电子元器件销售培训一.ppt
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1、培训内容,第一章 销售基本理念 第二章 大客户拓展策略,第一章 销售基本理念,问题,怎样理解“销售” 销售是? 销售的基本原则? 成功的销售人员的共性?,1、销售是什么,通过满足客户的需求,为客户提供有价值的服务,帮助客户成功; 为公司创造利润,提升自己和家人的生活水平。,共好,销售就是 互惠互利的、正直的价值交换, 要共赢(Win-Win)。,销售是公平的交易,销售的基本原则,做出贡献 Contribution 体贴用户 Considerate 兑现承诺 Commitments,善于运用知识和技能,发现及满足客户的需求,成功的销售人员的共性,2、个性、动力、能力,(培养),(激励),(改变)
2、,你适合做销售吗?,你一生中卖的唯一产品,就是你自己。 -乔.吉拉德,销售人员的个性,同理心 善于从客户角度出发 目标明确 能设定现实的目标 责任心 喜欢解决问题的责任,爱与人打交道 喜欢别人,也希望别人喜欢你 敢担当 愿意承担可计算的风险 有方法 善于处理被拒的情况,做销售与做技术最大的不同,是需要更多地与人打交道,销售人员的能力,销售技巧 倾听技能 提问技能 陈述技能 处理异议 谈判技能 交际能力,漏斗管理 销售预测 订单管理 客户管理 区域管理 时间管理,机会管理 销售推进 客户政策 优势销售 竞争销售 方案销售,你具备哪些能力?,3、心态、方法、行动,人与人之间最大的差异是心态。 心态
3、导致人生惊人的不同。,成功的人找方法。 失败的人找理由。,行动才能达成目标。,只要改变你的心态,就能改变你的命运。,成功来自积极的心态, 成功的欲望 有理想 勤奋 激情 自信 高效执行 勤恳 执着 团队合作 有目标,销售最大的敌人-不是对手,不是价格太贵,不是拒绝你的客户,不是公司的制度,不是产品不好。而是你的抱怨!,营销呼唤狼性 -战斗性(激情、技巧、谋略、意志) 狼性营销法则 -敏锐的嗅觉 -不屈不挠、奋不顾身的进攻精神 群体奋斗,4、狼性营销,学习狼的拼搏,狼的敏锐,狼勇往直前的精神,狼的合作。,发现商机,客户跟踪,团队协作,狼型赢销 Selling As Wolves,狼性营销 七点营
4、销力,站在客户角度思考问题。 主动工作、主动学习、挑战自我、寻找方案、承担责任 马上就做,没有失败和放弃。 责任,规则,协作,态度。 目标、计划、方法、行动。 善于表达和倾听。 忠诚是职业的基本素质要求。,5、谁是你的客户?,内客户,外客户,第二章 大客户拓展策略,销售的六大关键步骤,大客户=高客户价值的客户,从客户角度看购买原因?,需求 价值 价格 信赖 体验,典型案例:买矿泉水、买汽车,销售的六大关键步骤,了解客户 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢得承诺 回收账款,销售案例讨论,围绕销售六大步骤,每组讲述一个典型的实际销售案例 目前情况如何?有何问题? 如何解决和突破?,了解客户 建立信任
5、 挖掘需求 呈现价值 赢得承诺 回收账款,一、了解客户,1、发展向导 2、收集客户资料 3、组织架构分析 4、判断销售机会,1、发展向导,向导(支持者) 客户内部认可我方价值并愿意透露信息的人。 关系向导,技术向导 发展向导的原因和目的 客户最了解客户,直接从客户处拿信息。 事先收集客户资料,分析清楚并找到应对方法。 发展向导的原则 数量:有少到多。 部门:由一个部门到多个部门。 级别:由低到高。,典型案例:拓展XXX客户,从朋友介绍,到推广产品给技术部门,到选型及最后采购。,2、收集客户资料,资料与需求的区别 资料是以前发生的结果,相对不变 需求是将要发生的,将不断变化 收集资料的原则 事先
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