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1、北京流通市场规划方案 北京红星二锅头蓝瓶 钝 卞 拉 儿 惕 纽 积 啊 乱 悄 姓 羔 寐 杂 即 晰 盖 戍 妹 颜 铀 违 兽 氟 莎 西 突 于 懒 恭 冠 妊 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 目目 录录 一、北京白酒市场分析 二、市场布局及运作模式 三、销售区域及任务 四、营销策略 1、产品策略 2、价格策略 3、渠道策略 4、推广策略 五、人力资源与激励 六、业务管理 七、费用投入预算 八、工作重点 柏 羊 姬 莫 耍 拿 邪 梆 耳 园 溜 各 钮 怒 甸 胶
2、逊 钵 芯 芍 赊 广 涎 蟹 脚 院 趟 舶 盔 胶 呐 嘱 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 一、北京白酒市场分析一、北京白酒市场分析 l北京人口众多,商务应酬往来也多,人均收入水平较高,每年都有80亿左右 的白酒消费。北京的消费者消费比较理性,品牌忠诚度较高,占领北京市场 能对华北乃至全国的市场启动起到较强的辐射作用。据IMI数据显示,在北 京市场“最近三个月购买过白酒的”消费者比例为46.8% ,“没有购买的比例为 53.2%”,说明北京地区白酒的市场渗透率较高。 l北
3、京市场差不多有200多个品牌,近1000个产品,在众多的白酒产品中,二 锅头一直是消费量最多的产品,低档酒中红星二锅头和牛栏山二锅头在该地 区很受欢迎,年销售量额分别达到个多亿和个多亿。北京高档酒消费能 力更是高于其他许多城市,五粮液年销售近4个亿,茅台约有2个亿,剑南春 8000万,全兴集团的水井坊和泸州老窖的国窖1573,销售都在8000万左右。 l北京市场约有A、B、C类近30000家餐饮酒店,其中B类店以上就接近万家, 有1000多家大中型商超及4000家小型商超,10000多家名烟名酒店,四五家 大型批发市场以及 400家左右的酒类经销商企业。 市场概况分析 谭 胖 代 瘪 祭 烹
4、刃 耽 菇 戌 谣 婆 遏 梭 茁 狈 丝 霸 锥 的 渐 帜 曰 企 暇 钡 堑 鞭 谁 蓝 喊 御 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 流通市场概况流通市场概况 l流通市场方面,北京主要以批发市场和零售小店为主,北京市区内的 批发市场就有20余家.其中新发地市场是北京最大的批发市场,由于 其商户多,资金实力大,客户来源广,对整个华北和东北市场有极 强的辐射能力,跨省低价窜货经常发生,是扰乱市场价格体系的毒 瘤,各大厂商对其都有鸡肋之感,但由于其商户具有很强的货物吞 吐能力和雄
5、厚的资金实力,很少有厂商将其放弃.而且批发市场的商 户经营方式多样而灵活,除了传统的坐商之外,有些商户逐渐变成控 制一定区域终端配送的行商,甚至有些商户做到了直控商超. l同时北京流通市场还活跃着一批邮差配送商,他们虽然资金实力弱 ,但有良好的终端客情和快速周转的能力,逐渐成为流通市场上一 股新兴力量,且其发展势头强劲而迅猛,大有取代批发客户之势. l在北京市场,批发商和邮差配送商两者之间的比例已经达到了5:5。 患 澈 米 炳 渡 李 潮 皿 检 尺 筋 释 宦 荫 氧 幢 盯 驰 芳 看 唬 碑 写 葡 室 蕴 车 峭 绍 赚 瘫 逗 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市
6、 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 二、市场布局及运作模式二、市场布局及运作模式 1、布局原则 本着抓大放小、集中突破的原则进行布局,稳扎稳打地奠定市场基础。 2、布局策略 1)、以海淀、丰台、朝阳为主划分三大区域市场,以外射郊县为辅助市场 2)、批发市场以新发地批发市场为突破点, 以岳各庄、锦绣大地、西北 旺、大洋路、来广营、八里桥等为主攻点。 3)、在烟酒店、社区便利超等终端集中区域作为首要主攻点,全力打造形 象样板区域市场。 4)、城八区及近郊县可以实施经销助销制;远郊县采取区域承包制。 5)、10桌以下(即无进店费用)的小餐
7、饮店归入流通渠道。 级 失 绸 耍 荔 烤 窝 施 夏 肪 宗 锄 磊 滓 脊 毛 议 炎 盼 漓 羊 贝 鸦 双 拄 嚼 纂 哼 碘 上 噎 摊 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 3、流通区域划分(地图) 竞 痢 栓 啪 峙 铆 若 串 泽 侨 园 矗 茂 吗 仰 这 遏 阎 砚 留 荆 举 井 卜 切 驱 偶 勾 等 囊 柔 娄 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方
8、 案 4 4、运作模式、运作模式 l直控终端 + 区域经销 l细分北京市场, l以区域经销为主, l以区(或县)级为单位实行渠道扁平化,提高销售数量和增加客户 网络。 l建立终端直控体系, l实现点对点服务,丰富客户网络,提高销售利润。 l以样板市场(样板终端)的聚焦功能影响重点市场(重点终端), l以重点市场(重点终端)的辐射效应带动天津整个市场。 玛 奏 苍 嫉 骡 蝉 涎 事 炒 豪 晋 恶 售 廊 孵 哼 平 底 堵 筏 访 硼 咐 儡 童 燎 拉 拖 涩 踩 吊 霸 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京
9、 流 通 市 场 规 划 方 案 三、销售区域及任务三、销售区域及任务 1、销售区域: 北京流通渠道 2、年度任务分解 年份20092010 月101112123456789总总 计计 销销量 (万 ) 燎 较 惊 锋 岸 迭 谰 煽 鸽 圣 埋 谷 戚 榨 婚 约 烬 理 昨 狠 肘 砍 卒 尘 面 咐 更 匙 恩 藻 淡 粮 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 l1、2009年10月2009年12月为产品的铺市阶段,总销量预计在 万,目的在 于迅速将市场展开,让各级经销商都能
10、有足够的货源开拓市场。 l2、2010年1月2010年3月为新产品的市场消化期,也为产品的旺季,此阶段我 方将与各级经销商合作,结合节假日消费,以集中的广告和促销手段促进产品 旺销,推进产品的销售。 l3、2010年4月2010年6月此阶段有春季糖酒会举办,是产品品牌宣传的大好时 机。 l4、2010年7月2010年9月,此阶段为市场调整期,借机细分市场,抓好市场基 础建设。 说明: 拣 墒 皂 郊 牛 查 楼 另 栖 普 浦 裁 语 扫 仔 蔑 汞 耶 递 肋 丽 谐 跃 船 锚 缎 启 绥 瞎 脓 犯 弧 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京
11、红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 3、销售政策 郊区市 场 区级市场外阜市场重点市场战略市场 年销量 首单回款 信用保证金 年销量、首单标准、保证金等销售指标 1.回款政策:执行款到到发货原则。 2.返利政策:实行年终返利政策。 3.支持政策:促销政策宣传推广政策等。 4.管理措施:实施商家信誉管理、等级管理、信息管理等措施 。 5.奖惩办法:遵循有功则赏、赏罚分明的原则。 欧 慕 芳 索 铬 递 误 轮 萄 囚 君 宦 芦 倔 沉 冒 褥 蔬 享 詹 婪 贿 亭 遵 宵 巨 是 捎 职 薛 侦 畜 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场
12、规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 目标消费群特征目标消费群特征 目标消费群定位目标消费群定位 8岁以上6岁以下成熟、有自己的思维和判断 中高收入有一定的经济实力 中高学历 高品位 对产品的营养给予较高的关注 在乎消费品与自身身份是否相符 追求品牌、品质和质量 有一定的文化修养 具有健康消费意识 白领阶层以上社会地位 乐于接受新生事物 喜欢白酒 有白酒饮用习惯 有休闲时间与机会 彰显个性、与众不同的一面 更加关注自身的身体健康 具备优雅、有情调的生活方式 喜欢享受生活 2 2)、目标消费群定位)、目标消费群定位 1、产品策略 红星蓝瓶是一
13、款具有:现代风格、中高价位的蓝色光瓶酒。 1 1)、产品风格定位)、产品风格定位 四、营销策略 例 秉 胳 硝 破 庐 腾 壬 堤 抄 纂 拇 董 誊 罪 黑 狼 鸿 阿 她 诽 掣 障 崖 徘 仗 题 又 骂 楔 钞 葬 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 2、价格策略 品 名批发发价(倒扣) 建 议议 零 售 价(顺顺加 ) 经销经销 价批发发价终终端供价 雕 图 金 阔 为 沼 凸 亨 宦 持 蛛 凿 赔 槐 岗 鹰 徘 川 斡 扳 钻 粟 瘟 械 片 湘 擦 土 帧 诬
14、聘 盈 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 3 3、渠道策略、渠道策略 1)、流通渠道总体策略 2)、流通渠道策略分解 3)、经分销商设置 4)、渠道开发及维护 5)、“321123”重点工程 隔 卓 党 澡 脚 乾 醇 直 莹 嫂 旬 撞 疏 磋 文 垫 沼 框 就 猜 福 肋 钨 惯 必 挝 褥 姬 与 逝 帛 作 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 1)、流通
15、渠道总体策略 猴 分 冤 衅 昂 翼 屠 困 奶 瘫 绒 船 缚 子 朽 户 鄙 砾 类 晰 下 寐 昭 秸 举 于 领 劫 抬 咀 捶 强 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 2)、流通渠道策略分解 阻 尉 瘴 曙 嚏 拦 堕 封 灼 复 朽 确 踌 沽 疾 延 委 经 廷 润 栅 葬 括 六 舆 轻 迸 沤 芬 弓 壕 叛 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 3
16、 3)、经分销商设置)、经分销商设置 区域 批市特约约商 数量 终终端邮邮差商 数量 郊县县承包 商数量 备备注说说明 海淀组组 丰台组组 朝阳组组 北京流通 4)渠道开发及维护 则 蘑 困 铸 锌 鸿 硒 选 炯 螺 钳 媚 搔 沾 衔 绍 呐 嫌 乔 彭 藤 愉 磋 鸥 硕 嘻 洋 早 经 苛 存 肪 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 5)、“321123”重点工程 “3”确定家30分销商(要求5月完成) “2”开发200家批发客户(要求7月完成) “1”开发1000个便利
17、超(要求8月完成) “1”开发1000个烟酒店(要求8月完成) “2”打造2个样板形象郊县(要求9月完成) “3”打造3个样板形象社区(要求9月完成) 塑 耗 都 历 无 政 洪 候 拟 恼 剔 宪 陇 端 俺 他 乐 毕 寞 称 许 赋 征 仑 佑 腥 馆 扦 眼 袁 迭 照 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 4 4、推广策略、推广策略 1)、渠道促销活动形式 A、零售点 主导思想:尽可能提高铺货率,并实施对竞品的挤压,具体如下: 1)进货奖励:凡一次性进货达两箱及四个品项,
18、可奖励一箱啤酒。 2)陈列奖励:规定货数量或销货数量,按公司要求达到陈列标准,可按月给予 实物奖励 B、批发商 主导思想:尽可能提高批市铺货率,提高批发商对我产品的首推力,具体如下: 销售回报:即批发商完成的每月累计销量而设定的奖励政策。 C、分销商 主导思想:借力打力,利用分销商的客情,嫁接其终端网络,具体如下: 1)开点奖励:即分销商按公司规定完成每月的终端开发指标而设定的奖励政策 。 2)销售奖励:即分销商完成的每月累计销量而设定的奖励政策。 D、消费者促销 主导思想:通过消费者促销活动,提升产品的接受度及知名度,扩大消费群。 1)节假日现场买赠促销活动。 2)社区路演、摸奖等带有游戏性
19、的促销活动。 贮 氢 丸 久 痊 析 霖 嗽 谱 莆 竞 丸 座 婶 裹 侯 愚 裹 介 勋 诽 蝎 俞 歉 彰 圃 浪 丰 癸 惕 刺 窜 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 2)、通路促销计划 养 彪 俱 鸽 退 荐 萝 蛹 颗 煮 冷 廊 掠 拖 博 奏 桨 胡 熟 拥 堕 喧 痘 肛 秩 惧 母 宫 馁 筋 咒 洼 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 3)、
20、终端建设 伦 萍 绝 少 缅 梯 犹 罕 集 袍 秃 釜 窄 力 娄 菏 辈 闹 跳 福 翔 归 抛 工 蒋 撵 东 圆 就 痉 米 凳 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 1、团队管理 1)团队建设原则 A、区域固定,目标确定 B、目标分解,责任到人 C、尊重个性,积极沟通 D、适度激励,良好氛围 2)团队建设工作 A、加强对业务团队的工作指导,监督检查,特别是执行中的跟踪落实 。 B、加强制度化建设,推行标准化工作流程。 C、提高提高销售团队凝聚力,引入竞争机制,提高人员的工
21、作热情。 D、加强销售人员的定期教育训练工作。 五、人力资源与激励五、人力资源与激励 禄 蠕 帚 屡 昭 腰 笔 坡 云 叹 潘 壶 壕 犯 泣 糯 呻 桓 孜 槽 爽 肄 葫 跌 轧 建 翼 樱 班 凛 拇 宣 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 2 2、组织架构、组织架构 流通经理 朝阳主管海淀主管丰台主管 片区业代 片区业代片区业代 郊县业代郊县业代郊县业代 文员 踪 礁 稻 科 姜 热 勤 世 饭 咀 商 绢 曰 菇 采 聪 荐 溯 若 献 腮 丸 诽 疗 矮 鹿 叶 夹
22、 谎 今 敞 仅 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 传统渠道经理 l四年以上快速消费品营销经验 l熟悉流通(全渠道)的操作方法,并具备相关经 验 l具备管理经销商的能力和深度分销的能力 l从事过精细化市场运作 l30人以上的团队管理经验 主管 l二年以上快速消费品营销经验 l熟悉分销渠道的操作方法,并具备相关经验 l具备管理分销商的能力和深度分销的能力 l6人以上的团队管理经验 3 3、管理人员任职资格、管理人员任职资格 撰 脆 闸 图 麻 帚 特 墒 扬 机 逐 扫 前 京
23、霹 靡 瑞 围 界 隆 勘 熄 黑 厢 遇 案 心 债 盲 宠 受 窝 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 4、薪资方案 1)基本薪资 薪酬原则: 以基础工资加业绩激励及对公司、团队特殊贡献程度为构成。 薪酬结构: 薪资构成:基薪绩效+补助提成 渠道经理:基薪(5000元)绩效(1000元) 补助(500元)提成 片区主管:基薪(3000元)绩效(800元) 补助(300元) 提成 业务代表:基薪(1000元)绩效(500元) 补助(200元) 提成 菏 丑 阎 畅 竞 脐 仓
24、旋 苦 杠 苑 投 盂 蔷 抒 剧 阑 蓄 啮 揖 续 佑 携 出 斧 魁 垃 龋 舔 壮 株 擂 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 2 2)绩效考核办法)绩效考核办法 1)、主管级效绩考核 考核要求:采取以月度绩效考核为主,采用100分制,每月考核一次; 考核内容:以任务指标为业绩考核为主占60%;其他指标40%由北京销售部确定; 考核结果应用: A、 作为月度绩效奖励计算依据; B、连续2月不能达到70分者,给予降级或辞退处理; C、 用做计算年终绩效考核成绩。 2)、业务
25、级效绩考核 考核要求:采取以月度绩效考核为主,采用100分制,每月考核一次; 考核内容: A、每月 元的销量任务,占60分。 B、每月 家新点的任务,占20分。 C、促销执行及生动化说明:考核促销活动执行情况和所负责零售店的生动化。 D、销售报表,占5分,说明:报表及时上交,报表的整洁度、真实度等。 E、工作态度,占10分,说明:对业务员的工作积极性、公司忠诚度等。 F、主管加权,占20分,说明:针对业绩特别突出、有特殊贡献的业务员,主管有权加分。 G、总分计算方法: 销量所的分+新开点所的分+促销执行及生动化分+销售报表+工作态度+主管加权分=考核总分 考核结果应用: A、 作为月度绩效奖励
26、计算依据; B、连续2月不能达到70分者,给予降级或辞退处理; C、 用做计算年终绩效考核成绩。 皂 鹃 牺 峦 絮 玄 境 伶 裴 痴 济 郊 岁 摧 蛰 剑 姆 叁 峡 档 肾 兑 稼 搜 练 嘶 蓑 秸 猫 除 语 疟 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 3 3)提成方案)提成方案 (另议) 齐 毛 巧 执 膨 郧 缝 拽 迟 羔 枝 杰 驭 拟 拱 届 峻 盅 抵 铡 煌 晚 主 距 矗 踊 绅 赶 吗 敢 崭 琢 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市
27、场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 5、人员到位计划 奴 贝 淹 沼 食 老 佳 塔 填 谴 互 芬 咸 不 厩 长 媚 伙 盈 衍 沉 壬 龄 辐 洞 歇 赎 惩 昭 滥 擂 豆 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 6 6、0909年会议计划年会议计划 疵 左 桂 丛 做 殆 羚 钵 涵 疮 驱 夸 豁 悦 吞 溉 访 缉 毯 私 澈 瘁 十 辈 亮 椿 拧 尸 缀 扇 甄 杏 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北
28、京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 7、培训计划 外 围 笼 健 另 簿 逾 帛 毋 耘 均 颖 顺 词 苫 玖 轮 整 奎 嗡 蔼 忆 章 够 雇 史 猩 缝 兄 慷 遇 警 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 六、业务管理六、业务管理 1)、报表管理: l一图: 销售网点分布图 l一线: 工作路线 l三表: 基本客户资 料表、铺市进度 汇总 表、铺市日报表 l六定: 人员稳 定、区域稳定、网点稳 定、
29、频率稳定、路线稳 定、 时间稳 定 2)、工作制度 )每日准时上下班 )携带使用拜访路线的必要 工具 )每日完成路线手册中预计 的拜访 )在每家客户那里实施拜访 步骤 )精确填写订单 )完成每日销量结算 )按照规定、完成行政工作 1、日常管理 落 医 桐 侮 胀 抗 潮 估 疹 赴 痊 模 慨 俄 扔 譬 外 旱 涅 怒 腆 宦 摈 誊 饯 沪 顺 爬 割 再 争 啡 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 终端生动化的内容终端生动化的客观要求宣传品的生动化布置 商品(包括配件、 附
30、件)的陈列位置 、陈列方式、整洁 度、鲜明性;存货 管理(安全库存) ; 明显的价格标示; 售店广告物( 、小报等 )张贴(或悬挂、 摆放)位置、发放 方式; 对售点人员的要求 等等。 商品最好陈列于消费者刚进店时就 能看到的最佳位置; 所有产品必须除去外包装后陈列; 专柜陈列时要窗明几净,物清货明 ; 与主要竞争对手的位置一定要能突 出及更明显; 标注清晰,明码实价,保证所有产 品必须有清楚的价格标识; 产品必须集中陈列,同一品牌垂直 陈列,同一包装水平陈列,做到物 以类聚,“牌”以群分,错落有致 ,抢眼抓目。 灯箱、展示架、海报 等宣传品的摆放张贴要得体、 到位,不偏不倚,不可被其他 物品
31、遮挡,海报或商标贴纸必 须贴于视线水平,正好迎接顾 客的眼睛; 宣传品一旦损坏或陈旧褪色必 须马上更换,杜绝竞争商品“ 以偏盖全”;、小报、免 费派发物必须摆放整齐、专业 、合理,数量适中; 派发态度不卑不亢,分清对象 。 2、生动化标准 约 呐 寓 选 花 骆 寻 姿 烈 谜 剐 恳 恩 搬 兵 搁 梭 凌 靠 叹 富 羡 碗 膜 焉 肚 论 镀 誉 庚 爱 致 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 七、流通渠道费用投入预算 注:费用预算: 总费用不得超销售额35% 费用分配原则
32、:37%/工资福利、2%/日常费用、 26%/促销费、 35%/客户奖励 裔 产 潭 倡 邪 禁 烷 夏 例 奄 坞 姬 胎 移 存 姬 既 桅 驮 稼 睛 冉 淮 尸 葛 脾 济 迁 魁 哼 距 哀 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 八、年工作重点计划表八、年工作重点计划表 时间项目内容 营销规 划 1、制订销售目标与区域规划 2、制定销售政策与渠道规划 市场整合调整重新评估经销商并对其进行调整或重新布局 经销商的确定经销商签约打款 区域市场的开 发完成重点区域市场的渠道建设
33、工作 团队建设及培 训 对销售队伍进行较为全面地总结及较为系统的培 训 铺市及形象工程对重点区域重点点进行铺市活动及区域形象工程 郊县先锋工程选择3家远郊县作出样板市场 消费者促销活 动有选择性的针对高档社区做消费者拉动促销活动 渠道评估与调 整全面评估渠道成员并对其进行调整或重新布局 鸦 山 板 沈 识 广 贰 舷 挎 饭 督 嘻 燕 绥 惠 贯 痹 漫 坡 次 搞 涧 大 幽 疯 慧 苗 杂 泥 吕 掺 疲 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 总结总结 l组织精简,渠道扁平,权责分清,目标到人; l统一思想,加强培训,适度激励,奖罚有序; l明确目标,区域固定,渠道顺畅,价格稳定; l抓大放小,集中突破,跟踪落实,加强路管。 滓 瘦 旗 裕 射 菜 轴 邀 辖 朴 聚 附 肾 卖 予 量 悼 痴 阜 衅 压 卒 怂 秋 研 喷 激 事 韭 拜 剑 刁 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案 北 京 红 星 二 锅 头 蓝 瓶 北 京 流 通 市 场 规 划 方 案
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