云南省曲靖市产品导入期市场策划实施方案.docx
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1、第 1 页 云南省曲靖市产品导入期市场策划实施方案 特征码 xFjWKNnEoLbeGWtYvImj 一 所属区域 所属区域分别为:麒麟区,沾益县,会泽县,宣威市,富源县, 马龙县,陆良县,师宗县,罗平县,贵州盘县,贵州兴义市(暂定). 第 2 页 二 销售队伍的建立和分工 由于市场开发阶段需要相应的人力和物力,更需要一支能 打硬仗的队伍,销售队伍由 xx 公司派一名.合作伙伴派两名组成., 另外需货车及货车司机一名.助销代表有业务精对产品熟的特点;合 作伙伴有地理环境熟语言方便的特点助销代表主要负责市场 开发阶段的产品推广和网络建设的任务;合作伙伴主要负责送货,信 息的收集和整理,客情关系维
2、护的任务. 三 市场启动的步骤及时间安排 第 3 页 1 先攻克中心市场,再做周边市场。到货时间大约在 9 月 12 日。9 月 12 日前由区域经理协助合作伙伴把门头形象做 好.到货后,产品进行清点分类,把货架装好同时把样品摆列好。 还有售前的准备工作,如把批发价和零售价定好,把名片做好。 在这段时间内区域经理在麒麟区走访以前的客户,和意向 客户洽谈;9 月 15 日合作伙伴携资料开车拉样品走访麒麟区修 理厂和汽配零售商,对准客户当场留货,同时把意向客户请到门 市参观洽谈。9 月 18 日区域经理和合 作伙伴分头回访已进货 的客户及有意向还在犹豫没有进货的客户,把回访的结果要当 场记录下来,
3、回来后进行归类整理,根据回访情况进行策略调 整,同时每天电话跟踪进货的客户,掌握销售情况. 2 待麒麟市场有起色后,紧接着开发曲靖的市县区。大约 第 4 页 时间在 9 月 20 日-30 日,双方一起下各市区县,车上拉上样品 对准客户当场留货,对犹豫不决的客户随车请到门市参观洽谈。 10 月 1 日-10 月 7 日双方分别回访全部的准客户和潜在客户, 同时收集客户的反馈意见和信息记录在案;并通过聊天的形式反 复给下游零售商加强培训;与此同时要留意和询问准客户的 库 存情况。就近的各县争取每天拜访两个县区,对于路程较远的市 县,如会泽盘县兴义要一地一天. 3 10 月 8 日-10 月 10
4、 日双方下市场回访销货情况,对没 有进货的客户要进一步督促,或请到成熟市场让他实地考察, 打消他的忧虑。在此期间要针对销售不好的客户进行观察分析, 找出原因,采取应对措施。对大客户要争取,对忠诚客户要培 养,对没有价值的客户要坚决淘汰。10 月 15 日,由区域经理, 助销代表,合作伙伴碰头,总结一个月来的心得,制定下一步的工 作计划. 第 5 页 四 定价的方法 有三种定价方案: 1 产品不论高中低一律加 25%, 2 低档产品加 25%,高档产品加 15%,这样可以推动高 档产品的销售,很快地树立品牌形象,以后逐步减小低档产品 的利润,加大高档产品利润的百分比。 第 6 页 3 高档产品加
5、 40%的利润,低档产品加 10%,这样可以 用高档产品赢利,用低档产品争取客户并占据市场。 总之,如果以利润为导向,就加大利润空间;如果以 市场占有率为导向,就降低利润空间。定价的一般原则是:汽 机油高于柴机油;高档油大于低档油。我建议:xx 加 25%;xx 加 45%;xx 加 40% ;xx 加 30%;xx 加 25%;xx 专用加 35%;xx 专用加 25%;xx 加 25%;SE 加 20%;SD 加 20%;xx 加 25%;xx 加 20%xx1SF 加 20%;CDxx 加 20%;xx1+1 加 25%;辅助产品加 20%。 第 7 页 五 销售方式 有两种方式可供选择
6、 (一)封闭式管理,经销式销售 所谓封闭式管理,就是销售人员,司机,库管一律住在公 司,这样可以早起晚归,随叫随到;经销式销售就是在每县设 一家经销商,可以为对方做门头形象或提供货架等,前提是必 须付全款,以后可以酌情铺垫若干。正式合作后可以由我们协 助进行产品推广。这样做的好处就是:1 节约了大量的人力和 物力,还有时间和精力;2 再加上客户数量少,管理起来比较轻松 第 8 页 一些.经销式销售的弊处就是:1 由于多了一道平台,等于多了 一道环节,我们必须让出一部分利润给下级经销商,否则他们没 有积极性去开发市场;2 其次,增加了一道环节,就提高了价格, 这样就削弱了产品在市场上的竞争力;3
7、 还有,市场价格我们无 法维护,如果有经销商恶意砸价,扰乱市场,会给整个市场带来冲 击;4 最后,中间环节减弱了我们对市场的敏感度,使我们不能及 时听到用户的意见和呼声,不能及时地调整我们的策略,让我们 过于被动.5 另外我们不能直接接触终端,如果当地的经销商不 做了,我们还要另找经销商,因为现有的终端我们没有掌握,那么 另找经销商又得重新开始. (二)封闭式管理,终端式销售 所谓封闭式管理,就是销售人员,司机,库管一律住在公司, 这样可以早起晚归,随叫随到;终端式销售就 是货走终端, 即直接进修理厂和汽配门市部还有换油中心。我们货走终端,不 第 9 页 论是进修理厂,汽配门市还是换油中心,品
8、种最多留两种,每个品 种最多两桶,柴机油中桶就各留一桶.这样品种少,经销商便于推 销,数量少,经销商没有压力,付现款就好商量.终端式销售的弊 处就是投入的人力时间精力和物力相对要多一些,增加了一点销 售成本;终端式销售的优点就多了:1 利润丰厚一些;2 产品价格 在市场上极具杀伤力;3 根据市场情况和 用户意见,可以随时 调整价格,用最快的速度去适应市场的需要;4 由于留货量小,可 以得到现款;5 信息反馈直接,及时;6 为最终用户建档提供了便 利条件. 另外,现在市场上所采用的结款方式如下: 1 只要同意销售金豹的产品就铺货,前提是定期结款或 滚动式结款 第 10 页 2 免费提供样品,进货
9、结款 3 小量品种少,一律现结 六 为客户分类并建立资料库(见图 1) 1 可根据客户的销量的大小为大客户,一般客户,小客 户。争取大客户,培养一般客户,弱化小客户。 第 11 页 2 可根据客户的信誉程度分为甲级客户,乙级客户,丙 级客户。加强甲级客户的关系,维护和防范乙级客户,坚决淘 汰丙级客户。 3 可根据综合情况分为:销量大且信誉好的为一类客户, 销量大但信誉不好的为二类客户,信誉好但销量不大的为三类 客户,信誉不好且销量小的为四类客户。 一类客户要加强合作关系,二类客户要采取防范措施,三 类客户要进行培养和扶持,四类客户不与合作。 第 12 页 不管哪类客户,只要与我们合作,我们就要
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