华北理工大学图书购销方案汇总.pdf
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1、目录 一、谈判双方公司背景3 二、谈判的主题及内容4 三、谈判目标4 四、谈判形式分析5 五、相关产品的资料收集6 六、谈判的方法及策略7 七、谈判的风险及效果预测8 八、谈判议程9 九、谈判预算费用10 十、需要准备的谈判资料10 十一、谈判小组成员及分工10 关于华北理工大学图书购销的谈判 方案 会议时间: 2015年 12 月 2 日 会议地点:华北理工大学2-103 室会议室 甲方:华北理工大学(主方)乙方:蓝海图书有限责任公司(客方) 学院课本中心主任:总经理: 学院课本中心副主任:副经理: 学院财务部部长:财务主管: 使用英语书的老师代表:销售经理: 法律顾问:销售副经理: 总务助
2、理:法律顾问: 行政秘书: 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景 1、甲方(华北理工大学)分析 华北理工大学( North China University of Science and Technology)位 于环渤海经济开发区的中心地带、 京津唐城市圈三大核心城市之一的中国唐 山市,办学历史可追溯至1895 年创办的天津北洋西学学堂矿务学门,是一所以 工、医为主,理、经、管、文、法、艺术多学科协调发展,具有博士硕士研究生 教育、本科教育、专科教育、留学生教育、继续教育等多种办学层次和类型的综 合性大学。 学校是国家安全生产监督管理总局、工业和信息化部国家国防科技工业局与 河北省人民政府三方
3、共建的省部共建大学,是第二批卓越工程师教育培养计划、 第一批卓越医生教育培养计划项目试点高校。是河北省属重点骨干大学, 也是河 北省两所综合性大学之一。 华北理工大学有各类全日制在校生5 万余人,建筑面积 110 多万平方米,教 学科研仪器设备总值近5 亿元。 2015 年底学校将整体搬迁至位于唐山市曹妃甸 唐山湾生态城占地4500 余亩建筑面积 100 万平方米的新校区。 在国家京津冀协 同发展战略的背景下, 华北理工大学正着力将自身打造成特色鲜明的国内知名一 流高水平大学2、乙方(蓝海图书有限责任公司)公司分析 蓝海图书有限责任公司 公司介绍 :蓝海图书有限责任公司位于河南郑州金水区,实力
4、雄厚, 与多所学校 有长期的合作关系, 是一家经国家相关部门批准注册的企业。郑州蓝海书业有限 公司凭着良好的信用、优良的服务与多家企业建立了长期的合作关系。 经营模式:经销批发; 主营业务 :综合性公司文学艺术类科学技术类学习教育类库存图书社会科 学类 ; 主营产品 :学习教育书少儿图书养生保健青春网络中外名著礼品书。 二、谈判的主题及内容 1、书是否配备相关课件; 2、供货商每年定期向学校赠送一些新书; 3、保证书的质量; 4、价格:主要是书的折扣情况; 5、书的运输方式。 三、谈判目标 1. 合作方案细节 (1)我方要一次性购买4000 本英语教材 (2)在校书展的展位一次500 元 (3
5、)新视野图书给价:英语教材原价每本30 元,给予折扣 8 折;配备英语听力 课件;有新视野图书公司承担运费,每年赠送 200 本书;1% 及以下出现问题无条 件更换新书; 1-3%出现问题,无条件更换新书并退还全部货款额的5% ;3%-8% 出 现问题,无条件更换新书并退还全部货款的10% ;8% 以上出现问题,无条件更换 新书并退还全部货款的20% 2. 最低目标 折扣:所有教材 8.5 折; 课件与教师教材 : 配备英语听力课 件; 货运: 乙方承担运费,不包保险费; 付款方式 : 30%定金+货到付余款; 付款途径:银行转账; 配送时间:下单后2 个月内送达; 配送延期: 1%/天货款额
6、退款; 合作时间: 1 年; 是否赠送新书:是; 赠送新书周期:年; 赠送新书数量: 200; 质量问题: (1)1% 及以下出现问题无条件更换新 书; (2)1-3%出现问题,无条件更换新书 并退还全部货款额的5% ; (3)3%-8% 出现问题,无条件更换新 书并退还全部货款的10% ; (4)8% 以上出现问题,无条件更换新 书并退还全部货款的20% 。 合作方案达成可能性及分析:达成可能性30% ,该方案是在我方没有其他可选择 商家时的最后选择方案,需慎重选择。 3. 可接受目标 折扣:所有教材 8 折; 课件与教师教材 : 配备教师教材,英 语练习册,保证每本书都配有听力磁 带和练习
7、光盘; 货运: 乙方承担运费及保险费; 付款方式 : 20%定金+货到付余款; 付款途径:银行转账; 配送时间:下单后2 个月内送达; 配送延期: 3%/天货款额退款; 合作时间: 1 年; 是否赠送新书:是; 赠送新书周期:半年; 赠送新书数量: 300; 每学期提供一次书展 质量问题: (1)1% 及以下出现问题无条件更换新 书; (2)1-3%出现问题,无条件更换新书 并退还全部货款额的5% ; (3)3%-8% 出现问题,无条件更换新 书并退还全部货款的10% ; (4)8% 以上出现问题,无条件更换新 书并退还全部货款的20% 。 合作方案达成可能性及分析:达成可能性60% ,此方案
8、双方皆有所获,双赢的合 作方案之一。 4. 最优目标 折扣:所有教材 7 折; 课件与教师教材 : 配备教师教材,英 语练习册,保证每本书都配有听力磁 带和练习光盘; 货运: 乙方承担运费及保险费; 付款方式 : 验货完成后清算; 付款途径:银行转账; 配送时间:下单后一个月内送达; 配送延期: 3%/天货款额退款; 合作时间: 1 年; 是否赠送新书:是; 赠送新书周期:季度; 赠送新书数量: 300; 质量问题: (1)1% 及以下出现问题无条件更换新 书; (2)1-3%出现问题,无条件更换新书 并退还全部货款额的5% ; (3)3%-8% 出现问题,无条件更换新 书并退还全部货款的10
9、% ; (4)8% 以上出现问题,无条件更换新 书并退还全部货款的20% 。 合作方案达成可能性及分析:达成可能性10% ,若对方一步同意该方案则需及时 终止谈判,重新了解市场状况,以防有诈。 5战略目标 双方达成协议,建立长期合作关系 四、谈判形式分析 我方优势: 1. 我校对大学英语教材的需求量很大, 对 方与我方无法达成合作将对其造成巨大 损失; 2. 我方的选择范围比较广,可以货比三 家; 3. 我校师生人群巨大,可以给对方公司一 个很大的潜在市场。 对方优势: 市场范围较广; 2. 了解行业信息,了解行业动态; 3. 信誉优良,有众多的合作方; 4. 专精于行业,可提供较为合适的价
10、格; 5. 可提供的教材种类较多。 我方劣势: 1能够给我校提供物美价廉的大学英语 教材的公司不多; 2周期性长。 对方劣势: 1. 同类行业的竞争对手较多,本次谈 判主要的竞争对手是原合肥学院图 书; 2. 供应商新视野图书有限公司; 3. 第一次与我方合作; 4. 价位过高可能导致谈判失败。 我方人员分析: :洞察力强,看问题比较冷静, 擅长沟通谈判艺术,本次谈判的关键人 物; :注重细节,性格开朗,了解市 场书籍的相关资料; :办事认真负责,有较强的逻辑 分析能力,具备较高的管理财务素质; :性格开朗,机智灵敏,解救僵 局,了解英语相关配件; :心思细腻,熟悉国内外相关法 律程序,有利于
11、双方合同的规范签署; 对方人员分析: (总经理):办事果断干练, 言 辞犀利,雷厉风行,典型的女强人风 格,遇事不冷静; (副经理):端庄稳重、 看问题 较冷静,注意细节; (财务主管):细心谨慎,具备 较高的管理财务素质; (销售经理):机智灵敏,有 较高的逻辑分析能力,对市场价格较 敏感; (销售副经理) :办事认真负 责,注重细节 (律师顾问):心思细腻,熟 悉国内外相关法律程序; (行政秘书):做事细心,性格 开朗 五、相关产品的资料收集 书名: 综合教程学生用书 (第二册) 是否配光盘:是 光盘费用: 0 元 作者:张春柏 ISBN :9787810957489 出版社:上海外语教育
12、 定价: 30.00 元 内容简介: 新世纪高等院校英语专业本科 生 系 列 教 材 是 普 通 高 等 教 育 “十 五”国家级规划教材。 本系列教材不 仅能满足 21 世纪英语人才培养的需 要,其前瞻性、先进性和创新性也为 外语乃至其他学科教材的编写开辟 了一条新的思路、拓展一片新的视野。理念新颖:培养高素质、复合型外语创新 人才为理念;特色鲜明:将人文、科学知识融入教材;体系完备:覆盖知识、技 能、文化等科目,总数超过150 种;阵容强大:全国30 余所著名高校百余位英 语教育专家编写。“新世纪高等院校英语专业本科生系列教材?综合教程”是为 全国英语专业本科一二年级学生编写的英语基础课教
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