(销售话术)销售客户分类常见的九种客户类型.pdf
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1、- 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 销售客户分类常见的九种客户类型 根据多年的经验,我们可以把客户大致的分为以下几种类型,在电话销 售中,对不同类型的客户使用不同的应对策略。 1理智型客户 (1)特点:这类客户办事情比较理智,有原则,有规律,这类客户不会 因为关系的好与坏而选择供应商,更不会因为个人的感情色彩选择对象,这 类客户大部分工作比较细心,比较负责任,他们在选择供应商之前都会做适 当的比较,得出理智的选择。 (2)对应方法:对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式, 最有效的方式就是坦诚、直率的交流,把自己的能力、特长、产品的优势劣 势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定
2、要做到,这就是最好的公关 方式了。 2任务型客户 (1)特点:这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的,他们只是在 接受上级给予的任务,通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内,这样 的客户一般只是完成任务,不会有太多的要求,也不会有太多的奢望。 (2)对应方式:对于此类型的客户,要服务周到,主动地为客户分析产 品优劣,承诺一定要斩钉截铁。这样的客户不是完全的重点公关对象,因为 他们往往是即时性客户,服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交 - 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 道了。所以在费用和服务上都不能太优惠,拜访这样的客户第一印象特别重 要,有了好的第一印象一定要跟进、说服,给与
3、一定的质量、服务、时间上 的承诺。 3贪婪型客户 (1)特点:这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂,花二巍做 事的目的性比较强,对产品要求价低质高。这类型的客户很容易稳定,只要 和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。 (2)对应方式:对于这样的客户, 要尽量保持心灵沟通, 不可大造声势, 要给对方有安全感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。但是对 这类客户也不可以完全满足,一味地满足对方就会导致自己操作很被动,因 为人的贪婪没有止境。 4主人翁型客户 (1)特点:这类型客户大部分是企业的老板,或者非常正直的员工,这 样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体,尤其价格
4、最为关注,所以 对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足,再根据质量回升价格的战 略。要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的,质量最好的。 (2)对应方式:服务这类客户要从价格为突破口,在价格上给客户一个 好的印象,在质量上可以根据客户的认知度定位,前期道路铺好之后就是要 经常地回访和交流。这样的客户只要价格能适当的满足对方,能保持良好的 沟通,就能长期的维持下去。 - 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 5抢功型客户 (1)特点:这类型的客户一般不会是公司的大领导,也不会有很大的权 利,但他们很有潜力,地位一般是处于上升趋势。这样的客户主要关注产品 质量。价格只要适当就可以了。他们有的时候
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