销售管理经验分享.docx
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1、.提到销售人员的管理, 作为市场一线的资深管理者, 有一种难言的感慨。无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍, 无一不将销售人员管理列为重点, 但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。 当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、 销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中, 究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为, 很多销售主管 其实并没有真正考虑清楚。 于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理,而是管理者情绪的宣泄! 管理者是否相信合理的过程可以达成预期的结果?是否有把握通过过程的管控达成预期的结果?还
2、是把过程管理当成折磨销售人员的工具?进一步说, 管理者的角色究竟是监工式小吏还是创造式领导?每个 销售主管 是否敢于在内心里问自己: 销售业绩究竟是被 “管理 ”出来的还是 “自然 ”产生出来的? 销售主管(销售总监/营销总监 /营销总经理)其实是销售管理系统里首先必须 “精细化 ”界定的职务。当企业惯性地设职用人的时候, 应该对销售主管的真正作用进行 “测算 ”,也就是在公司资源(品牌、产品、 销售政策、渠道状况)与管理功能之间考量销售主管的真实作用, 即哪些销售业绩是由公司资源产生的,哪些销售业绩是由销售管理产生的?销售主管可以大致分经验型与专业型两大类: 经验型主管大多从企业过去的销售冠
3、军中产生,以 “实战派 ”自居,其调动企业资源的能力往往强于规划市场、策动消费的能力;专业型主管往往是一些有学院、4A 准 4A广告公司 及大型跨国公司从业背景的人员,以“经理人 ”自居,经常用;.一套理论及管理表格来显示其管理的精细化, 有醉心于品牌或新产品开发的,有专注于销售网络建设的, 规划市场的能力总是超过对公司“政治气氛 ”的把控力。 就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此,两类销售管理者都会碰到所谓 “执行力 ”不到位的困境。 在经验型管理者,执行力差是其思想无法令下属认同, 依赖于权力维持与销售人员一种利益关系(与领导搞好关系可以
4、争取更多的促销政策); 在经理人型管理者,执行力差是因为虽然可以取得下属理念上的认同, 却不能将比较理想化的表格化管理落实到位并 贯彻始终 。 不一定是实战派的经验不能适应新的环境, 也不一定是经理人派的表格化过于烦琐, 问题可能不是出在 “销售管理 ”的方法上,而是出在对 “销售人员 ”管理内涵的理解上! 现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对 “人”的管理:一个自然人、 社会人与职业人三位一体的具体个人!是这么个 “人 ”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程!如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人
5、员“人性 ”的精细化管理开始,一切的专业销售技巧与方法都是虚设!在这个意义上,我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造,才会带领出一支高绩效、 高素质、高战斗力的销售队伍。规则是:必须先从销售人员的人性根源出发,解放销售人员的心灵中的“愿意 ”因子(心),对销售目标产生认同,通过对销售过程的职业化训练(脑),进而养成高效率的日常作业习惯(力),这就是销售人;.员管理的核心内容。 我们称之为 “心-脑-力”三点一线式销售人员管理模式。 二、练心 成功有三个要素:运气 +方法 +热情(愿意)。 我有意将其次序做倒序排列: 运气可以令庸才成就伟业, 面对人世间的不可确定性我们无法回
6、避,但其幸运儿在成功者中也许只有10% 甚至更少;方法是成功者的突出特征,可以说90% 以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情,即自发或被迫的“愿意 ”,是 100% 成功者必然具备的特质。愿意是什么?不是简单的 “我想 ”(内驱力如追求心爱的人)或者 “我得 ”(外压力如生计所迫),在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同,也是人与外部环境的内心和解。愿意是一种肯定性态度,对自己、对外部事物的一种肯定与接纳,不论这种愿意产生的原因、背景或起点如何,都是人性里最重要的成功之基。愿意始于认同!销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同! 如何获
7、得销售人员的认同呢? 是激励与晋升制度吗? -薪资与职位是工作的两个核心目的, 高薪资与高职位无疑是最强的驱动力, 然而人对薪资永远有无止的欲望, 职务又总是有限, 再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效,不能解决大部分人员的驱动力问题。 或是惩罚措施? - 惩罚是最直接强硬的管理手段,从行为科学的角度看,对短期行为的校正作用最有效。 然孙子曰:数赏,窘也;数罚,困也。频繁的奖罚都是管理陷入困难窘迫局面的表现。 从长远看,频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理, 反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。 因此,我们认为销售人员的 “愿意 ”只能产生自销售工;.作本身,而不是其他因素。 这就让
8、我们回到行销的原点:销售人员所为何事?大多数消费品的销售并不需要高深的专业知识,进入门槛不高,是任何会思考、会说话的人都可以从事的职业。抱着混口饭思想开始销售生涯的人很多, 但只有少数思想简单、 行动持久的人会成为第一批幸运儿获得成功, 那些思想摇摆不定的人将始终在销售基层蹉跎时光,最终被新生代淘汰。产生这些低效、低能销售人员的根本原因有三点: 不明白营销究竟是什么; 知道销售本质的人里很多看到的是营销之 “苦”;知道营销之苦的人里只有更少人体会到营销的乐趣。 营销的本质就是竞争。是品牌的竞争、产品的竞争、资源的竞争、更是各品牌销售人员的竞争。这种竞争是残酷的,市场份额就是这种竞争的反映。在市
9、场份额里体现的不仅是销售人员的利益差别,也是一种荣誉的差别。营销对于每一个销售人员就是挑战与压力。挑战销售人员的知识、 经验、心理乃至生理,对销售人员的压力也是全方位的,从成功与失败、荣誉与耻辱到利益与尊严。 因此销售人员注定了要忍受营销之苦: 只身异地他乡的孤独、 达不成目标的焦虑、挖空心思的不眠之夜、 被客户拒绝的挫折、得不到任何人援手的无助、被上司叱责的委屈, 等等等等。每一个在销售一线奋战过的销售人员都不会忘记这些刻骨铭心的 心路历程 ! 销售人员在如此巨大的外力压迫之下,从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气? 只有从人性的最深处, 从对营销工作本身的感悟。 感悟营销之美、之趣、
10、之乐! 营销就是人生,营销无处不在。营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚;.消费自己的品牌(产品),这与人的社会生活-工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。 营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟,充满对人性光明面的喜悦与激情,此为营销之美。营销是赢的艺术。营销人以获取胜利为追求,并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、 体悟商业运行的伦理规则、 感受人性均衡发展的舒畅,大学 有言 “君子有大道 ”!营销的过程不仅是获取成就,而且收获成长,此为营销之趣。营销是享受创造的喜悦。无论是新市场的开发、还是新产品的推广,销售成功所带来的喜悦无法
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