教育培训机构-课程顾问-18-关单和逼单.ppt
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1、,家长不大想报名,我该怎么逼单啊?我就是逼单逼不好,逼单:促成客户当场决策 关单:逐一排除客户异议,逼单解决的是客户”什么时候购买“的问题,而不是”要不要购买“的问题。 关单解决的是“阻碍购买决策的因素”,前提建立在家长发出了购买信号。,家长, 今天现场 报名有优惠! 过 了今天就是原价!,我本来就没 想过要报,谈单不要一厢情愿,我看你们负面评论也不少,你们的效果真有那么好吗,别的机构比你们要便宜啊,你们什么时候开班啊?,你们学费怎么收的啊?,学得不好可以退费吗?,我要看看你们的合同,你要看看你们的课程,我要看看你们的师资,当客户开始关注、思考购买以后的事情了,就是发出了购买信号,直接成交 选
2、择成交 假设成交 异议成交 情感成交 保证成交 痛点成交,将所有情况讲明、确认后,直接成交,主要针对把握较大的客户,一般建立在家长对你、 课程和机构的高度认可的基础上。 例: “家长,没什么问题我们就定下来吧!”,给客户提供多个方案(一般为2个,不建议超过3个) 供客户选择,让客户做选择题而非是非题,从而成交。 例: “家长,你看你是给孩子报一学年还是一学期?” “家长,我这里列了两个课时一方案,一个稳妥一些, 另一个是我认为想要达到预期效果至少需要的课时, 你看你选择哪个方案。”,假设购买以后的事宜,潜移默化地影响客户,让客户觉得已经选择了我们,。 例: “家长,你看你的孩子底子比较薄,我们
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