于中国车市而言,奥运的短期促进作用似乎不大。一些专家认为,对于北京车市而 言,如果实施单双号限行措施、环保法规快速加严等规定,汽车消费还可能受到影响。奥运 会期间北京将限制政府公车、高排量汽车出行,同时鼓励公众优先选择公共交通,届时将削 减 20%至 30%的车流量,总共约100 万至
9、120 万辆汽车将限制使用。对达不到环保要求的 汽车将实行限制,而北京市明年将率先实行国标准,不同标准将同时在国内采用,对汽车 厂商的生产成本也有所增加。 此外,全国汽车市场受到北京奥运的直接影响有限。因为各地居民收入水平参差不齐,? 济发展水平各不相同,奥运效应一时还难以波及全国。因此,有专家认为, 奥运会对于国民? 济对外依存度较高的国家来说影响很大,但是,对于主要靠内需?动的国家来说就有限了。 中国汽车产业主要依靠的是国内市场的支撑,奥运的影响似乎不那么强烈。究竟奥运对中国 汽车产业能产生多大的影响?看来,只有8 月 8 日过后才能知晓。 3、自主品牌的品牌汽,自主品牌汽车企业从2007
10、 年,甚至更早的时候开始,就已?注意到 提升品牌形象、产品形象的问题。诸如奇瑞(参数配置图库)、吉利和华晨等自主品牌轿车企 业,在 ?历了数年高速增长之后,开始注意到企业品牌形象、产品品牌形象对企业的影响。 有人形象地将这股提升品牌的热潮称之为自主品牌的品牌升级战。这一方面与自主品牌企 业?过多年发展,开始强调品牌有关,另一方面,也与市场压力有关。 2007 年,自主品牌轿车的市场份额出现下跌。2007 年 10 月,与自主品牌轿车销售总量占轿 车销售总量的26%相比, 11 月自主品牌轿车共销售10.28 万辆,占轿车销售总量的23%。 奇瑞、吉利、华晨、长城、比亚迪,包括上汽汽车等自主品牌
11、纷纷出现下滑趋势。仅仅在数 月前,自主品牌轿车的市场占有率一度接近31%。然而, 2007 年下半年以来,小排量车风 光不再,自主品牌出现销量和市场份额双双下滑的现象。 面对自主品牌市场份额不断减少的趋势,不少业内人士认为,问题的关键是自主品牌轿车企 业往往靠低成本运作起家,靠自身滚动发展,步履艰难。 所生产的车型也往往以价格偏低的 中低价位轿车为主,一旦低端市场产生波动,则自主品牌轿车就受到影响。 三、汽车市场STP 营销战略 随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织,国内外环境的变化给我国汽车工业带来了新 的挑战和机遇, 汽车营销行业也面临着巨大的市场机会,汽车营销的理论方法有很多,其中
12、一种重要的方式是STP 营销战略。 1. 汽车市场细分化 市场细分,就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异,把整个市场(即全部用 户)划分为若干具有某种相似特征的用户群(即细分市场),以便执行目标市场营销的战略 和策略。 每一种产品都有购买者,由于种种因素, 不同的购买者有着不同的需求,任何一个大企 业都不可能全部给予满足,为所有的购买者提供有效的服务。因此, 每个企业都应当依据一 定的标准对市场进行细分,确定自己在市场竞争中的地位,搞好销售。 日本的本田公司就是 成功地运用了市场细分化这种方法使自己的摩托车在美国占有一席之地,扩大了自己的目标 市场, 针对不同的目标市场制定了有区别的
13、营销策略,进行针对性营销,这是它在美国市场 取得辉煌胜利的关键。本田公司所选择的目标市场是策略是差异性市场策略:当时的美国摩 托车企业只是针对专业车手,喜爱摩托车的人, 而本田公司意思到了潜在的顾客需求并积极 采取各种方式开发这部分顾客,通过广告宣传:首先,淡化人们对那些“空黑皮夹克的摩托 车手” 的成见。 重新定位了摩托车在美国人头脑中的地位。并且针对行使方便,安全省钱的 交通工具这块细分市场的特性吸引了潜在的消费者,营销的关键是要使他们放心,安心的使 用摩托车。在本田公司的市场细分中,从消费市场的角度来看,其主要是以年龄、性格、利 益等因素做为细分的因素。 2. 目标市场营销 在现代营销活
14、动中,对任何企业而言,并非所有的环境机会都具有同等的吸引力,由于资源 有限, 也为了保证资源有效,企业的营销活动必然局限在一定的范围内,确定具体的服务对 象,即选定目标市场。企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的,通过分析细分市场 要求满足的程度,去发现那些尚未得到的满足的需求,相应确定准备为那些细分市场服务。 仍以本田公司在美国摩托车市场为例:二战期间, 针对新出生的一代的特点,在细分市 场的基础上, 认为注重年轻人个性的产品一定会流行起来,推出相应的个性化的产品,取得 了很大的成功。 越南战争期间,由于社会原因,市场的需求又发生了很大的变化,此时本田 将目标转向妇女,在妇女们的需求基础
15、上,对摩托车的价钱,重量和外形颜色等方面做了修 改,在次赢得了市场。 从本田成功进入美国摩托车市场并获得了巨大的成效中,我们可以看到, 本田公司在经 过分析,衡量后,选择了差异性市场营销策略,应用了SPT 营销策略。虽然生产成本和营 销费用会相应的增加,但是, 本田公司应用市场细分和差异性市场营销战略,获得了巨大的 成功, 这一点是无可争议的!其后没本田公司凭借其摩托车市场在美国得成功经验,又如愿 以偿地把本田汽车成功的推向美国市场,同样也采取了市场细分化策略,以其节约能源, 小 巧轻便的优势而深受美国消费者的欢迎。3.市场定位 所谓市场定位指的就是企业根据用户对所生产产品的需求程度,根据市场
16、上同类商品竞争状 况,为本企业产品规划一定的市场地位,即为自己的产品树立特定的形象,使之与众不同。 市场定位的过程就是在消费者心目中为公司的品牌选择一个希望占据位置的过程。 福特 T 型车是一个很好的例子。T 型车具有自己的独特之处,浑身上下找不到一丝装饰 或华而不实之处,百分之百地实用,它的车体轻,坚固而不求其外表美观,性能求精,普通 人也买得起。 T 型车一投产就受到广泛的欢迎,它之所以跃居当时各类汽车之首是因为农民 正需要这种车, 普通人又都买得起。它的机械原理极为简单,任何耐心的外行人都会很快地 掌握。与当时其他类型汽车相比,T 型车具有经久耐用、构造精巧和轻盈便利的优点。福特 汽车公
17、司这一时期的盈利情况也证明福特关于生产廉价车的决定是无比明智的。T 型车仅用 一年时间就跃居畅销车之首,成为第一号盈利车。这一年出售了1.1 万辆,在销售量和利润 方面均超过其他汽车制造商。大众化产品策略的为福特公司找到了自身的市场定位,因而赢 得了巨大的市场发展机会。 二战期间,福特公司为适应战时需要,转产飞机发动机等产品,由埃德塞尔?福特发起 的庞大的战时计划,在不到 3 年的时间内一共制造了8600 架四引擎B-24“解放者” 轰炸机、 57000 台飞机发动机以及超过250000 台坦克及其他战争用机器。在二战中,福特公司的杰 出表现为其赢得了口碑,树立了良好的企业形象。 从以上两大汽
18、车工业裁团的成功事例中,我们可以看到其灵活的运用了SPT 营销策略, 赢得了市场和消费者。近几年来,我国经济发展迅速,汽车工业也开始迅速崛起。我国汽车 市场产销发展迅猛,但是由于市场环境急剧变化,使我国汽车产业面临重组和整合压力,企 业利润不断下降。这就迫使汽车企业不断地适应市场变化,寻找新的利润增长,从而获得长 足的发展。 对于我国的汽车生产企业来讲,现实的可行之路就是必须迎合市场需求变化、提 高服务水平、 建立自主品牌、 选择适合的销售模式,才可在更加激烈的竞争中寻求自身的发 展。 慧聪行业研究数据显示,最近几年我国汽车出口数量呈上升趋势,其中自主品牌功不可 没。如何继续保持增长,实现汽车
19、出口的可持续发展,是自主品牌面临的新任务。我国现有 的自主品牌有奇瑞、哈飞、吉利、长安、力帆等等。我国自主品牌刚刚起步,很多方面都不 完善, 自主技术方面, 售后服务及市场营销策略以内都急待提高。下面是一个关于自主品牌 营销策略方面的案例: 赛豹上市, 哈飞将其目标群体定位于“30-40 岁之间的事业成功人士”及“偏重于公务用车” 、 “为城市普通白领打造的商务用车”,这一描述让人们分不清车型到底是经济型车还是中级 车。经济型车的价位大约在10 万元左右,中级车的价位10-20 万以内。赛豹同时兼顾以上 两者需要、 集私家车、公务、商务车于一体的口号不免使人更加疑惑,可见其对产品目标定 位不清
20、, 因此导致在产品的生产和设计上没有针对性,无法赢得消费者,企业的产品销售速 度缓慢,不利于资金周转和新产品的开发。 由此例我们可以看出,做好市场的细分和定位要注意以下几点:一、有差异性,细分后 市场客观上必须存在明确的差异。二、可预测性和可进入性,进入市场前应当进行相关的调 研,预测出现有的和潜在的需求规模和购买力。从而来设计产品 (这里不仅要考虑到消费者 的需求同时也要针对人群进行分类,如年龄,教育背景,收入;职业教育等。)三、稳定性 和实效性:当然这两点是关系到企业发展的长远利益,也是对前几点决策的验证。 我国自主品牌在不断成长的同时,也在不断的探索适合我国汽车市场的营销战略和道路。对
21、于国外成功的汽车企业典型,我们要多多借鉴他们的营销策略和管理。另一方面, 我们又要 结合我们国内自身的特点,不断的发现问题,解决问题, 做到真正找好自己的市场定位。相 信在不久的将来,我们的自主品牌也会在世界汽车品牌中占有一席之地! 四、汽车销售4S 模式 1、第 1 个 S:业务规划:整车销售 半个月前, 您接到了一封印有A 车标识的精美信函,这是由 A 车 5S概念店专门寄给您的邀 请书,因为我们调查得知您很想买一辆合适的新车,所以我们邀请您来A 店看看。 (1)售前、售中品味五星级服务的典范往里走,玻璃感应门会为您轻轻地打开,站在展 示大厅门口,缕缕音乐在四壁和头顶弥漫、飘逸,您会感到仿
22、佛来到了一个“五星级的家” 。 几步之遥有一台电脑查询触摸屏,您可以查询到全店所有的服务内容以及有关汽车知识的疑 问。门口摆放着S市 A 车 5S 服务概念店完全指引手册,供您随意取阅。 身着 A 员工制服的导购与服务人员正微笑致意。展厅中心椭圆形展示台,设计超前的A 概 念车。展台旁精美的立牌,明细地介绍了各款车型的各种性能参数。 (2)售前、售中让您感觉家的温馨 您可以要杯咖啡,边品咖啡边品车;也可以让导购人员为你讲解、演示,或让你进入车内亲 身体验一下驾驶的座感;累了可以去休息室的沙发上坐坐,茶几上有糖果、茶,也有专 为女士提供的她们所喜爱的杂志和鲜花。 如果这时您有了明确的购车意向,填
23、写一份登记表,然后,就可以好好地看车了。 (3)售前、售中让您心动的微笑和便捷 决定买车后, 您只要到展厅后部的业务接洽处,有关事项的负责人员就会为您办妥相关手续。 三楼还有一个专为车主而设的培训课,顺便还可以参观俱乐部的A 文化馆。 另外,我们也会给您的汽车专门建一份详尽的档案。 (4)售后从此您将多了一个朋友 这些信息除了用来与你保持亲密接触,同时也将把它们连同你的意见,建议反馈到总部的信 息中心,作为A 产品与服务改进的宝贵信息资源 售后 A 车的声音在流动 市场推广部和公共关系部,将定期或不定期地在本店俱乐部或其他大型商场和购物中心,召 开新车现场展示会,现场演示A 新款轿车的各种技术
24、性能,讲解A 新车与众不同的先进功 能,宣传 A 理念。 2第二个S:维修保养您身边的汽车医院 假如车子出了故障,可通过电话向客户部求援,工作人员将很快赶到现场,为你现场修复, 如果情况严重, 维修人员会协助您将病车拖回店中修理。客户部根据您的汽车档案,将为您 的汽车建立一份汽车病历卡,将每次的修理情况记录在案。 在严谨规范的诊断和维修、养护程序之后,给您一个满意的结果、合理的收费(保修期内是 免费的 )。在 A 技师为你修车时,你可以坐在隔音而透明的二楼休息室里看杂志、电视或电 脑上网,同时还可以通过大屏幕玻璃和闭路电视观看自己爱车的整个修理养护过程。 3第三个S:零配件销售 (1)别具一格
25、的A 车零配件超市 在三楼设有A 车零配件超市,按A 汽车由外而内的顺序依次排列,您可以像逛其他百货超 市一样,悠闲地浏览林林总总的A 车纯正零配件,即使不选购,您也可以通过这样的参观 浏览,增进对A 汽车各个部件的了解,丰富自己的汽车知识。 所有陈列配件样品品种齐全,按分类目录实施系列化、模块化的陈列, 以便顾客直观地确定 配件的品种。 在这里, 零配件按照功能特性被分为一目了然的几大类,消费者可根据需要直奔主题,为顾 客节省了时间,提高了采购效率。 (2)赋予美的生命,延伸科技魅力 售场配以优美的背景音乐、明亮的照明,角落备有净水、干净整洁的桌椅和便笺纸、笔,方 便顾客记录零件型号以备核对
26、,营造出温馨的购物环境,让零配件采购变成一种宜人的享受 。前台配有计算机自动查询系统、多媒体自查台,供顾客查询。所有商品均明码标价,货真 价实。 (3)保证承诺,售后跟踪,想的更多 有专人负责登记顾客有关疑问与要求,建立最短答复时间制度,做到每一声询问都有回复, 并力求顾客满意。 4第四个S:二手车交易 (1)二手车交易。如果您想买一辆二手车,那么通过电脑查询或向工作人员咨询,所有符 合你购买要求的二手车资料会详尽地摆在面前。 (2)对怀旧的您,我们同样真情护送。本店还为二手车提供最优质的售后服务。本店将按所 购二手车的实际情况和评估情况,优惠维修保养, 以免除因为二手车的无处保养维修,给您
27、带来的后顾之忧。 不管您买的是新车还是二手车,只要是A 汽车,您就是本店的俱乐部会员,可全享受A 会 员所应有的一切优惠待遇。 5 五个 S:系统信息反馈 1) 信息情报系统 A 车 5S 服务概念店的情报反馈系统是指售前、售中、售后所建客户与产品资料库系统,包 括分别面向总部和消费者的资讯系统,为总部提供有关产品与服务的改进建议和新产品反馈 信息,为消费者提供从整车销售、零配件销售、维修保养、二手车销售等的全面信息服务。 2) 售前、售中情报系统: 通过业务员反馈、信息员调查收集,建立潜在客户档案,具体操作(略) 在顾客档案中随时记录他们有关产品与服务的需求、意见和建议, 与有关部门或总部及
28、时沟 通,以便业务人员据此与顾客进行有效地回复。 建立 S 服务网站,具体操作(略)。 建立二手车档案资料库,具体操作(略)。 建立汽车租赁信息服务。 提供零配件需求登记、需求查询服务, 供顾客查询配件型号、种类、名称、 适合车型、 价格、 库存等系列资料。 3)后情报系统(具体操作略) 三、 A 车 5S 服务概念店综合管理 A 车 5S服务概念店的综合管理是在销售经理的领导下,拟定数字与状态目标,而加以达成。 (一)综合管理的3S 原则 简单化 (Simplification) 标准化 (Standardization) 专业化 (Specialization) 1、 简单化 (Simpl
29、ification) :是指作业流程以及作业工作的简单化。 A 车 5S 服务概念店的作业应免去不必要的复杂流程,使所有员工均可以从事任何工作,销 售经理在实施综合管理过程中,应注意明确地抓住重点,使员工不致浪费太多的精力在复杂 的流程上,而产生累和烦,以致间接影响营业绩效。 2、 标准化 (Standardization) :是指系统的统一,操作上按已制定的质量文件办事。在综合管 理中,销售经理的管理除了需要严格按照质量文件中确定的标准外,还应将自己的管理行为 确立一个员工可以接受的程式,并按其行为程式予以坚持。 3、专业化 (Specialization) :指工作在操作程度上的标准细分,
30、商品上则指 “差异化” 的强调, 所以“专业化”其实是“标准化”的彻底实施。 (二)A 车 5S服务概念店综合管理的内容 1、 店员的形象管理; 2、 财务及收银管理; 3、 地方管理部门的应对与协调; 4、 店内的营业状况、各种绩效分析和促销活动等销售管理; 5、 员工执行制度的检查、考核,以及岗位培训等人事管理; 6、 出货申请等作业流程管理; 7、 顾客抱怨、投诉的处理,以及顾客需求调查、资料建立、沟通技巧、服务强化等顾客管 理 四、 A 车 5S 服务概念店经营管理 (一)S 市 A 车 5S 服务概念店在A 中国销售公司的直接领导下统一经营。即统一领导、统一 配送、统一培训、统一宣传
31、、统一模式。 (二)本概念店按照A 公司的指示和服务规范要求,承担日常销售、 售后服务等工作,并且只 销售由 A 车配送中心配送的商品。 (三)本店对 A 车配送中心配送的商品,实行签字验收负责制度。具体操作(略) (四)本店无权决定商品的折扣、折让,A 公司对专卖店需折扣、折让的商品品种、范围、时 限和幅度统一筹划。折扣一般采取指定品种、规格、数量在专卖店中进行不定期折扣;折让 一般采取批量折让、节日或季节折让等方式,专卖店应根据库存商品的质量、时限等因素, 及时向公司提出实施商品折扣、折让的意见。 (五)本店经营中所需商品,由 A 公司统一采购、结算、直接配送到位或由本店到指定的生产 点取
32、货。 (六)概念店人员要认真学习和积极贯彻A 公司规范的经营理念、办店宗旨、顾客观与服务观, 努力创造国内一流的S 市 A 车 5S服务概念店。 五、 A 车 5S 服务概念店行为规范管理 我们知道:“管理是使人将事做好”。 “店员行为规范管理”是专卖店管理者直接针对人的管 理,所以我们应予以高度重视,并倾注应有的耐心。 行为规范管理 (一)店员的仪容仪表管理 汽车销售与维修配件服务的最终达成是通过销售人员完成。“专卖店”的员工,不仅需要顺 利地完成销售任务,还要良好地体现公司的企业文化,优秀地向顾客展示自己的仪容,既可 以使店内充满活力与朝气,还可以增加商品的附加值。 (二)礼仪接待规范管理
33、 1、 礼仪标准规范(略) 2、 文明礼貌用语规范(略) (三)考勤与交接班管理(略) (四)班前、班后会管理 (五)销售顾问工作纪律(略) (六)处罚和辞退条例(略) (七)清洁卫生制度(略) 六、 A 车 5S 服务概念店盘点作业管理 盘点作业是一项繁杂、 花时间和人力的作业, 但就是盘点作业显示了企业的经营成果的大小, 可以说,盘点作业是衡量专卖店经营好坏的最标准尺度。 1、 重点作业流程的管理 2、 帐务的处理规定 3、 盘点出现差异的处理方法及改进对策 4、 对盘点结果的奖罚规定 七、 A 车 5S 服务概念店客户管理 (一)客户管理的原则 我们的效益和公司的发展都来源于客户,因此问
34、题的关键不是空谈什么“以顾客为上帝”的 口号, 而是如何实施规范而科学的客户管理,一方面提高客户管理的效率和针对性,从而降 低成本,一方面通过这种管理为客户提供全方位的全程优质服务,提升企业形象和满意度, 开发新的客户源,从而提升企业的效益。 我们实行客户管理的原则就是对客户实行分类管理和事前跟踪及全程服务。 (二)客户管理的具体方法(略) (三)客户管理的实质和内容 客户管理的实质并不是对每一个单个客户本身人的管理,这样一来忽视了对企业总体利益的 考虑, 二来也不可能将独立的客户纳入自己的管理体系。从本质上说, 客户管理在考虑企业 总体利益和可利用资源的情况下,对企业整个业务流程的全程控制和
35、把握。 八、 A 车 5S 服务概念店财务管理(略) 本文可以自由编辑 1111111111111111111111111111111111111111111 奖品名称: 500 万 U 豆体验卡 卡号: 50Dd4fea7001 everage D、stain 、 The words below equals to one another except( ). A、 the high season B、the busy season C、the peak season D. the off season 8、Sichuan cuisine is () and contains chili.
36、A、sour B、sweet C 、hot D、salty 、 The word “cuisine” means () A、热辣的 B 、菜系 C、苦干的 D 、大堂吧 10、 The word A 、确认 B、算账 C 、结账 D、算错账 11、 【最新资料Word 版可自由编辑!】 C、聚会 D、党员 12、“ PC ”is short for() A、potato chips B、portable computer C、personal computer D、both B and C 13、 what should the reservation clerk says first whe
37、n he/she answers the phone? Au? B、welcome to our hotel. C、please come to our hotel D、please 14、The objects below are needed in Recreation Servic A boot B booth C buffet D beverage 一、多选题: (每题 2 分,共 20 分。多选、少选、漏选均不得分) 1、 What should be prepared for a private secretary ?() A、yoga B、PC C、copier D、printer 2、In what ways can the guests make a reservation ?( )。 A、talking by person B、by phone C、by mail D、by fax 3、 Which can be ordered in a restaurant of a hotel?() 。 A、special spicy chicken B、twice cooked pork slices C、bar bell D、snooker 4、The facilities used in Recreational Service are()0361f04c
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