PMT区域管理.ppt
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1、区域营销管理操作体系 20060502 柯 兔 岿 龋 素 砚 首 秽 扫 孵 宴 轮 克 敦 免 卖 狰 臂 萄 柏 曝 山 隐 茫 扫 芽 篇 卉 影 左 巍 琵 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 1 知识总监:孙曰瑶 项目总监:曹 越(讲解) 项目主管:庞 伟 项目经理:林剑虹等 设计团队 都 裁 琐 总 内 厄 顾 仟 眠 窗 获 挫 孙 庐 号 闻 旧 芭 靖 咽 啡 九 决 付 层 淑 慌 航 泛 蓑 琉 垃 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 2 总体设计说明 从记录开始! 通过记录,把握事实 通过记录,把握过程 通过记录,总结规律 想想
2、什么对你有 用! 我们的学习观 谊 摈 腑 歼 爪 朱 四 垄 六 简 爬 与 蜜 寻 频 阵 丧 忱 攘 挪 辉 怒 糜 咙 止 彻 挂 蜒 远 霖 辑 酬 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 3 一项目目的 二设计原则 三企业现实 四设计目标 五设计路线 六项目成果 七项目排期 总体设计目录 术 被 顶 砌 新 占 舜 非 主 叼 恭 油 碗 盲 晤 冬 舟 症 挟 昨 开 钎 司 雷 靠 伎 损 炎 罢 拍 蒲 叠 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 4 本次项目的目的: 是根据 XXX 股份发展战略的基础上, 对营销管理与操作体系进行充分的梳理
3、, 必要的规范和升级。 一项目目的 屹 敷 遵 娄 鞘 蹋 慢 太 吼 孪 蠕 赘 笛 娩 菜 猜 花 顷 姆 扼 渗 踩 咨 忧 虐 冉 愉 水 撒 屯 犁 碍 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 5 本次项目的目的: 提高各岗效率! 一项目目的 佩 瞪 煤 犀 骑 箍 叹 遮 锈 狄 泛 决 翔 抬 术 府 院 扣 卫 棵 珐 揍 搔 徘 尊 旷 茎 腔 镜 慑 其 罗 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 6 一项目目的 效 率 岗位操作体系 管理支持体系 关键点 何 悦 拌 括 绸 椎 侮 句 疮 慕 诡 中 敛 掩 怯 夺 脚 逆 腋 杠 灶 包
4、 锣 领 休 硒 波 焉 牌 燥 造 迷 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 7 二设计原则 项目原则 分类梳理 闭环复制 操作简单 代 五 胚 肢 操 椒 窗 似 之 智 旬 筋 善 驮 农 言 草 拂 圭 铭 存 蝴 桅 腻 伦 舟 爆 谍 声 钞 掌 汽 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 8 二设计原则 1分类梳理: 根据战略导向的要求, 将区域营销管理体系现状 划分为“四类”,即: (1)继承类 (2)规范类 (3)增减类 (4)升级类 继承类 保持不变 继续使用 规范类 统一形式和内 容 增减类 增加或删除 现有内容 升级类 提高已有 内容的
5、标准 萨 想 颅 卡 祈 馅 雌 骋 需 彼 瀑 律 宠 挂 枝 要 居 晌 坍 茹 蜘 汀 绒 丁 孔 体 起 注 侣 蹄 玉 葱 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 9 二设计原则 2操作简单: 即所设计的区域营销管理 与操作体系必须操作简单 界定是简单的基础. 轴 贺 唾 朽 犊 猛 姨 猩 嵌 蹬 浆 叛 跑 奥 留 歇 侄 馋 乐 洪 韦 聘 狙 丁 藕 催 体 额 舵 鲍 撬 购 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 10 二设计原则 3闭环复制: 即所设计的区域营销管理与 操作体系必须是闭环, 具有可复制性, 以适应今后新的发展。 方案 泉
6、郎 钥 淹 艰 姜 惠 诲 讣 宠 木 象 爽 赫 诉 咸 壤 从 诗 棉 蝉 秦 宋 般 睁 幕 茹 到 家 挽 不 宪 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 11 1. 组织现实 三企业现实 销售型组织 品牌型组织 临 狐 圭 反 返 未 寥 汇 宁 蛊 呀 捧 墙 逊 俭 坍 耻 榜 歹 返 咎 辜 狗 杀 便 兴 额 钱 蹦 盔 扎 越 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 12 1. 组织现实 企业的营销组织分为三种: 销售型客户经理,开发客户 市场型市场经理,支持客户 品牌型品牌经理,吸引客户 三企业现实 市场型 品牌型 销售型 侮 吠 祖 兜
7、盛 猾 颐 沧 印 雏 荡 镍 某 换 柿 颁 毒 俘 窑 外 梨 郑 眩 垂 友 葫 劫 阎 还 株 敏 平 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 13 销售型组织 市场型组织 品牌型组织 A B 三企业现实 旦 掇 滑 括 凯 掐 墟 贱 佛 肪 掂 瑟 纷 聊 喳 盈 络 捌 鹃 笋 隐 要 逐 贪 胀 克 贞 墒 搂 骡 耍 渡 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 14 XXX 股份目前属于典型的销售型 组织。岗位包括: 三企业现实 1销售总经理 2职能经理 3大区总经理 4地区经理 5分区经理 6售后经理 庭 蹿 涌 哮 氢 棚 霉 丧 泞 日
8、范 熔 袍 愤 前 朵 虱 台 矢 察 燃 首 镣 泵 茨 却 仕 邢 廖 补 淡 饺 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 15 2. 团队现实 三企业现实 全能型个人 高绩效团队 内 措 郎 熔 校 甭 补 世 蔬 纲 埠 坠 豺 绣 母 计 迄 羡 叼 钨 闯 森 蔚 畴 苔 焊 图 狗 绅 陀 闰 凑 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 16 三企业现实 全能型经理, 为客户设计投资方案。 通过提供方案带动设备销售。 2. 团队现实 子 照 锭 甜 耗 婆 雇 澄 常 刊 敞 恐 密 腾 产 敢 愤 焙 痴 愁 星 塌 彩 届 段 颂 闷 各 访
9、秤 惊 谓 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 17 三企业现实 2. 团队现实 XXX 产品属于投资类产品,需要: 团队型客户经理 包括:品牌引导、前沿销售、 上级督导、后方支持 重 鄂 雅 喧 林 幢 冀 休 她 贷 蛰 饵 火 批 店 梢 朵 挝 舔 疆 槛 肢 媚 妻 雁 览 霉 骄 莱 三 荫 羞 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 18 3.品牌现实 我们的对手是谁? 牛 奶 肉类加工 医 药 冷 饮 水 产 果蔬加工 化 工 制冷设备 三企业现实 进 锡 高 酷 熄 蹲 掸 绽 缄 钥 舶 厅 谍 海 林 笔 宝 迅 娩 今 籽 搭 糖 涣
10、 固 轿 潭 帽 戈 讯 柯 苟 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 19 3. 品牌现实 三企业现实 个人品牌 企业品牌 梯 檄 楼 割 淤 灭 瑞 蔑 希 笔 爪 屎 嗽 缀 扯 锥 敞 垃 砾 嫁 宜 井 掀 汝 仅 唾 燕 寝 紫 柳 谗 瓦 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 20 三企业现实 3. 品牌现实 产品品牌 企业品牌 个人品牌 叮 分 令 恳 罩 结 渴 膜 荐 霖 虹 彪 芦 冲 迷 裸 擅 危 硅 玖 嘲 镊 惨 逆 窑 故 什 鄙 着 蠢 娃 财 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 21 企业品牌缺少单一利
11、益点 企业品牌 目前,这两个企业都属于商标意义的品牌,还不是市 场意义的品牌。 三企业现实 彭 仿 圃 净 猪 拄 脾 阀 琼 频 汽 泊 即 刹 冯 释 指 槽 会 姓 袄 桂 镍 杖 弧 死 片 抑 望 甭 圆 窗 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 22 产品品牌缺乏市场定向: 产品品牌 活塞和螺杆,属于产品技术品牌,但同样缺乏市场 意义的品牌,因为同样缺乏给客户的单一利益点。 三企业现实 呐 能 丽 保 置 燃 萍 叮 芒 驯 席 糠 捕 芜 女 肪 薪 望 耙 芹 龚 死 大 候 恰 烧 搔 昧 赘 撇 德 妙 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管
12、理 23 个人品牌代替企业品牌 个人品牌 即客户经理。在产品功能、价格等相同的情况下,客 户 经理个人的沟通能力就起决定影响,这就是个人品牌。 三企业现实 方 酶 挪 胞 来 这 楼 挡 瞩 骋 能 绥 衅 昼 涨 皿 邱 鹅 浚 寂 纵 瞪 店 寅 蹬 垢 畸 加 儒 喇 负 啊 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 24 品牌建设- 打破竞争的均衡, 快速提升市场份额, 建设品牌型精确营销团队 三企业现实 ? 段 湛 种 昔 啊 付 潭 膛 旱 员 淳 责 肯 永 侍 深 龚 刷 字 落 轨 街 攒 已 狠 翅 圾 诧 签 胀 耸 乖 P M T 区 域 管 理 P M
13、T 区 域 管 理 25 四设计目标 精确 操作 齿 玻 氏 嫌 篇 茅 公 往 锹 邮 迹 菜 剂 憋 盛 仁 传 星 孪 猜 光 釉 塌 敷 拾 团 馅 厂 琴 炭 曼 佑 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 26 五设计路线 设计层次图 营销公司决策层 营销公司计划层 办事处执行层 精确营销管理层次 罩 白 帕 疹 甥 散 甩 闽 后 瓷 烤 滨 克 残 毫 惶 醇 拂 君 葱 巫 艘 染 陕 外 听 闻 悔 努 法 簧 平 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 27 五设计路线 支撑体系示意图 营销公司职能管理精确操作 办事处管理精确操作 办事处精
14、确营销操作 精确营销支撑体系 私 勇 很 因 蒸 科 旋 茶 庭 销 畏 裙 弄 柑 寄 酞 教 划 熄 挪 硝 装 耸 仍 桨 瞅 坝 纤 溯 携 榔 耪 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 28 五设计路线 理念管理体系 组织管理体系 人本管理体系 激励管理体系 效率管理体系 精确营销支撑体系 支撑体系分解图 瞬 耘 诱 萍 钨 孰 尚 花 秀 险 杉 体 爸 慷 悉 估 懊 焉 栏 帽 瞪 汞 臀 驻 勋 鹤 省 伺 卤 烤 犊 勉 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 29 五设计路线 1.理念管理体系 通过所设计的区域营销管理体系与操作体系,使公
15、 司的经营理念,成为每个员工的行动标准。 灸 败 裴 苦 尾 战 拙 砧 陕 病 葵 偶 梆 瘤 数 半 齐 敢 傻 肿 呵 诈 卒 腋 侗 牙 径 镀 雁 肉 刮 瓣 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 30 客户办事处行业客户冰轮 品牌建设 五设计路线 2.组织管理体系 卞 浓 光 屹 隶 窖 滨 烘 锁 淆 冈 皖 妻 便 蝇 萝 减 淆 拥 丛 如 厕 育 到 莫 盘 聘 跋 奏 淖 十 叹 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 31 五设计路线 品牌部经理 导 购 主 管 市 场 主 管 培 训 主 管 2.组织管理体系 懂 统 雌 瞪 肯 吸
16、彼 脊 撞 蜗 多 晾 身 索 呛 借 蜡 振 边 寸 睬 煮 鲁 九 缆 胎 脱 晌 唐 凭 坛 勋 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 32 五设计路线 品牌部 品 牌 部 内部沟通外部沟通 广告 促销 2.组织管理体系 二 企 乃 箍 病 羚 驮 疑 两 亩 苹 滨 氖 弟 稠 别 骑 涛 上 寅 蹬 揍 搀 伟 怒 移 速 企 粥 鲸 假 构 P M T 区 域 管 理 P M T 区 域 管 理 33 五设计路线 优势沟通 劣势沟通 集中沟通 分类沟通 老客户 对手客户 新客户拓展 提供沟通技术 导购主管 2.组织管理体系 晒 卧 聊 鲤 堂 且 绦 录 沾 詹
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