关于贯彻落实全省农行客户营销工作会议精神的意见.docx
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1、第 1 页 关于贯彻落实全省农行客户营销工作会议精神的意见 特征码 gzYwpGphHyQZdKZxIWbh 、POAS 机等设备投入,有力地促进了新业务产品的推广,使 全行的服务质量和工作效率有了明显提高。 (四)坚持审慎稳 健的信贷原则,有效防范和化解了信贷风险。一是以信贷新规 则为准则,加强和完善市场营销制度建设,相继研究制定了 客户经理管理制实施细则 、 公司机构客户营销管理办法 等一系列基本制度,强化客户经理培训,狠抓内控建设,完善 信贷转授权管理,规范信贷操作流程,有效克服了粗放经营的 管理模式。二是严格执行总分行制定的产业、行业指引规定和 客户准入标准,确保了新增贷款质量,降低了
2、信贷风险。20XX 年以来,全行新增贷款的到期收回率达到 98%。三是重视加强 贷后管理,落实了地县两级行客户部门分层次负责客户跟踪管 理的责任,按要求配备了信贷风险经理,初步启动了贷后风险 预警机制。四是加强信贷业务监管,认真组织实施了信贷管理 “上台阶工程” ,突出狠抓了信贷转授权、贷款限定性条款和抵 押担保等重点措施的落实,严肃查处了违规违纪责任人,逐步 实现了信贷监管的制度化和规范化。 在充分肯定成绩的同时, 我们必须清醒地认识全行市场营销工作中存在的突出问题。一 是整体营销效率依然较低,前后台部门衔接不足、系统联动配 第 2 页 合不畅、信息传导不及时、激励机制不完善、服务不能完全满
3、 足客户需要等问题仍较突出,在一定程度上影响了部分客户的 营销与管理。二是市场营销工作层次较低,营销理念滞后、营 销手段单一、营销方式简单等问题依然存在。三是受地方经济 发展、企业经营管理、社会信用环境较差等客观因素的制约, 信贷客户结构调整难度较大和资金运用效益低的问题未能得到 切实有效解决。四是贷后管理和客户维护不到位的问题仍较突 出,尤其是重开发、轻维护,重投放、轻管理的现象还没有得 到根本纠正,部分新放贷款仍形成了不良,信贷风险预警体系 建设不到位,客户维护、贷后管理与精细化管理的标准还存在 很大差距。五是部分员工仍偏重对传统存、贷款业务的营销, 对混业经营和新业务、新产品的推广运用思
4、想认识不到位,重 视程度不高,营销中被动应付的问题比较突出。这些问题必须 引起全行上下的高度重视,并在今后的工作中认真加以克服。 二、今后一段时期市场营销工作的指导思想 当前,我国宏观经 济正处于新一轮经济周期上升阶段。经济发展进程出现了一些 需要注意的问题,部分行业、部分地区出现局部投资过热。对 此,全行必须要保持高度的政治敏感性,从大局着眼、冷静对 待,积极适应信贷规模适当压缩的新形势,选择客户、项目一 定要与行业结构调整紧密结合起来,注重把握贷款投向、风险 和效益。同时,随着西部大开发的不断深入和全市实施“改革 抓企业、发展抓项目”力度的加大,将会形成一批新的基础设 第 3 页 施建设项
5、目和市场经济主体,产权结构复杂化、企业重组多样 化、产业升级周期化等经济营销领域出现的新情况,为我行市 场营销和客户、信贷结构的调整创造了良好的条件和机遇。国 有商业银行综合改革进入实质性阶段,利率市场化改革稳步推 进,同业竞争方式开始呈现新的特点,特别是对高端客户的市 场竞争,已经从银行品牌、价格竞争延伸到更高层次的产品、 服务和效率的竞争。所有这些都要求我们必须加快机制创新, 进一步增强营销工作的紧迫感和责任感,紧密围绕全行实施赶 超战略和加快有效发展的战略部署,敏锐把握政策和市场变化 趋势,深入开展市场营销工作,全面提高风险控制水平。 为此, 根据总、分行部署和我行实际,全行今后一段时期
6、市场营销工 作的指导思想是:紧紧围绕营销和管理两大主题,以结构调整 为重点,全面实施资产、负债、中间业务一体化营销,以机制 创新为动力,加大优质客户拓展力度,加快劣质客户退出步伐, 稳步提升市场占有份额,实现客户结构和信贷结构的战略性调 整;切实加强贷后管理,积极创建全方位的风险控制体系,全 面提高资产质量,提升收益水平,大力推动全行市场营销工作 再上新台阶。 三、市场营销工作的重点及措施 (一)牢固树 立客户立行的经营理念,继续完善以客户为中心的市场营销机 制。 全行必须紧紧围绕市场营销和客户管理两大主题,牢固树 立客户立行的经营理念,重点要以“让客户满意、让客户放心、 让客户高兴”为主题,
7、唱响客户立行的主旋律,深入开展“服 第 4 页 务营销年”活动,站在全行发展的新起点上,对客户立行经营 理念再认识、再深化、再提高,切实把客户立行的理念在领导、 客户经理和全体员工中树立起来,使全行上下都能真正认识到 客户是银行经营效益的根本,以适应当前实施赶超战略的需要, 推动全行客户营销工作取得新突破。要进一步加强和完善以客 户为中心的市场营销机制。一是以客户为中心整合业务操作流 程,坚持信贷新规则基本运作原理,以前台客户部门为主体面 向客户集中开展资产、负债和中间业务一体化营销,后台部门 分工协作对客户经理提供科技支撑、产品支撑和服务支撑,减 少管理环节,缩短决策链条,提升经营层次,实现
8、与客户的信 息沟通和互动合作,全面提高营销工作效率。二是以客户为中 心合理配置营销资源,集中全行信贷资源、管理资源、财务资 源和人力资源优势,尽力满足客户需求,做到人无我有、人有 我优,抢占市场竞争的绝对领先位置。三是以客户为中心建立 灵活有效的市场化定价机制,科学运用浮动利率和收费服务, 与客户建立长期稳固的业务关系,实现市场营销效益的最大化。 四是以客户为中心构建市场信息共享机制,对市场信息集中进 行分析、整理和应用,研究确定市场营销目标客户和具体任务, 有效减少重复公关造成的资源浪费。五是建立大客户服务中心, 继续打造直接营销平台。各县支行客户部门要对辖内客户资源 进行全面摸底,重点研究
9、市场营销空白点,列出直接营销目标 客户计划,对重点项目和系统性、集团性客户,由地分行客户 第 5 页 部门直接牵头建立大客户服务中心,横向整合资源,纵向提升 营销服务层次,实现高起点切入、高层次营销,逐步建立全过 程专业化服务、全方位风险控制的大客户营销服务体系。同时, 要进一步加强和完善营销责任和考核制度,实行联动公关,提 高营销层次;对直接营销业绩要按照事业部方式探索模拟核算 制,建立绩费、绩效挂钩的激励约束机制,切实强化地分行客 户部门的经营职能。 (二)明确市场营销重点,努力扩大市场 占有份额。 从 20XX 年起,省分行将不再发放联合贷款。全行 必须坚决克服“等靠要”的思想,立足当地
10、积极挖掘优良客户, 依靠自身主动寻找资金出路,在确保当年信贷规模不超的前提 下,建立和充实项目储备库,切实为明年的有效贷款营销打牢 基础,确保明年全行有效贷款增量在今年的基础上持续稳定增 长,进一步提高资金营运效益。 1、切实提高公司业务发展速 度。继续加大优良客户和重点项目营销力度,以农业产业化、 票据贴现、企业改制等领域为重点,有效扩大我行主体客户筛 选范围,力争在龙头项目领域、大客户上尽快取得突破。按照 “产业政策为先、风险分散、择优扶持、积极谨慎”的原则, 积极为产权结构清晰、资信状况良好的中小企业和民营企业等 客户提供流动资金贷款支持。在加大营销力度的同时,要按照 总行的要求,结合本
11、行实际,面向重点客户提供票据买入、通 存通兑、资金归集、委托贷款、帐户透支、电子对帐等系列金 融服务,着力打造“金光道”品牌形象,提高客户资金使用效 第 6 页 率。切实加强客户维护工作,突出对客户现金流量的跟踪监管, 监测企业销售收入归行率、日均存款余额等指标变动情况,定 期分析企业现金流量结构,建立有效的风险预警信号,提高客 户的综合贡献率。 2、加快机构业务创新步伐。继续落实好与 农业发展银行、保险公司等同业合作协议,不断扩大双方业务 合作范围和层次,提高同业产品的资金留存率。努力扩大与行 政事业客户的合作领域,突出加大对医疗、教育、科研等事业 法人的渗透营销,以信贷营销为突破口,积极发
12、展重点中学、 三级甲等以上医院等事业法人客户,带动中间业务和资产、负 债业务全面发展。突出加大对银行卡、保险代理等高收益业务 品种的营销力度,主动压缩部分无偿性代收代付项目,延伸和 创新业务品种,集中力量发展收费水平较高的精品业务,努力 提高中间业务收入比重,实现收入多元化。积极构建有市场竞 争力的产品链,进一步利用银证通、银银通、保险、代收代付、 受托理财等产品功能,用好的产品增强市场营销能力。 3、打 造个人业务发展的核心竞争力。确立个人业务优先发展战略, 努力实现由粗放经营向集约化经营转变,以账户管理为中心向 以客户为中心转变,以单一产品营销向综合理财服务转变,由 被动营销向主动营销转变
13、,由大众化服务向个性化、差异化服 务转变,全面提升个人业务发展的核心竞争力。一是突出客户 重点。认真进行客户市场细分,将中高收入的现有存款大户, 行政事业单位、金融、电信、电力、高教行业工作稳定、收入 第 7 页 较高的工作人员,优质企业的高级管理人员,社会信誉和经营 状况良好的民营企业主和个体工商户等自然人,作为我行的目 标客户群体、重点营销的对象。二是突出产品重点。要将个人 质押贷款、个人住房贷款、生产经营贷款,银行卡、教育储蓄、 基金销售、债券卖买、个人保险、务工汇兑转储等,作为我行 的主要业务产品、营销拓展的重点。三是加大营业网点“上台 阶工程”实施力度,强力推行规范化服务,深入开展达
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