进口葡萄酒销售方法.pdf
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1、欢迎共阅 进口葡萄酒销售思考 一、进口葡萄酒销售存在的困局 (一)营销模式的困局 1、进口葡萄酒市场现状 进口葡萄酒在国内销售经历了2003-2013 年的黄金十年, 成就了如 ASC 、桃乐 丝、TWE 等行业巨头。但目前随着新一届政府的反腐措施使进口葡萄酒慢慢走向了成 熟。因为采购到销售的时间差,及以往在高速增长时期养成的惯性销售思维,导致 众多的进口商感觉酒越来越难卖,利润越来越低。有些实力较小的进口商,或者资 金压力比较大的经销商率先开始大力甩货,成就了互联网上大量20-50 块包邮的产 品,从而产生严重的市场恐慌情绪,这种情绪又蔓延到大进口商, 经销商及二批商。 大量互联网抛货、进口
2、商抛货使经销商利润下降,销售渠道也变得很碎片化,销量 也在下降。即使这样在大互联网时代,经销商的利润、销售区域及渠道都无法得到 进口商的保障。经销商开始感到生存困难,不敢接品牌做代理,这种信息又反馈给 进口商和市场,市场就显得更加恐慌。这样的恶性循环严重制约着进口酒在国内的 销售。 2、进口葡萄酒销售模式 目前的红酒的销售模式主要有以下三种: 1) 经销模式:进口商在国内以省代、 市代模式进行招商, 建立代理商销售网络。 经销商模式的核心是:依托经销商在当地的人脉资源、渠道资源、配送资源、实现 欢迎共阅 销售。要求产品市场需求强劲、价格管理规范,每个销售环节必须保持一定的利润 空间。但这种模式
3、随着政府三公消费的限制、互联网的发展、 市场恐慌情绪的蔓延, 正在被瓦解。 2)专卖店模式:进口商以加盟专卖店方式,来发展分销网络。这种模式关键是 专卖店的加盟者有比较强的人脉资源,是为团购量身定制的一种模式。在国内经济 情况比较好,三公消费不限制的情况下,可以保证加盟商足够的利润。目前国内经 济每况愈下、三公消费被严格控制、房租人员费用不断高涨的情况下,红酒专卖店 生存状况非常堪忧,关店转让每天都在发生。 3)互联网模式:互联网模式就是在网上销售。这种模式的核心是:减少中间环 节,产品一步到消费者,也就是要干掉经销商。特点就是便宜。因为在互联网上, 消费者不能直观的品尝你的产品,最有力的武器
4、就是便宜。主要阵地酒仙网、也买 酒网、唯品会、天猫、京东等。除去一笔价格不菲的平台费 (比如酒仙网最低99 万, 唯品会 30 万、天猫 40 万等)网上进口酒产品只卖20-50 块还包邮,送赠品,如果 是真酒,进口商有利润吗?能长久发展吗?如果是假酒,那就无话可说了。 三种模式相互影响、冲突,使进口商一时难以取舍或者平衡,反过来又影响了 三方的情绪,从而影响了销售。 (二)产品定位的困局 1、市场定位 市场一直把进口葡萄酒塑造成时尚、浪漫、健康的产品。但是纵观所有新世纪 和旧世界的葡萄酒,有哪一款葡萄酒能让中国的消费者从产品上看出时尚、看出浪 欢迎共阅 漫、看出健康来。再加上国内葡萄酒生产管
5、理体系很不完善,葡萄酒生产标准(可 以加糖)更是让外国同行瞠目结舌,这样的大环境,让我们国内的消费者根本无从 选择好的葡萄酒。 2、消费者定位 我们总是把葡萄酒消费者定位于成功人士、时尚人群、企业老板、白领人群。 但是什么样的人是成功人士,什么样的人是时尚人群,我们都没有明确的定位。企 业老板他们是 50 后?是 60 后?70 后?80 后?90 后?还是 00 后?不同年代的人他 们的审美,爱好都不可能一样,而我们做营销的却没有认真细分。最后的结果就是 牵强的认为谁买红酒谁就是时尚人士、成功人士。 (三)产品设计的困局 国内没有准确的定位产品,也就无法对酒标,口感进行设计,只能照搬国外现
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