销售管理高级培训.ppt
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1、销售计划的制定过程Regional Marketing Plan,机会、威胁 优势、劣势 SWOT,目标 Objective,策略 Strategy,战术 Tactics,执行、调整、控制 Implementation & Control,结果,调整,市场组合(5P)分析 资源(4 M 1T)分析,定性(品质)目标、 定量(计量)目标,制定区域发展策略,计划(Plan) 执行(Do) 审计(Check) 修正行动(action),评估+考核,专业的行销程序(The Marketing Process),(外部 EXTRNAL) 环境 ENVIRONMENT 市场 MARKET 市场细分 SEG
2、MENT,(内部 INTERNAL) 公司 COMPANY 产品 PRODUCT 产品定位 POSITIONING,SWOT 策略 STRATEGY目标 OBJECTIVES 行动目标 TACTICAL OBJECTIVES (可独立测量 Measurable Individually) 行动计划 ACTION PLAN (行销组合 Marketing Mix) 执行与控制 IMPLEMENTATION & CONTROL,机会 OPPORTUNITIES 威胁 THREATS,优势 STRENGTHS 劣势 WEAKNESSES,如何做好市场细分,什么是市场细分?(Segmentation)
3、 将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起 市场/需求 市场细分 Market /Needs: Segmentation:,分析二、八法则,辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些 你计划拜访每个区域的频率如何?,区域 A 5% 的客户 5% 的销售,区域 B 40% 的客户 5% 的销售,区域 C 30% 的客户 5% 的销售,区域 D 15% 的客户 65% 的销售,区域 E 10% 的客户 5% 的销售,Low,High,High+High,High + Low,Low + High,Low + Low,明确目标 :潜力及处方权,Low,处 方 权 力,处方潜力,B,A,C,D,Hi
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