48种销售技巧,48个对话场景,增加业绩.docx
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1、;1我 笑 以 ,可 客却毫无反 ,一言不 或冷冷回答:我随便看看。 错误应对1没关系,您随便看看吧。 错误应对2好的,那你随便看看吧。 错误应对3那好,您先看看,需要帮助的 叫我。模板演 : :没关系,您 在 不 无所 ,您可以先了解一下我 的 品。来,我先 您介 一下我 的灯具 ,您卧室的家具是什么 色?点 :先 着 客意思,以 松的 气来 解 客的心理 力,同 介 灯具的特点,然后 一 以提 的方式引 客回答 ,只要 客愿意回答我 的 ,店 就可以深入展开 ,使 售 程得以 利前行。: :没关系, 西是要多看看!不 小姐,我真的想向您介 我 最新开 的 款 “水晶砂 ”系列的 品, 几天
2、在我 DTL 的非常棒, 您可以先了解一下, 来, 。点 :首先仍是 同 客意思,以 松的 气来舒 客的心理 力,然后 一 以真 而 的 引 客了解某款 品,并且 便以有力的手 引 客与你前往,只要 客愿意和你一起去了解 商品, 就可以深入展开 以了解 客其他需求,使 售 程得以 利前 。王建 四 点: 并非引 ,而是主 引 客朝 的方向前 2 客其 很喜 ,但同行的其他人却不 , 道:我 得一般,到 再看看吧。 错误应对1不会呀,我 得挺好。 错误应对2 是我 季的主打款。 错误应对3 个很有特色呀,怎么会不好看呢? 错误应对4 管 人怎么 ,您自己 得怎么 ?“不会呀,我 得挺好 ”及 “
3、 个很有特色呀,怎么会不好看呢 ” 属店 自己找打的 , 种 法既 、缺乏 服力,又容易 致店 与陪伴者 生 抗情 ,不利于 造良好的 售氛 。 “ 是我 季的主打款 ” 牛 不 嘴。 “ 管 人怎么 ,您自己 得怎么 ”容易招致陪伴者反感,并且 客肯定是站在陪伴者一 , 售 程也必将就此 止。模板演 : 位先生,您不 灯具有独特的 解,而且 朋友也非常用心,能 上您 的朋友一起来 灯具真好! 教一下,您 得 有哪些方面不大合适呢?我 可以交 看法,然后一起帮助您的朋友挑 到真正适合他的 西,好 ?点 :首先真 巧妙地 美陪 者,然后 教他 家居的建 。只要陪同 者愿意 出他的 点,就意味着我
4、 争取到了他的支持, 售成功的概率将极大地提升。 :( 客)您的朋友 灯具挺内行,并且也很用心, 怪您会 上他一起来 灯具呢!( 陪同 者) 位先生, 您 得 有什么地方感 不合知呢?您可以告 我, 的 我 可以一起来 您朋友做建 ,帮助她找到一套更适合他 家的灯具,好 ?点 :首先 客 接 美陪同 者的 、 心等,然后再 陪同 者的看法,将他拉 自己的建 者,只要他 出建 , 售 程就可以 前 。王建四 点:陪同 者既可以成 人,也可以成 朋友3 客 然接受了我 的建 ,但是最 没有做出 决定而离开 错误应对1 个真的很适合您, 商量什么呢! 错误应对2真的很适合,您就不用再考 了。 错误应
5、对3 (无言以 ,开始收 西) 错误应对4那好吧, 迎你 商量好了再来。.;“ 个真的很适合您, 商量什么呢” 人感 太 ,容易招致 客的排斥心理, 竟 客花 么多 西,与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合,您就不用再考 了” 附会,空洞的表白,没有什么 服力。而无言以 地收衣服 得太消极,没有做任何努力争取 客的生意, “那好吧,。 迎你 商量好了再来 ” 人以没有做任何努力,并且 有 逐客 离开和感 ,因 只要 句 一出口, 客 了避免留在原地的 尬,就只有 着台 离开 店。模板演 :是的,您有 种想法我可以理解, 竟 一件好灯具也得好几千 呢,肯定要与老公商量一下, 了才不会后悔。
6、好 ?您再坐一会儿,我多介 几款 您,您可以再多看看,多比 一下, 考 起来才会更加全面一些点 :首先 同 客 种 法的合理性,争取 客的心理支持,然后把此 理由 理成章地 客介 其他几款 品,目的是延 客的留店 、了解客的真 情况并 建立双方的信任打基 。 :小姐, 灯具无 款式及光 色彩等等方面都与您的房 非常吻合,并且我要把感 得出来你也挺喜 。可您 想再考 一下,当然您有 种想法我可以理解,只是我担心自己有解 不到位的地方,所以想向代您 教一下,您 在主要考 的是 ?(微笑目 客并停 以引 方 出 )小姐,除了 以外, 有其他的原因 致您不能 在做出决定 ?(引 方 出所有 并有 地加
7、以 理后, 立即引 客成交) :小姐, 您关心的 个 我是否解 清楚?(只要 客 明白、点 或者沉默等就立即推荐 )那好,您的送 地址是 ?(如果 客仍然表示要与老公商量或考 等 入下步) :小姐,如果您 在要考 一下,我也能理解。不 我想告 您的是, 套灯具非常适合您的情况,并且 在 也非常划算,您看它的款式 它的色彩 有做工 它的光源 ,并且 套灯具 房 在也只有一套了,如果不装在您的家里真的很可惜。 好 ,我 在 您保留起来,真的希望您不要 套灯具,因 套灯具确 非常的适合您!点 :首先用稍 力的方式引 客 出自己拒 的真正原因,然后 理其拒 点后立即引 客成交,最后如果 客确 想出去比
8、 一下,就适当后退一步,但一定要 客回 埋下伏笔。王建四 点:适度施 可提高店 70% 的回 客会 生 行 4:我 建 客感受一下 品功能,但 客却不是很愿意 错误应对1喜 的 ,可以感受一下。 错误应对2 是我 的新品,它的最大 点是 错误应对3 个也不 ,你可以看一下。“喜 的 ,可以感受一下”和 是我 的新品,它的最大 点是 两句 几乎成了中国零售店 售中老生常 的 典用 ,有的 只要看到 客一 店或者开始触摸商品就 么大声招呼, 客听得耳 都起老 。“ 个也不 ,你可以看一下” 句 的 是由 缺乏 知 ,未能向 客推荐适合的款式,只要看到 客看什就 “ 个 ”不 ,会 致 客不信任 的
9、推荐。可以 是我 自己的表 客不把我 的建 当回事。模板演 :小姐,真佩服您的眼光, 是我 的新款, 得非常好!我 以您家室内的 .; 格,再配上我 款灯,效果一定不 。小姐,光我 好看不行,来,您可以先 看一下 灯的光 效果 :(如 方 不 )小姐,灯具放在每一个地方,都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐,其 您 不 真的没关系, 跟我来点 :如何引 客去 灯具 生 趣是 多 售人 困惑的 , 言模板首先肯定 客眼光,然后以 自信的中吻建 客体 ,并且用自己的肢体很 决地引 他有种不去了解都不行的感 。在遇到 客拒 体 的 候没有放弃,而是 自信地 方提供体 的理由
10、,并 再次做引 体 ,整个 程自然、流 , 客有不好意思拒 的感 。 :小姐,您真有眼光。 款灯是我 的最新款, 得很好!来,我 您介 一下, 款灯采用 材 与 , 入 技 与功能,非常受广大群众的 迎。当然,光我 好 不行,灯是您自己在用, 您自己 得好才是最重要的。 小姐来,您自己感受一下 款灯吧(直接引 客体 ) :(如果 客不是很配合)小姐,我 您 款灯似乎不是很有 趣,其 ,您今天 不 真的没关系,不 我是真的想 您服好 。 是不是我 才的介 有什么 , 是您根本不喜 个款式呢,您可以告 我 ? 您!(如果 客 不喜 个款式, 入 推荐 段)点 : 同 客先 并用 的 造 的氛 ,然
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