南方市场销售实施方案1.pdf
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1、1 页 共7 页 南方市场销售实施方案 结合去年的销售和市场态势,公司适时的调整了市场布局和营销思路。整合产品资 源优势重点突破,稳固现有市场,重点扶持有潜力区域,打好新年度市场销售基础。树立 确定主推特色品种复方胃痛胶囊,寻求产品大空间操作及重点市场的突破,从而带动其他 品种上市销售,逐步奠定产品市场销售的新格局。 一、产品市场策略 2007 年公司销售虽有近40%的增幅,但总量不大,相对于过去或按往年的思路来经 营市场,是不会有较好的市场销售预期。2008 年需要公司与销售人员一道群策群力,思路 统一、精耕细作,方有可能完成基本任务,达成公司生存的基本要求,再图整体发展。 (一) 、产品分
2、销策略 重点市场深度分销求业绩,重点区域由点带面求拓展,市场销售终端推拉扬品牌。 南方重点市场区域销售任务分解(单位:件) (二)、区域市场招商 除上述重点市场的销售份额外,其他区域空白市场的招商销售,也成为销售业绩提升 的主要来源。为完成新年度销售翻番的任务,在空白区域的市场网点,执行拓展招商势在 必行,以促进产品销售网络的建设和发展。 区域 市场 九味痔疮 胶囊 首乌延寿片 胃痛 12s/24s 化风丹伤痛克酊 妇科止带 片 合计 (万元) 贵州贵州意通医药全品种操作,全年销售预期保底60 广东广东龙康医药全品种操作,全年销售保底200 河南180 件20件300 件 (24s)180件1
3、00 件60 四川李松团队,全品种操作,全年销售保底150 湖南李松团队,全品种操作,全年销售保底150 湖北 重点区域,重点监控 全年销售预期保底20 京、 津、沪 全年销售预期保底36 合计676 2 页 共7 页 (三) 、第三终端的拓展与医药连锁的联动开发 市场只有在不断拓展的前提条件下,才能保持市场份额的不断增长和市场销售的稳定, 这就要求我们销售人员将现有的主推品种进一步拓展的同时,必须将公司的其他品种逐步 推向市场,有序开发与挖潜并举。 寻求厂商联动,结成战略合作联盟,终端直营主推,促销宣传,强行拉动,在终端连 锁经营业绩的提升明显,也是我公司渠道分销的新探索。目前已确立重庆、云
4、南两区域为 连锁直营的市场操作模式,作为公司的试点进行营销创新的尝试。 现阶段在第三终端的广大地区,是销售业绩的挖潜和增长的重要区域,寻求有此终端 优势的客户进行合作,借以提升业绩销量并扩大万胜的企业品牌形象与影响。 二、年度营销策略 从公司发展战略上考虑,我们即要有短期的经营目标,也要有长远的战略布局。第一 是具有健全的销售网络和有实际营销经验的销售队伍;第二是开发销售具有市场上适销对 路,定位准确、定价合理的优势品种。除此之外,还需要强有力的营销策划,广告投入以 及市场运作必须的措施、方法和手段。这就要求我们必须制定严谨的工作计划,产品开发 计划以及具有创新的营销策划方案。同时,也要求我们
5、处理好近期目标和长远战略之间的 关系。在巩固现有销售的同时,着眼于长远战略布局,稳步发展与重点突破并重,新产品 开发与建立市场营销网络并举,使新产品在开发的同时就具备畅通的销售渠道,二者同样 重要。 吸收凝聚具有一定的市场营销经验,与万胜药业的企业经营理念、企业精神认同的销 售人员,完善销售激励机制,逐步在全国主要区域市场建立健全属于企业自身的销售网络, 使我公司的所有产品(包括新研发的产品)能及时快捷地进入市场提高市场占有率,形成 稳定的销售市场格局和完善的产品流程与监控管理。 1、市场定位、渠道布局 万胜旗下,独家优质产品,苗药特色,专利保护,长线操作,新特药中低价位,大众消 费,患者认可
6、,终端消费促销拉动。做到市场细分,产品细分,精细化定位操作,重点产 品和重点市场突破相结合,稳步拓展循序进取,把市场网络铺开,做大做强企业品牌。 立足处方药市场,稳步推进开发,有效操作各区域药品招投标事宜,确保中标价具备空 间操作,长线产品销售,获利周期长,是公司主要的市场渠道。 深抓终端 OTC 市场,做深做透,产品细分,挖掘产品特色,打造苗药产销基地的企业 3 页 共7 页 经营理念,精细化操作,为产品增量创收打基础。 2、产品区域销售策略分解 产品销售依托市场导向,结合产品的自身特点和差异性,给予准确的渠道销售定位, 有利于产品销售的业绩提升,达成产品市场的覆盖面。依据现有区域市场的特点
7、,南方各 省级市场的销售任务分解和预期分析,分别作如下概述。 (1) 、广东市场 作为公司重点扶持的重要客户,广东龙康医药承担着年销售300 万元的销售任务,在 前期的市场销售上,公司给予了20万元的周转货支持,并在确立其省代后,其市场的营销 资源,也已全部逐步移交,最大程度的支持龙康医药产品销售工作顺利展开。 目前截止 12 月底( 2007年)省内各区域回款为: 163368元,区域分销情况如下表: 依据现在 OTC 终端的市场网络,销售业绩稳定在 200 万元以内的全年销售保底有希望。 在终端 OTC 操作的同时,今年初在处方药的医院网络市场也将启动,下半年将会在广东的 业绩提升上有所帮
8、助,增加市场销售后劲,结合处方药市场的周期性,医院渠道的真正增 量在明年, 2008 年作为前期市场销售预热而重在打基础。OTC 与处方市场的互动,有利于 广东销售工作的全面展开。 但在区域性产品渠道的细分、价格的撑控上,给予销售操盘中加以协调指导,方可稳 定市场产品架构的不混乱,有利于长线平稳操作。 2008广东OTC 市场销售预期 区域负责人发货单位销售额 (元)/ 月备注 广州地区庞华鹃广州市公司22108 正和药业15654 零售20021 佛山地区李进圣邦药业10790 众康药业11907 广东大康华13180 东莞地区李丽霞仁济堂医药公司9780 中山地区李元林中山市公司12807
9、 江门地区廖自敏开平嘉海11605 深圳地区崔明深圳南北公司11853 潮汕地区李红蜂广东明原11903 海南秦宾海南华健药业11760 合计163368 4 页 共7 页 (2)四川、湖南市场 完全依托李松的营销团队,进行所属区域的全盘操作,对其经销区域严密执行监控指 导,并提高售后服务的工作有效性,促使该重点市场有序销售,成为公司重要的销售收入 来源地。 截止到元月 8 日,公司对其市场的周转铺底货支持已达60 万元,所属市场基本覆盖公 司各品种,市场网络基本形成,人员支撑基本到位,各渠道销售业态互动操作,尤其值得 称到的是其会销模式团队渠道操作,将有力推动产品销售上台阶,并在终端消费者中
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