【销售技巧】淘宝卖家物流发货秘籍之快递省钱技巧.pdf
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1、1、想要砍价就要直接跟快递公司的业务员联系,找到他们的方法很简 单,打电话给快递公司的客服(至于客服怎么找就不用我教了吧)然后 问他们负责你的区域的业务员的电话然后打电话跟他砍价,至于客服是 不负责价钱的事情, 你再怎么说也不可能给你优惠,他们给你的是对外 的报格, 其实价钱还有下浮余地的,但是此下浮余地只有跟快递员谈才 有,或者你量多一天非常多的件的那你可以直接找他们经理谈价格。 2、跟快递业务员学会砍价,可以告诉他这一个件别家公司仅需X元 就可以发,你看你这里还这么贵,你便宜点我就用你发,如果你不便宜 我就改用他家发了, 说话样子要装成老成一点,要让他以为你是个经常 寄东西的人。 软磨硬泡
2、再加一点连蒙带骗,跟他说我现在在淘宝上卖东 西,以后还要经常光顾你的,他一听自然要考虑给你报个低价了。 经典对话教程: 我问:“你们发快递多少钱?” 他说:“ 15 元上门拿件!” 我说:“我是搞网店的,最低多少钱?” 他说:“搞网店的啊?你现在一天几个件?” 我说:“大概 3、4 个吧,我现在是跟申通做的”(其实根本就没有 所谓的 3、4 个,哈哈) 他说:“那给你12 块吧!”(一听到开网店多少肯定会给你便宜点 的) 我说:“不是吧,这么贵啊” 他说:“那他们给你多少?” 我说:“ 8 块”(面不红心不跳) 他稍微考虑了下:“那你全走我的我也能发这个价钱” 我说:“对嘛,一般都是这个价钱的
3、,我现在暂时还发他们的,我 先发几个看看你们速度怎么样,可以的话我以后全部都走你们” 他说:“好,以后有件给我打电话吧” 呵呵,这样就成了,便宜的快递其实就是这么简单。快递的贵和便 宜其实就是取决与你的量和你跟业务员沟通的技巧,在中等城市一般业 务员的量都不算多,因为生意难做,就算量小他们也会去努力争取,但 是对于量少的客户给低价他们心里其实是很矛盾的,他们的心中也是有 些忧郁不决的,这个时候就要看你口才发挥的作用了,当然砍价切记要 合理啊,不然他们不会给你好好服务的。 3、快递一般都是1KG起步(除了 EMS 和申通)千万不要被忽悠成0.5K G起步了,这样你以后不知道要花多少冤枉钱了。 4
4、、不要只选择一家快递公司,要多选几家综合运用,对比价格网点、 服务和速度。手机起码要有10 个以上的快递公司或者业务员的电话, 电脑中也要收藏有各家快递的主页随时可以查询网点分布,尽量做到没 有一家快递能到才发EMS 和 E邮宝。要了解各家快递的速度,比如广州 发北京买家要求隔天能到的你就不能用EMS 、韵达、圆通等快递了,这 个时候用顺丰才能保证速度,虽然会比较贵一点。 而广州发深圳一般的 快递都能隔天到, 因此就没有必要用顺丰那么贵的快递了,这个时候应 该是哪家便宜用哪家。所以经常要多了解各家快递的价格网点和速度, 多做比较自然能更好的提高快递发送的效率和节省运费。 5、最好自己先把自己要
5、发的东西先称重,这样对于一些比较重的东西 邮费心里就比较有底,也能在买家付款之前跟买家说明邮费,跟业务员 熟的话一般 1.1KG都是不算续重的,或者只算续重的一半钱。 6、 有些比较偏远的地方快递没有办法到只能发EMS ,但是你跟邮局的人 不熟没有办法得到EMS 的折扣,这个时候你就可以找你常发的快递业务 员叫他帮你转发EMS ,一般起码 8 折 9 折是有的,再低就要看你的砍价 能力了。 还有要注意的一点是转EMS 的话要尽早发,一般拖过下午4 点 就不好说能不能赶上当天的车了。如果你 EMS 的量比较大的话你可以直 接找你们当地的邮政总局的EMS 经理谈, 最低的我见过是10 块/KG,但
6、 是这个不是谁都能拿到的折扣,一般需要一定量才好谈。 7、快递对包装要求不是很高,特别是衣服包装时候不用完全非要用纸 盒,其实那些在商场买东西送的塑料袋用来包装也是可以的,外面贴多 几层胶纸,既防水又不容易损坏,有时候 1.1KG的东西你把纸盒换成袋 子就便宜很多钱了, 这样就又可以节省了很多成本了。邮寄用的盒子可 以去你家附近收废品的地方那里去买,价格绝对便宜而且盒子的种类也 比较多, 再不行的话去一般的杂货店和商店都是有的。嫌麻烦?那就直 接到淘宝上找离你最近的卖纸箱的商家,一般价格不会特别贵, 又省事。 8、拼快递。听过拼货,团购,没听过拼快递吧。这个很重要,如果你 量少,又想获得最低的
7、邮费折扣怎么办?嘿嘿,这个时候你可以淘宝旺 旺群和 QQ群里面找到你们当地的店长群,比如我是汕头的,我就去搜 索群名里有“汕头淘宝”的群,在里面可以和当地店长交流和了解到最 全面的当地快递的情况(有很多这样的群甚至是快递业务员开的),可 以找到当地一些信用比较高的店长,叫他们介绍快递给你,这些人发的 件多价格肯定也就便宜了,你跟快递业务员说是XX皇冠店(你的大客 户)介绍来的,多NB啊,快递就是靠这些人赚钱的,怎么也不会驳了 他们的面子吧。 9、 快递能全国代收款的没几家,顺丰和宅急送是签约用户才能使用(一 般是指公司账户),价格也不便宜,广东省内的代收款推荐速尔和飞快 达。 10、 刚开始做
8、网店量小的朋友建议不要找些太大牌的公司比如申通圆通 等,特别是大城市的,几天一单的话他们给你的报价是非常高的,而且 没有商量的余地, 找些冷门一点的公司多做尝试,等有量了再转投大公 司。 发快递注意事项: 1)、大学地址: 全国很多城市中的大学(少数在市中心)都建在城市的边缘地方, 大学要求环境幽雅、地方宽畅,市区域条件不成熟。店长应该接到买方 是* 大学,那就应该到各快递公司网站上面查询不派送范围里面有没有 此学校,如果因为买家提供的地址没有* 区/* 路/* 镇/* 大学 * 分校 得马上联系买家询问详细地址,买家对这些不熟悉,需要所有店长来提 醒。如果是学生请在快递到达的那2 天接听陌生
9、人电话,是快递大哥打 来的,如果有不接听或者直接挂电话严重影响了快递大哥的工作效率, 应该在第一时间回复。提醒卖、买家注意:所有大学门卫、收发室不收 快递公司送过去的包裹,就算收也不会打电话通知收件人来拿。所以请 买家一定留正确的手机号码,快递员会预先电话联系送件。 2)家庭地址: 很多买家习惯在淘宝上面留家庭地址,但是往往是造成快递延误的 致命原因。其实快递公司的上班时间也是在白天09:00(8 点上班,分 好送的件,再走一段路程,在到达买家)到20:00 为可以送到快递的 时间段。遇到白天上班不在家的买家就头大了,就算有家人,一般是老 人,签收快递的时候没有检查快递包裹破损正常情况的辨识能
10、力(签收 后不可以再找快递麻烦的, 大家会为了各自的利益争论的没有好结果), 也会有家人不在家的情况。提醒卖/ 买家:遇到家庭地址请稍微考虑下 快递公司是否可以正常送到家里。必须留正常手机 / 白天有人接的电话。 3)卖、买方不可以不重视快递的运输状态: 国内的快递一般到达时间按照距离远近为1-4 天,如果超过到达时 间没有到达, 请在快递公司的查询网站上面预先查询快递转运情况,然 后找熟悉的快递公司人员查询(熟人效率高50% )。遇到没有正常送到 的情况请联系收件的快递查询说明* 天已经到达了那里, 这样与快递公 司沟通就变的很有效率。 如果网站上面显示24 小时没有再转运记录 - 即表示该
11、快递有不正常原因:如快递超区域- 没有办法转运,快递包 装破损,快递遗失。请卖买家马上与快递公司联系,了解原因并及时追 踪处理结果。避免造成快递的再次伤害。 4)店长请注意包装: 由于很多交易是发至省外城市,快递公司需要 4 次以上的装卸转运。 难免货物会受到不同程度的挤压-挤压的结局关键看外包装纸箱的 结实程度(小包裹不会受很大的挤压,防范于未然),特别是化妆品/ 奶粉/ 有瓶状或者罐状或者有菱角的东东的需要很好的(隔离包装- 指避免货物互相受挤压磨擦- 刮花或者撞坏货物,特别会是在签收时 候看不出来里面的情况哦。)需要用报纸或者泡沫胶垫其他保护填充物 做好填充 -得塞满、塞紧。提醒店长:包
12、装安全胜过暴利单,小心使 得万年船。买家在收到包装完好的货物时候赞一个MMGG 包装的真好, 是个负责任的店长, 以后猛来买。【关于货物包装, 详见小女子发的 (被 加精)帖子哦,请点击http:/ ead/68015-22288495.htm图解很详细 】 5)请店长在发快递时候提醒收快递的业务员: 目前国内快递市场竞争激烈,无形中快递公司的老板已经不可以主 宰快递业务员 -由寄快递的主宰快递员工资的高低,寄快递的是快 递公司的财神爷。 可以要求快递员做一些实际性的工作(可以要求快递 员回仓库后加固东东的包装,少次数的要求快递员提供完全包装(快递 公司的仓库里面有部分包装材料,但是没有小纸箱
13、,需要用厚纸箱片裁 剪包装货物,有填充物),要求快递员在纸箱上面写:勿压、轻放、易 碎、内有玻璃等,显眼的大字标识。与快递员说明里面是那种东西,需 要怎么包装才安全,是违禁品怎么转运- 一定得说明,防止货物在运 输转运中受到伤害。 6)快递不可以运输高价值货物: 所有全国性快递公司人员参差不其,国内城市贫富差距太大(穷生 奸记,富长良心),快递公司里面谁都不可以保证寄到外省的( 手机、 M P3、MP4 、高档手表、 所有数码产品 / 高价值货物只可以走邮局EMS) 不会 被人偷走。因为全国快递公司互相赔偿的标准是500 元一票的内部遗失 补偿(500 以上的货物需要用原包装包好,打好封条,写
14、上精确的重量 *. *KG,提醒快递员需要现场检验货物后签收)。必须第一时间跟踪快递 的转运情况, 提醒买家在签收时候核对包装情况,核对货物到达签收的 重量,发现问题拒绝收货并与送快递的说明货物原因。发生遗失后第一 时间与收件公司查询联系,再问收件快递员经理电话,需要及时要求快 递公司寻找货物转运情况。 市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的。 如 IBM的创始人以前就是一个 很好的销售员。 做好销售,一方面能积累资本, 为创业做好物质准备。 另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公 司,销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品,而 是市场,要生产市场需要的产
15、品,要把市场需要的产品推销出去,需 要市场营销。 我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是 学会了做生意。 因此,对有些人来说, 要创业,不妨先从做销售做起。 那么,如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这 种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。销售能力也是 一个人创业的基础。 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、 品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注 意显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类,哪 些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点 客户,客户可以分成几类,按照什么
16、方式分类,争对不同的客户类别 应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时 间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场。市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容 量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发 展趋势(未来 2-3 年的发展趋势)。 推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理 位置进行合理的空间分配。 要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干, 要随时总结经验,不断提高。而且销售还具有这样的特点,就是一开 始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从 中会挖掘出很多商机。 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通 过这种活动,人际关
17、系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人 际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 公式 1:成功 =知识+人脉 公式 2:成功 =良好的态度 + 良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提 高销售的效果。 在制定计划时, 要根据客户的特点作好相应的准备工 作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。 计划主要的内容是:
18、未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要 准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的 销售目标。必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容, 一个是简短的内容提要, 一个是销售的任务目标, 一个是实际完成情 况。销售进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对销售进度 表进行分析, 主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原 因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因 还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这 种形式的分析,提出改进的办法。 作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录 的具体情况,作好客户拜访记录
19、,随时掌握客户的动态。作好客户记 录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客 户的信息。 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方 式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采 用不同的方式, 如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是 要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行 资料分析 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户 的角度去考虑问题。 学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客 户的角度,对客户进行引导。 客户有的时候重视你的服务精神更甚于 重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往
20、往需要和客户进行多 次沟通,在沟通中,有的推销会失败, 有的会成功。 因此要合理取舍, 有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时 不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。要 理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露, 所以有时要跑几次才能有信息, 有的需要与对方拉近距离时才会向你 吐露消息 要懂得人情世故。 对客户的有些不合理要求, 也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考 虑,要比寻找一个新客户有用的多。 同时,老客户本身具有社会关系, 他的社会关系也可以被你利用。 采用什么样的推销方式,电话推销?网络营
21、销?上门推销?邮 寄方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零 兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式,要根 据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意 义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。 销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被 冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时 还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。 尤其是要 注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。 良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈
22、吐、必要 的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户 的心理和感情距离。 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个 很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究, 纠纷产生的原因不同, 处理方法也不同。 不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中 不断探索。纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己 吃点小亏反而效果更加。 第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求 保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧, 这个技巧这里不做讨论。 (常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵 守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种 纠纷以
23、后可能形式千变万化,关键还在于随机应变) 平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理 论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。 有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可 以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。 注意一点,销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。要创 新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就 必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快,关键在于善于创新。 销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能 取得成功,也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展,主要是公 司能集合别人的
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