这样接近顾客PPT课件.ppt
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1、1,销售技巧,接近顾客,2,1 自律 2 抛弃成见 3 积极参见 4 关掉手机 5 善于鼓励自己,认可他人 6融会贯通,1 自律 2 抛弃成见 3 积极参与 4 关掉手机 5 善于鼓励自己,认可他人 6 融会贯通,放轻松,这里没有任务, 只有新的方法与建议 抛弃成见 积极参与 善于鼓励别人与鼓励自己,3,课程内容,接近前:如何观察顾客 接近中:接近顾客四种技巧 无法接近:应付“随便看看”,4,每天会遇到的问题,Sales:“小姐,这是我们的促销活动”,顾客:“哦,我随便看看!”,Sales :“小姐,有什么可以帮到你的吗?”,顾客 ,顾客:“这件衣服颜色太跳了!”,Sales:“小姐,这件衣服
2、其实还有其他颜色”,顾客: 走开,Sales (很尴尬/沉默/走开),5,销售流程,招呼顾客,留意信号,开场白,试身室服务,聆听辨认顾客需求,顾客档案,收银服务,欢送,接近顾客,6,接近顾客目的,吸引注意 了解需要 提高兴趣 加强欲望 诱惑试穿,7,接近前,8,问候语 + 邀请语 + 肢体语言 你好、小姐好 HELLO、嗨 节日问候,随意挑选 新货上市 新的促销活动,手势 眼神 微笑,打招呼,9,身材,语言,服饰搭配,眼神/动作,观察顾客,10,她一直在看那件衣服,是否对这个感兴趣?,身材偏胖,尽量避免推荐较为紧身的款式!,看她这身穿着,我可以为她推荐那件上装配她的下装。,她身上佩戴了很多饰品
3、,特别是手上有好几串水晶,还有银饰,看得出这位顾客喜欢时尚,注重细节上搭配,我要为她多介绍新品,且一定不会忘了成套搭配!,她已经看了好多时间了,是不是需要什么没找到,让我上前问一问。,想象/联系,11,接近中,12,询问接近 诱惑接近 利益接近 赞美接近,接近技巧,13,询问目的,了解顾客需要,14,评论 VS 需要,“这只包的款式真好看!”,“我想要一件红色的衬衫。”,“我正在找一件长外套。”,不要贸然假设!,确认喜好,询问具体需求,销售演说,15,询问接近,开放式:你需要什么吗? 封闭式:你是想看点新货吗?,你喜欢什么样的款式? 你想看休闲还是斯文的?,你喜欢哪种颜色? 这里有三种颜色,你
4、喜欢哪一种?,16,HOW?,- 怎样的效果 成熟、活泼 ,WHAT?,- 要什么 时尚新品/成套搭配,WHERE?,- 场合 上班/平时/聚会?,OTHERS ?,- 其他 颜色/款式/面料/老顾客,询问接近,17,询问接近,小姐(先生)有什么可以帮到你的吗? 你是否可以告诉我想要达到什么样的效果?是喜欢正式一点还是休闲些呢? 你想选择适合什么场合穿的呢?是上班时候穿还是参加朋友聚会呢? 这里有很多颜色,你喜欢什么颜色? ,18,促销活动,突出新品,诱惑接近,突出货品闪光点,19,利益接近,F,产品的特征:结合顾客的需要,A,特征所带来的优点:针对产品本身而言,B,特征所带来的利益:针对顾客
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