商务技能(一)关系管理.docx
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1、第 1 页 商务技能(一)关系管理 特征码 sNnquLoJknLgWmwJixdf ILY: 楷体_GB2312“某人到外地办事,需要作个电子,即需要 找个懂办公自动化的知识又要点文学素养,他给出的价格很优厚,足 够大学生半个学期的生活费了。他到某知名大学帖了小广告,结 果来应聘的没有一个符合要求,最后还是托朋友找了个初中老师 把完成了。 也是这个人,写了个 10 万来字的书稿,有人介绍了个中文系的 女大学生给他作校对,谈好了每挑出一个错别字或标点符号付款 3 毛。可惜这位学生才干了 2 天就走了,总共才挑出不到 40 几 个字。后来他把这活给了上小学六年纪的外甥,该小学生认认真 真干了一个
2、星期,挑出来 247 个错别字,98 个标点符号的错误。 分析: 以上案例从侧面反应了大学生自身存在的一些问题。 都说大学生就业难,似乎这其中也有大学生自身素质的原因。 河北省人才市场日前在调查问卷的基础上发布“20XX 河北省毕 第 2 页 业生就业趋势调查报告”显示,近半数的大学生意识到就业难 的原因主要在自身缺少技能。 没有经验,没有阅历,毕业生要在职场闯,如何提高自身素质, 掌握技能,塑造核心竞争力,才是就业工作的重中之重。 关系创造价值。何谓“关系” ,人脉也! 人脉,辞典中解释:经由人际关系而形成的人际脉络,说白了 就是人与人之间的关系。人脉与人际关系有着千丝万缕的联系。 经营人际
3、关系是面,经营人脉资源是点;人际关系是花,人脉 资源是果;人际关系是目标,人脉资源是目的;人际关系是过 程,人脉资源是结果。可以这样说,没有人脉资源落地生根的 人际关系是空泛的、毫无任何意义的人际关系,而人脉资源的 开花结果则依赖于良好的人际关系基础。 “一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮” , “一人成木,二人成林, 三人成森林” ,即要想做大事,必定要有做大事的人脉网络和人 第 3 页 脉支持系统。有句话讲,通讯录上人的多少和财富的多少成正 比。 斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告,结论指出:一个人赚的 钱,12.5%来自知识,87.5%来自关系。在好莱坞,流行一句话: “一个人能否成功,不在
4、于你知道什么(ILY: 宋体“卡耐基训 练区负责人黑幼龙指出,这句话并不是叫人不要培养专业知识, 而是强调:“人脉是一个人通往财富、成功的入门票。 ” 有人总结:二十岁到三十岁时,一个人靠专业、体力赚钱;三 十岁到四十岁时,靠朋友、关系赚钱;四十岁到五十岁时,靠 钱赚钱。大学生及早学习人脉知识与技巧,可以为日后营建广 泛而有价值的人脉做准备。 一、大学生的人脉意识 浙江财经学院的一位同学曾在校内网上做了个调查:学习专业 知识和积累人脉关系、培养社会交际能力哪个更重要?结果 78%的 学生选择后者。可见,许多大学生都认为社会关系很重要,不 仅如此,他们还在实际用各种方式积累自己的人脉。 大一的小
5、詹现在已经认识不少人了,他有一个自己的人才库, 第 4 页 专门罗列自己身边的“人才”资料,并且随时更新人才库,并 把资料系统化,建立电子人才档案。小詹说:“我觉得这样的 人才库,不管是我在校期间还是对以后的工作,都是有帮助的。 这会是我大学里的一笔财富。 ” 小虞是学工商管理专业的,大一进校的时候,他特地去印了名 片,在与各个学生组织合作的时候可以发给负责人,参加高校 论坛的时候也可以发。不到一年,100 张名片发完了。 小虞说:” 名片真的很有用。前段时间某大学青协的外联部部长就联系了 他, “他整理名片的时候,想起来好久没联系了。现在我们谈得 很好。 ”最近又有一个商家联系他想在学校赞助
6、一个活动, “其 实,我都忘了什么时候给他名片的,可见多发名片还是有好处 的。 ” 市场营销专业的小华给自己定了目标:每天认识三个人。现在 他的名片册已经很厚了, “等到大学毕业,这绝对是一笔巨大的 财富。 ”小华说。 他在学校办了“零食热线” ,在各个宿舍楼设 立代理,同学们只要一个电话,代理就把想要的话梅、饮料等 在 3 分钟内送到。除了本校业务外,还有周边高校,共有 32 人 做他的代理,月销售额近两万。这些代理有很多都是他平时结 交的朋友。 第 5 页 同时,大学生在人脉经营上的花费也越来越高。 中国青年报 的记者在一些高校采访时发现:他们每月生活费在 300 元到 1000 元不等,
7、而交际消费的支出大多涉及同学朋友聚会。他们 提出几点:交际活动一来可以增进感情,二来可以交流沟通, 三来可以认识新朋友扩大 交际圈,给自己多条出路。 、 “多个朋友多条路,朋友多了路好走” 。现在许多大学生都懂得 人脉是重要的社会资源,而且早早地就有了人脉意识。 二、大学生有人脉意识还不够,还要学会规划自己的人脉。在 制定人脉资源行动计划时,应注意以下几个问题: 1.努力充实自己 成功=20%的知识+80%的人脉。但是,请你注意,20%的知识是这 一切的基础,如果缺失了 20%的知识作为知识底蕴,80%的人脉 将等于零! 优秀的人身边总不会缺乏朋友。 “物以类聚,人以群分” 。成功 者喜欢和成
8、功者在一起。作为一个学生,所谓的成功并不是说 让你挣很多的钱,你只要有意识在各方面努力充实自己,尤其 在自己的专业爱好上做出成绩,夯实了那 20%的知识底蕴,何 第 6 页 愁成就不了那的人脉。切勿注重提高交际技巧,忽略自 身素质的提高。 2.结识优质人脉 人脉可以分为优质人脉、中等人脉和低质人脉。只有优质人脉 才可以帮助我们取得事业成功,而低级人脉则将阻碍我们的事 业进步。我们都不希望结识一些对自己的事业没有任何帮助, 甚至可能交叉感染,让自己更加堕落的人。 对于大学生来说,一个整日沉迷于网络游戏的人和一个整日在 图书馆埋头苦读的人是不大可能成为莫逆之交的。当前者唾沫 四溅地谈论自己在传奇世
9、界练到了多少级,后者却在思考一个 严肃的学术课题或者自己毕业以后的人生规划时,如此两人如 何交往呢?因此,我们有必要考虑身边的人脉资源结构,比如 行业、学历与知识素养、高低层次等因素,以便达到真正的志 同道合。 3注意人脉资源的深度、广度和关联度 在拓展人脉资源的过程中,要注意人脉的深度、广度和关联度。 人脉的深度即人脉关系纵向延伸的情况,达到了什么级别;人 第 7 页 脉的广度即人脉关系横向延伸的情况,范围(区域与行业)有 多广;人脉的关联度指人脉关系与个人所从事行业的相关性和 人脉资源直接的相关性。人脉资源既要有广度和深度,又需要 关联度,利用朋友的朋友或他人的介绍等去拓展你的人脉资源,
10、从长远考虑,千万不要有人脉“近视症” ,需要关注成长性和延 伸空间。 三、人脉经营原则 许多大学生有这样的困惑,苦心经营人脉,到最后却似乎没有 真正的朋友。也有人说,大学生早早地经营人脉太功利了。其 实,对于大学生来说,经营人脉是一件很好的事情,但为何有 诸多不和谐? 人脉如同金钱一样,也需要管理、储蓄和增值。在经营、利用 自己的人脉资源的同时,我们应该遵守几个原则。 1.人之所欲,施之于人 你的朋友想要你用什么样的方式与之相处,你就用什么样的态 度跟他相处,而不是用你想要的方法来与他互动。想要你的人 脉深入每个人,那么你在关系的互动和维持上就要做足工夫, 第 8 页 而不是仅凭一面之缘就要打
11、电话请人帮忙,如此会很容易让人 觉得你叫朋友的目的性太强。弄懂每个朋友他真正所需要的到 底是什么。我们越是愿意无私地服务别人,别人才可能无私地 回报我们。 2.价值对等原则 价值对等原则也可以叫做互惠原则,这里的价值即“被利 用价值” 。在盘点人脉关系前,冷静地先问问自己:你对别人有 用吗?如果你无法被人利用,就说明你不具有价值;你越有用, 你就越容易建立坚强的人脉关系,同时也更方便经营、利用自 己的人脉资源。 人在每个阶段,都有不同的价值定位。作为一名大学生,你的 价值可能在于你成绩很棒,或者是篮球打得特别好,甚至可以 是,你很有钱,总乐于买单,等等,总之你有“可利用价值” 。 而你的价值也
12、正是自己利用人脉的前提。 在人际交往中,要善于向别人传递你的“可利用价值” ,从而促 成交往机会,彼此更深入地了解和信任对方,形成一种利人利 己的双赢人际关系模式。 第 9 页 3诚实守信原则 摩根大通集团台湾区负责人郭明鉴有一次在接受记者访问过程 中,当被问到“专业与人际关系到底哪一个比较重要”时,他 沉思了许久回答:“没有专业,你的人际关系都是空的。但是, 在专业里,有一条是最难的,就是信任,而这也是人际关系的 基石。 ” 在人际交往中应切记诚实守信的原则。马克思就曾说 过:“友谊需要忠诚去播种,热情去灌溉,原则去培养,谅解 去护理。 ”孔子说:“与朋友交,言而有信。 ” 信用的心理作用是
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